国际车险市场化改革的经验和教训

“2020年是一个多事之年。无论是年初爆发的新冠疫情，还是9月19日实施的车险综合改革，都为中国车险行业带来了巨大的挑战和机遇。”在最近召开的主题为【颠覆性的竞争优势】的2020年保险科技创新和应用论坛上，精励联讯北京信息技术有限公司董事总经理吕晓辉博士在【国际车险市场化改革的经验和教训】的主题演讲中，借助精励联讯的国际视野和深耕中国车险市场6年的切身经验，和线上参会的数百车险行业嘉宾们探讨了如何应对车险综合改革为中国车险行业带来的挑战与机遇。

“我们认为，车险综改后，中国车险行业的走向长期看好。”吕博士从消费者、单均保费、行业规模三个角度阐述了他对中国车险行业走向看好的观点：“首先，车险保单平均价格降低，保障范围和赔付限额大幅度提高，保单条款大幅度简化。综改后的多项数据都说明了一点：我们的车险产品更加被消费者理解、接受和喜爱了。”

“其次，综改后的车险单均保费将长期看涨。”吕博士分享了美国市场的两个案例作为佐证，并预测：“在中国市场，我们认为中国车险的单均赔款额度，将会如美国车险行业近20年的赔付趋势一样，长期看涨；综改后的中国车险产品更加被消费者喜爱，会让商业险的增值销售变得更加容易；车主服务的不断创新，将会增加每张保单的含金量；这些因素综合起来，将导致中国车险的单均保费长期看涨。”

“最后，据专家预测，2030年中国百姓将拥有4.1亿辆车。汽车保有量的长期增长必将带来车险市场规模的长期增长。”吕博士认为：“这次车险综改导致的保费规模的下降，将在3、4年内因为保单数量的增长而补回来。”

“车险保费收入应声而降，而销售费用的削减却是举步维艰，固定成本的压缩更是伤筋动骨。现状好难，怎么才能撑到有这样的好日子的时候呢？”吕博士充分理解车险行业当前所面临的挑战，并给出了他的建议：“为了更好的明天，保险公司应该勇于颠覆自我，创造新的竞争优势！下面，我将从风险的筛选、定价和管控，以及市场的渠道、品牌、产品革新的角度，借鉴精励联讯及其母公司律商联讯的国际视野，为各位在这条充满挑战的创新之路上提供一点参考思路。”

“车险综改在扩大风险保障范围的同时，大幅度降低了基础费率，使得之前打到地板价后拼费用的简单竞争模式无以为继。在这样一个背景下，基于风险筛选、定价和干预的全新竞争格局正在迅速形成。”吕博士表示：“诸如精励联讯的从人、从车风险评分等现成的风险细分工具，可助力保险公司在现有风险细分能力之上，迅速对不同风险水平的客户进行更加精准的分组；制定更加精准的自主定价系数，在定价端通过不同的折扣率来筛选风险；而且还能更进一步，就最高或最低预期赔付率的风险组，给出不同的渠道费用政策，从展业端就开始筛选风险。更加精准的风险细分能力来筛选风险，不但可以避免被逆选择，还可以倾向性地吸纳盈利客户。”

从定价角度，吕博士阐述了车险定价的三个策略：风险定价、竞争定价、价格弹性定价；并提醒大家：“受定价因子可用数据种类不足的限制，我们中国车险行业，在风险模型的建设和优化上，还有很长的路要走。在这一过程中，我们也需要积极规避定价模型做得过于复杂的弊病，因为越是复杂的模型，往往越不容易落地实施，而且其准确性也越容易受到建模时未考虑到的外在因素的干扰。”

从风险干预角度，吕博士指出：“基于更加精准的风险细分和定价能力，车险公司可以在展业、报价、核保、续保等各个核心业务环节进行风险筛选，从而能够比之前仅在核保环节做出的有限的风险管控取得好得多的效果。如果我们在对于存量客户的服务和理赔过程中，能够通过教育、监督、引导、奖励等方式，进行主动干预来降低客户的事故风险，那么我们甚至可以进一步提高存量客户的风险质量。对于咱们精挑细选沉淀下来的优质客户，特别是那些由于我们的主动干预而变得更加优质的存量客户，要勇于给出别家不敢给的实惠来把他们留住。”

吕博士总结说：“内外部数据的整合和利用，是当前风险筛选、定价和干预的有效着力点。在行业内数据基础薄弱的今天，行业外数据的应用，可解燃眉之急。”

吕博士还建议保险公司以客户为中心，从渠道、品牌和产品三个维度，在综改后全新的竞争格局里构架新的市场战略。吕博士指出，综改后，传统代理渠道将日趋扁平化、专业化；网电移等直销渠道、线上中介渠道将迅速发展。

“线上流量平台这一中介渠道的兴起，是车险行业的一把双刃剑。尽管英国60%以上的消费者买车险的历程是从比价网站上询价开始，但是仅31%的消费者最终是从比价网站购买车险的，而60%的英国消费者最终还是选择了从保险公司的直销渠道购买车险。线上流量平台的兴起，获益方是那些新保险公司和中小保险公司，它们自身的品牌不强，与其投资树立自身品牌，他们选择了收效更快的借鸡生蛋策略。而受损的是那些以直销，包括专属代理和网电移等渠道的直销，为主要销售渠道的公司。”通过分析比价网站对于英国车险市场的影响，吕博士建议：“各家保险公司审慎地制定自己的品牌战略，以平衡渠道的获客效率和客户的忠诚度之间的矛盾。英国最大的直销车险公司DirectLine的多品牌战略，以及美国最成功的车险公司之一Progressive在直销渠道中的比价功能和‘按价定制’功能，对于中国车险公司应对这一矛盾，都有很好的借鉴意义。”

最后，吕博士指出：“这次车险综改中，最让人欢迎的一点，也就是监管对于新产品创新的支持。无论是分省监管，还是产品报备制度，都能够更好地支持基于各地市场特色的、快速产品创新。”从车险产品的风险基础、保障范围、风险特征、服务水平，以及车险消费者的性别、年龄、职业、爱好、理念、风险水平等维度，吕博士举例给出了一些国际市场在车险产品创新中的思路。吕博士强调：“中小车险公司的机会在于，利用自身敏捷的优势，快速在细分市场进行创新，创造局部相对优势。”

车险综改后，中国车险行业的走向长期看好，但短期挑战和机遇并存。在新的市场竞争格局中，您计划如何颠覆自我，创造新的竞争优势？借助我们的全球视野和深耕中国市场6年的数据和分析能力，精励联讯希望成为您制定和执行新的战略、获取成功的助力。