非遗商经丨“镜框艺术”框住了谁？“极品”绣坊求生记

编者按：

时光是一把犀利的雕刻刀，在一轮轮去旧迎新迎新中，精华与经典被呵护留存，而非物质文化遗产是人类文明发展中雕刻的瑰宝。

“生的对立面不是死亡，而是遗忘。”在历史长河中搜寻，多少瑰丽文化艺术因传承、动乱问题而失传，只见诗吟“一声玉笛向空尽，月满骊山宫漏长”，不见如今《霓裳羽衣曲》。

如何让非物质文化遗产不被遗忘，并且在适度商业化的同时焕发新的光彩，是一个全人类的命题，21世纪经济报道“私人银行”频道隆重推出新栏目《非遗商经》，连续记录这些瑰宝在这一轮时光中流转的故事。

这些非遗的传承与创新，或者沉沦，不仅是非遗传人们的故事，如何让非物质文化遗产不被遗忘，并且在适度商业化的同时焕发新的光彩，更是一个全人类的命题。

《非遗商经》，讲述非遗的商业故事，线索、意见或建议，敬请留言。微信公众号：mypb21（我的私人银行）

《千手观音》苏绣作品（左）

“如果你能找到比我这更好的作品,我就把它送给你。”

周剑虹操着一口软糯的苏州普通话，手指价值七八百万、三四年时间才完工的《千手观音》苏绣，坚定地将这个承诺重复了数遍。

苏绣，四大名绣之首，第一批国家级非物质文化遗产。而濮惠菊是仿真绣创始人沈寿的第四代门人，土生土长的镇湖人，22岁拜师在国家级高级工艺美术大师牟志红门下，开创了“泼墨绣”技法。其祖师爷沈寿由慈禧赐名，1915年作品《耶稣像》夺得美国旧金山“巴拿马—太平洋国际博览会”一等大奖，被誉为“苏绣皇后”。

尽管对自己的苏绣绣品极端自信，周剑虹的绣坊今年依然是零成交。

这一季的寒冬始于2019年，将绣品当成艺术品经营的苏州顶级手工绣坊受伤颇深，而周剑虹经营的濮惠菊刺绣艺术馆当属其中之一。

挑客户的“夫妻秀坊”

周剑虹和濮惠菊本是个“夫妻店”，各司其职。周剑虹负责商务，而妻子濮惠菊只钻研刺绣。

苏州门店

周剑虹坦言，数十年来，自己不算一个“贪心”的人。往年每年经营额达到500万、能覆盖成本后，便开始“享受”生活，绣品一律收藏起来，而且客户也得挑一挑，“不合意”的人是不卖的。

但2019年开始，绣坊生意急转直下。海外华人客户不再登门拜访，国内大多数高净值客户对绣品的收藏价值没有了解，而拍卖、画坊等中介平台对绣品也持有保守态度。

“在艺术家眼里，我们这些工匠低人一等。但我们几年才有一个作品，难道不是工匠精神的最佳体现吗？”周剑虹百思不得其解。虽然这种“匠心”由于产量不高价格不低，某种程度上困惑了自己的心，但他依然坚持绣坊主营高端绣品的定位。

不过，周剑虹不再待在苏州等客上门，今年11月，他在北京辗转至秀水街5楼开了个形象展示商铺，走出主动商业化的重要一步。

前景如何，周本人也有些迷茫。他掰着手指头给记者数了几本经营的账，而后半开玩笑地说：“如果还是没有销售，绣坊就得解散，北京的形象窗口也不能持续。明年你想要找我，就得去苏州。”

据21世纪经济报道记者了解，濮惠菊刺绣艺术馆目前存量苏绣作品60余件，多数定价百万上下，总估值过亿，其中报价最高的为《蓬莱仙境图》，达3000万；曾获中国工艺美术“百花杯”金奖的《千手观音》报价为760万；最便宜的4000元上下，是周剑虹认为“达不到收藏价值”的作品。

如今，无论贵贱，这些作品都被锁在了清冷的秀水街。

苏绣，四大名绣之首，发源于江苏省苏州吴县一带，至今已有2500多年历史。2006年5月20日经国务院批准列入第一批国家级非物质文化遗产名录。

古代传统苏绣是民间日用品、闺阁画绣和宫廷绣品等刺绣品的总称；新中国成立后，苏绣日用品种类飞速发展，产品远销海外，并逐渐从“民俗艺术”转变成“镜框艺术”。

“极品”绣坊的账本

这一季寒冬前，周剑虹十几年来可以说顺风顺水，每年给自己定下的500万营业额并不难达到，以致于对客户也是挑挑拣拣。这种底气，源于对妻子作品的高度认可。

濮惠菊

周剑虹的妻子——仿真绣创始人沈寿第四代门人濮惠菊是土生土长的镇湖人，生于1966年，8岁开始学习刺绣，22岁拜师在国家级高级工艺美术大师牟志红门下，开创了“泼墨绣”技法。其祖师爷沈寿由慈禧赐名，1915年作品《耶稣像》夺得美国旧金山“巴拿马—太平洋国际博览会”一等大奖，被誉为“苏绣皇后”。

1988年，周剑虹夫妇共同创办“吴门绣苑”。启信宝显示，苏州市吴中区镇湖吴门绣苑于2002年正式注册成立，注册资本10万元，法定代表人周剑虹。周剑虹还于2010年成立了苏州市沈寿刺绣艺术研究中心，注册资本3万元；濮惠菊于2009年7月成立了苏州高新区濮惠菊刺绣艺术馆，注册资本50万元。

夫妇二人分工明确，濮惠菊带领门下绣娘潜心刺绣作品，周剑虹负责经营推广，是典型的夫妻档式个体工商户。客户定位全部为超高净值人群，且以海外华人居多。他们往往慕名而来，年500万销售额较容易达到，使得周剑虹并没有意识到，威胁正在逼进。

业内人士认为，消费门槛高叠加自身规模过小，也导致顶级绣坊的客户集中度过高，购买绣品的大多为常客，新流入者少，一旦客户因资金、经营等问题流出，绣坊便可能遭遇生存危机。

回过头看，周剑虹认为，颓势其实在2018年已有征兆，2019年接近零成交。“没经验，我忽略了绣坊的长远发展，等察觉出有问题已经晚了。”周剑虹感叹道。

2019年10月，久居苏州的周剑虹开始主动迈出去，独自一人带着部分绣品在北京开设展示厅，谁想又遭遇疫情。

往年500万的年销售额目标，除了给自己和家人一个不错的生活外，也基本能覆盖绣坊日常经营所需。但在这两年，成了一个天大的难题。

还在苏州等客上门时，绣坊日常最大的开支要数人工。周剑虹对21世纪经济报道记者表示，“吴门绣苑”目前门下有绣娘四五十人，平均每月工资开支30万上下。

一旦主动“走出去”，一切都不一样了。

周剑虹对21世纪经济报道记者表示，北京秀水街5楼一个不足百平的空间，每月租金要5万，光这项今年成本就增加60万。好在，由于疫情影响，房租在扶持政策下减半。可算上林林总总花费，“今年光是成本就砸进去快500万。”而重点是，至今没有一笔销售。

“高度精美的绣品，如仕女图，市场很窄，定价又高。疫情下，客户下调各项预算，因此造成冲击。但面向中低端市场的绣坊并没有受到明显冲击，当然他们的绣品也不能视为艺术品。”一位曾经经营苏绣的销售人士告诉21世纪经济报道记者。

周剑虹表示，这次疫情导致苏州不少绣坊倒闭，甚至有多达十几家的大师绣坊被迫遣散绣工。他自己也是在勉力支撑，已经连续两年销售惨淡。如果后续销售情况再无明显好转，也可能考虑走上遣散绣女、关闭绣坊这条路。

事实上，由于绣娘与主营者大多彼此熟悉，薪酬为口头协商，无社保，这种独特属性，也导致绣坊无法享受疫情期间国家出台的各项中小企业扶持政策。与此同时，由于缺少不动产，向银行申请贷款周转资金也非易事。

商业化浅尝辄止

尽管对于此番形势变化反应“慢半拍”感到懊恼，但蜗居苏州并不是周剑虹的最初选择。十几年来，他尝试各种“走出去”，博物馆、艺术画廊、拍卖行，但均以失败告终。

十年前，周剑虹联系到美国大都会博物馆，带着绣品兴冲冲出国，失望而回。“语言是很大障碍，我无法与对方进行有效的沟通与交流。而且中西文化差异太大，海外对苏绣了解不深，不懂其中的技艺，无法辨别绣品质量，接受程度不高。他们更欣赏和接受画作，而不是绣品这种形式的艺术创作。”

然而，在苏绣发展了2500年的故土，国内对于顶级绣品作为艺术品出现，认同感照样不强：在博物馆展示不仅资金成本很高，入场券更是一票难求；画廊展示和代售也不现实，毕竟隔行如隔山，画廊并不认可其价值；拍卖行的经历，更是让周剑虹一朝被蛇咬，十年怕井绳。

“参加拍卖有很多条件限制，保利甚至要求我的绣品进行无底价起拍。最终拍卖价格为8万，是个亏本价。”周剑虹对21世纪经济报道记者表示，“其实拍卖行懂得绣品的价值，在拍卖前也会请专业鉴定机构进行估价。但他们担心竞价者接受不了，非常在意流拍对其声誉的影响，所以才要求无底价起拍。”

多年来习惯对客户挑挑拣拣的周剑虹，自然受不了这种委屈和轻视。

记者浏览几家国内头部拍卖行官网也发现，拍卖的绣品数量较少，且大部分都为清代作品，现代绣品寥寥无几，均为无底价起拍，成功拍出的绣品少之又少。以保利拍卖行为例，现代绣品占比不到总成功拍卖数量的十分之一，价格多位于2000-5000元区间。

“在艺术家眼里，我们这些工匠低人一等。但我们几年才有一个作品，相比如今艺术家的产量，难道不正是工匠精神的最佳体现吗？难道不应该有正确的估价吗？”周剑虹对此无比纠结。

他认为，无论是博物馆、画廊还是拍卖会，屡试屡败的根本原因是，国内对于工艺品的估值没有标准，全凭个人认可；缺乏认同，就像有钱人会买几张名画作为收藏，但鲜有人想到要去购买绣品；也没有像画廊那样的代销流转平台，毕竟市场还很初级。

不过，虽然在公开市场碰了壁，周剑虹还是在私人渠道小有斩获。前几年，他尝试了一些小规模的私人品鉴会，最好的一场卖出了5、6件绣品，成交额达一千多万。但这种形式，“首先要有人引荐，其次作品还需要符合展示主题，合来宾喜好与品味。要到达这些条件，没那么简单。”

下一站，周剑虹瞄准一切面向高净值客户的潜在机会，跃跃欲试。

匠心与困心的权衡

这两年的困境，带给周剑虹最大的改变是要时刻保持危机感，要像商人一样做生意。搞字画出身的他努力想在艺术与商业二者间寻找平衡，同时也依然坚信自己的绣品是“后无来者”的财富。他喜欢和客户聊苏绣的历史，但也需要“活下去”。

“活下去”的首要难题是传承。

周剑虹的女儿早已远赴美国攻读商业，苏绣也不是个“家传”的活儿。而“师传”方面，濮惠菊带领的绣娘大多为与她同辈的60后，80后仅两名，无90后。

绣娘没有几十年的功力，根本不得章法。因为，绣品是对已有画作的临摹或加工。尽管有颜色、布局等调整，但绣品大体还是二次创作，不像绘画、音乐是原创性的。这就需要绣娘有极高的艺术修养，不仅要熟通四十种刺绣技法，也要懂画作，懂配色，还要兼顾意境。

“绣得好的人可能会越来越少，毕竟这个东西需要定心。”上述销售人士说，“真正的大师不可能在一段时间内绣很多，所以到一定高度的绣品价格都很贵。”

这便注定了，顶级纯手工绣坊以质取胜，不能靠量；注定了他们只能选择高净值客户，并毫无意外地在经济下行周期遇到销售困境。

“活下去”的第二个难题亦随之而来——选择什么样的客户。更长期来看，绣品等级决定客户层次，而客户层次也会影响绣品质量。坚持“匠心”不是件容易的事。

“我之前肯定是不会把绣品卖给欣赏不了的人。”周剑虹说：“我有严格标准的，苏绣有极高的艺术收藏价值，购买者一定要有美学素养。”

《捣练图》苏绣作品

但他也承认，两年来，自己在适当放低选客标准，“我开始主动去询问一些手里可能有闲钱的客户，适当降价，给对方考虑空间。”周剑虹目前正在跟进的一位客户看中了报价168万的《捣练图》，他已降价至130万，但客户当前手头资金不宽裕，又不想放弃。

但是，“如果有幸遇见合适的人，价格方面我可能会放宽，不像以往那么固执。”说此话时，周剑虹至今依然后悔多年前的一次固执。

将近20年前，曾有一对夫妇带着孩子全家特意从国外来购买《泼墨仙人》，周剑虹咬定报价不松口，夫妇俩资金又不够，最终未能成交。虽然周剑虹当时认为，妻子因为这幅作品开创了“泼墨绣”技法，这幅绣品意义非凡，但如今看来，“将对的作品卖给对的人”，才是绣品最好的归宿。

此后多年，周剑虹将《泼墨仙人》列为“非卖品”，甚至不再轻易展示该件绣品，并将该绣品图片设为微信头像，以此自省。

《泼墨仙人》苏绣作品

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（作者：朱英子,胡天姣 编辑：李伊琳）