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2020年的重卡市场可以用很多词语来形容：曲折、反转、狂飙、暴涨……每一个都浸润着重卡行业从业者喜悦、惊讶、意外交织的种种情绪。大河有水小河满，在这场重卡市场由跌落谷底逆转翻盘上演极限反转的“狂欢盛宴”里，收获的喜悦正在每一个年终盘点时刻弥漫。
11月28日，以“新模式 新业态 新技术 新产品”为主题的2021陕汽重卡商务年会主题大会在陕西大会堂召开。作为国内重卡行业领军企业、重卡市场“第一集团”，陕汽重卡“年终成绩单”的发布吸引了全行业聚焦。
在致辞中，陕西汽车控股集团有限公司党委书记、董事长，陕西重型汽车有限公司副董事长袁宏明说道：“陕西汽车控股集团有限公司全体干部员工和产业链合作伙伴以总书记‘四新’指示为引领，克服重重困难，实现效率效益稳步提升、产销规模持续良好增长。1~11月，国内民品累计销售15万辆，同比增长22.3%；预计全年产销19.7万辆，同比增长19.4%，再次创造了历史最好成绩。”
袁宏明
2020“年终考”
“总分”优秀 “单科”亦不俗
对于重卡市场而言，即将过去的2020年是值得铭记的一年，原因有二：一是在新冠肺炎疫情影响下，重卡市场率先摆脱疫情影响，并且市场销量快速上演了V型反转；二是重卡销量实现“7连涨”（4~10月），并且全年有望突破160万辆，创造新的历史。
机遇与挑战并存，压力与动力同在。面对2020年这场重卡行业“大考”，陕汽重卡不仅“总分”优秀，而且各个“单科”成绩也表现不俗。
陕西重型汽车有限公司销售公司总经理周琪在报告中指出，2020年，陕汽M3000同比增长14.4%，M3000S上市之后实现快速上量，L3000同比增长76.4%，X3000同比增长54%，X5000同比增长521.1%。与此同时，德龙X6000在11月11日成功上市也为陕汽重卡再添增长新引擎。
周琪
从细分市场来看，在陕汽重卡总销量中，牵引车的占比达到了67.2%，煤炭、港口牵引车市场保持行业领先，X5000则引领了标载物流市场突破；自卸车占比21.1%，陕汽重卡在城建渣土市场具备明显优势，公路标载市场在部分区域也取得了突破；载货车占比4.4%，在快递快运领域成功斩获顺丰、韵达、安能等大客户订单，绿通市场订单也实现大幅增长；专用车占比7.3%，工程搅拌车市场竞争力强劲，随车吊、油田专用车保持行业领先地位。
值得一提的是，天然气车销量占比达到总销量的18%，远高于行业。陕汽重卡在天然气市场的表现做到了引领行业。
“把脉”2021
拼在上半年 审时度势谋发展
预计今年全年将达到160万辆！
恐怕最乐观的重卡行业从业者此前也没敢想象过这个数字。2020年的重卡市场出乎所有人意料的好，那么，明年呢？
对此，袁宏明判断：明年重卡销量在110万辆左右，而且，上半年有可能达到75万辆，甚至80万辆。
这也就是说，明年重卡市场拼得就是上半年。怎么拼？袁宏明首先强调了“审时度势”的重要性，积极应对复杂多变的市场环境。
袁宏明表示，当前我国的发展正处在百年未有之大变局，国际国内形势错综复杂。在“十四五”期间，我国将进一步形成以国内大循环为主，国内国际双循环相互促进的发展新格局。
他强调，国际国内局势的变化对经济发展影响深远，与重卡市场发展同样息息相关，市场需求、产品结构等都会因此发生重大变化。
对此，袁宏明指出，一方面要全力以赴塑造新模式，通过机制变革，激发新动能；通过客户导向，加快营销模式变革；通过强优补短，打造服务型制造新模式。另一方面要全力以赴打造新产品，以客户为引领，推动需求落地；以“十四五”规划为引领，谋划产品体系；以新发展理念为引领，夯实高质量发展基础。
目光投向用户，脚步走近用户，以用户实际需求打造产品才是市场制胜之道。为此，他举了德龙X6000的例子，“X6000多项数据均来自用户真实使用数据，并且是超过80万辆车的海量数据。”
德龙X6000，从用户需求中来，也一定能够走进用户中去。正如袁宏明所说，“对客户需求研究的越多，才越能驱动创新发展。”
“备战”2021
目标20万辆 “产销服”全面跟进
像2020年这样的销售“大年”可遇不可求，2021虽然不太可能继续今年的市场销量奇迹，但是，仍然存在不少机遇。
周琪分析指出，明年政策法规的升级迭代将继续为重卡市场释放需求。例如，明年7月1日柴油车全面实施国六排放标准，将在上半年带来国五上量及国六替换机会。另外，超载超限治理日趋严格将导致违规风险大幅增加，合规产品市场需求将得到释放。
此外，他还表示，现有传统重卡市场逐步转入存量置换时期，很难有新的增量突破点，后期需要借助新兴技术带动新的增长点，寻找新的增量市场。例如，以纯电动、氢燃料、混合动力为代表的新能源汽车技术，以智能驾驶、智能驾仓为代表的智能网联技术。
基于这样的判断，陕汽确定了产销各类汽车20万辆，其中，国内民品17.2万辆的目标。
周琪在报告中进一步对2021年陕汽重卡销售公司营销目标进行了分解，为达到17.2万辆的总目标，牵引车要达到10.6万辆、自卸车达到3.3万辆、载货车达到1.5万辆、专用车1.8万辆。其中，天然气车5万辆。
为实现这一销量目标，2021年陕汽重卡将继续聚焦产品，周琪指出，2021年要聚焦涵盖行业重点细分市场的12款明星车型，它们将支撑80%年度销量。另外，2021年，满足中高端需求的X5000和保障经济型产品需求的M3000S将是陕汽重卡的两大核心产品支柱。
会上，对于陕汽整体目标的实现，袁宏明通过对营销工作的“四点要求”划出了重点、指明了努力方向。
一是持续挖掘客户需求。利用天行健车联网平台，建立数据模型，深入了解客户使用场景，精准把握细分市场趋势，持续提升把需求转化为产品方案的能力。提升牵引车和载货车产品竞争力，做好节能与新能源、智能网联和AMT等产品市场准备，推动客户深度参与产品实现全过程，打造市场精品，实现客户价值最大化。
二是持续推进强优补短。聚焦热点趋势市场、消费型运输市场和传统优势市场，加快“123456”营销区域战略布局，做好产品切换准备。
三是持续创新服务模式。聚焦行业、市场和客户变化，强化服务分层级督导，重点打造X5000经济型和M3000S专属服务，创新X6000定制化服务，打造六大干线服务快车道，塑造贴心服务新体验。提升配件精准储备能力，做强保外配件业务。着力推进“汽车+互联网”创新，做到在最短时间满足客户需求，全面提升客户体验。
四是持续强化价值营销。完善差异化的开发流程、管理制度和商务政策，加强销售团队建设，持续强化营销体系能力。
目标已确定，“打法”已解锁，2022年商务年会，我们再看陕汽！
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