化工业“新范式”：化塑汇数字化转型创新商业模式

本文来源：亿邦动力

化工品是目前世界应用最广泛的材料，涵盖工业生产及日常生活的方方面面，但化工产业链条非常复杂和冗长。

自2014年开始，一批着眼于塑化品类的垂直B2B电商开始兴起，目的是用互联网方式降低行业信息不对称，提高流通分销效率，降低产业链运营成本。然而几年过去，这些B2B电商并没有实现爆发式增长，除了塑化行业自身发展影响外，什么是塑化产业链真正需要的服务更是核心问题。

化塑汇今年做了很多有益的尝试，以“供应链+助力服务”的方式，链接整个产业链上中下游，在上半年疫情影响及原材料价格下跌超过20%的情况下，依然保持了营收的适度增长，同时连续三个月实现盈利，预计全年交易规模达120亿。

化塑汇CEO白睿称化塑汇在2020年开始了二次创业，重新回到传统行业，定义链接、协同、相互赋能的平台发展思路。他说：“目前B2B电商整体还停留在“ERP+贸易”阶段，化塑汇依托卓尔集团，可能在一些方面具有先发优势，所以今年我们已经开始从很多细节点着手打磨服务产品，通过在供应链条中各环节增值服务取得收益。”

行业上下游呈现金字塔结构，供大于求

化工产品虽然属于（次）大宗商品，但与钢铁、农产品等其他大宗商品又有明显区别。

从最上游原油、煤炭、天然气等基础原材料，通过不同的生产流程及工艺生产出烯烃、芳烃等次生原材料，最终聚合生成聚乙烯（PE）、聚丙烯（PP）、精对苯二甲酸（PTA）等工业生产原料，化工产品中间环节复杂，品类众多。

以塑料产业为例，下游集中度非常低，上游生产日益过剩，行业竞争激烈，长尾效应明显，同时原料价格波动大，分销利润不断下降，非常适合产业互联网企业的介入。

白睿曾经从事钢铁行业，4年前进入化工行业，对二者都有深入的了解。他说，“从产品大的分支来讲，化工有48条线，而钢铁只有4条线。化工是典型的长链经济，从原油到塑料制成品，产业链条几乎可以覆盖到国民经济的方方面面。”

从产业结构上看，钢铁行业上游和下游相对集中，中游流通商庞大，呈现橄榄型结构。而化工行业是标准的金字塔机构，上游非常集中，下游极其分散，化工产品触达最终消费者的距离更近、交易频率更高。

白睿介绍：“很多产品在极短的时间内扩张产能，达到供需平衡甚至过剩，就这一两年的事情。以前供不应求没人在乎所谓的交易效率和体验问题，但是现在不一样了，你不能再用传统的思维方式考虑事情，资源端过剩，会倒逼整个商业流通环节的改变。”

在白睿看来，现在化工行业产能过剩的情况有点像2012年-2013年的钢铁行业，他从钢铁行业切换至化工行业，对产业链大格局的变化具备前瞻性认知，因此适时带领化塑汇进行了商业模式调整。

战略调整，以多元系统服务获取收益

2019年底，化塑汇与塑化行业供应链服务平台“鸿网电商”合并；进入2020年，化塑汇对公司战略进行了调整，摒弃了以往的贸易思维，从产业链服务的角度创新服务模式。

据白睿介绍，化塑汇战略调整分为三步走：

第一、新架构，对内前中台一体化，敏捷响应客户需求，相关的系统架构和底层管理架构都统一向业务前台服务倾斜。对外，梳理、细化、标准产品体系输出，搭建新的营销体系，例如为中小贸易商提供嵌入式、轻量化的SaaS工具（不是系统），使中小贸易商和终端客户实现灵活串并联，强化化塑汇借助众邦银行供应链资金的下沉服务。

第二，新场景，从客户的需求出发，构建新的业务场景，例如将TMS模块化，做到灵活分区处理，网格化的响应，物流费用前置，改变了化塑汇业务底层的逻辑。

第三，新协同，产业链条参与者相互赋能，数字化链接，共同进化，化塑汇集成了数十个实体仓库，嫁接虚拟仓库，初步实现了和银行端、上下游客户的互联互通，接下来化塑汇将通过数字化凭证进一步提升实体资源流通效率。

“这样从上中下游，金融服务，到仓储、物流服务，整个产业链服务我们都做齐了。”白睿说道，“但这只是基础，我们更深层次的服务是做整个产业的系统链接器，做数据深度挖掘，更好的服务产业客户。”

白睿告诉亿邦动力，化塑汇在服务上实现了几个行业里的“第一”：第一个做到跨区多库、多SKU、高频周转的动态存货管理和分销；第一个为中小贸易商提供嵌入式服务的SaaS工具；第一个实现了物流费用动态优化前置。

“随着我们对整个产业链条服务越来越深的参与，化塑汇可以在产业链条里面各个环节的服务点取得收益，商品买卖可以不赚钱，商品只是载体，未来的科技服务等收益一定会高于传统交易收益。”白睿说。

新范式是商业模式的创新

产业互联网在2020年进入落地的一年，究竟什么是可实践、可复制的“新范式”，白睿表达了他的看法：“我理解的新范式，是在整个的商业体系中有没有产生新的理论体系，用来支撑新的产业发展。其实它更多的是一个系统性的商业模式的创新，而不是简单的技术产品的创新。”

白睿在B2B及大宗商品行业从业多年，他对产业互联网有着深入的思考和独到的理解。

产业互联网的核心是让产业链条提高效率、降低成本、提升体验、增强信用，如何做？以前行业里通行的思路是，增加撮合双方透明度，减少信息不对称，压缩多级代理商，但这一方式被证明并不奏效。

“今天的代理体系依然稳固，是因为他们本身在产业链条里面有其核心价值。”白睿说，“贸易商的核心价值是承担了价格风险，而这个风险不应该是由平台取代贸易商来承担。”

白睿认为，平台无法取代贸易商，那么平台提升效率的方式，应该是创造链接的工具。比如给中小贸易商提供SaaS工具，满足他们价格确认、收货单、开票提醒等简单的需求，这些小的功能点会慢慢形成依赖点，最终串成可以满足交易方方面面行为的一个系统。

他指出：“这种链接的植入必然会带来整个产业效率的提升，但植入不应是生硬的。所以今天我们虽然在说提升效率这件事，但跟之前所采取的方式方法，所用的工具是完作不一样的。我买了一张旧船票，能不能上你新的客船？显然不能。”