蓝河绵羊奶粉全国销量领先，线上增幅295%，持续贯彻细分化、差异化战略！

作为奶粉行业成长最快的一个细分市场，近年来，羊奶粉市场持续保持着快速发展势头，但入局者也在显著增加之中。

因此，乳业资深专家王丁棉等第三方观察人士表示，由于竞争对手越来越多，尤其是国内外一线品牌相继涉足，羊奶粉行业的竞争也日趋激烈，只有在细分市场进一步实现差异化的品牌，才能更好地拓展份额。

以蓝河乳业为例，在刚过去的双十一，其取得了婴幼儿配方羊奶粉品牌第二，婴幼儿配方绵羊奶粉第一的成绩。

同时，欧睿信息咨询在中国大陆地区做了一个调研，于2020年10月完成，结果显示，按2019年度零售渠道销量（吨）计，蓝河绵羊奶粉全国销量领先。

数据来源：欧睿信息咨询（上海）有限公司，按2019年度零售渠道销量（吨）计，绵羊配方奶粉定义为在配料表中明确标识绵羊乳成分，且绵羊乳占比高于山羊乳的配方羊奶粉。根据是否含有牛乳清蛋白及山羊乳原料可细分为纯绵羊奶粉及半绵羊奶粉。调研范围覆盖中国大陆地区，于2020年10月完成调研。”

据悉，将差异化作为发展战略的蓝河乳业，在细分市场上迅速崛起，也奠定了龙头地位，未来借助线上线下等全渠道布局，并通过丰富、完善产品组合和矩阵，增长空间依然可观。

全渠道布局、销量全国领先

与山羊奶、牛奶相比，绵羊奶的蛋白质、脂肪、钙铁锌、维生素等含量均高出许多。比如，绵羊奶的天然乳铁蛋白是牛奶的8倍，天然乳钙是牛奶的1.5倍等，能更好地满足宝宝的营养需求。

同时，根据新西兰皇家农科院的研究表明，绵羊奶中的β-酪蛋白属于A2同类蛋白，会更加亲和人体。随着育儿理念更加科学、理性，加上专业知识逐渐普及开来，绵羊奶粉正在飞入寻常百姓家。

从2015年收购新西兰蓝河乳业，并推出全球首款婴幼儿配方绵羊奶粉，坚持采用全羊乳配方，还有效地打通了线上线下等全渠道，蓝河乳业已经成为行业最具成长性的乳企。

数据最有说服力了。据统计，2018年和2019年，蓝河乳业分别以938%、968%的增速上榜“德勤新西兰增长50强”，还获得了世界知名会计事务所德勤发布的“新西兰增速最快出口企业”“新西兰增速最快制造企业”和“新西兰增速最快综合类企业第五名”奖项。

即使在疫情影响之下的2020年，蓝河乳业依然增长强劲。2020年上半年，蓝河乳业的线上销售同比增幅在200%以上。

而在2020年双十一期间，蓝河乳业在天猫上的旗舰店销售同比增长295%；同时，蓝河乳业新上线的4款绵羊奶新品也广受欢迎，其中蓝河儿童绵羊奶上线仅1个多月，就取得了儿童奶粉品牌第12的成绩。

随着婴幼儿奶粉配方注册制度全面落地，全渠道布局对于任何一个奶粉企业来说，尤其头部企业是必须要做的，蓝河乳业就是牢牢把握住了渠道的变化趋势，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，并疫情期间实现了逆势增长。

进一步完善产品组合、矩阵

目前婴幼儿配方奶粉行业的竞争只会更加激励，因此，乳业人士已经达成共识，未来行业的增长引擎一定是在细分市场上，而羊奶粉则是最具发展潜力的一个细分市场。

天风证券在研报中指出，婴幼儿配方羊奶粉作为奶粉细分品类之一，目前仅占国内总体婴幼儿配方奶粉市场的5%左右，市场增长潜力巨大。

中国社会科学食品药品产业发展与监管研究中心发布的《中国羊奶粉产业发展研究》预测，我国羊奶粉的市场销售额2020年能达到100亿元。

据《五谷财经》不完全统计，继蓝河乳业之后，惠氏、达能、伊利等国内外10余家奶粉企业，先后上市了自有的羊奶粉品牌，试图在羊奶粉市场上“分得一杯羹”。

不过，蓝河乳业已经在羊奶粉市场上实现了战略性差异化，通过整合全球绵羊奶产业资源，基本完成了绵羊奶全产业链布局，掌握着全球70%左右的绵羊乳清原料。而蓝河乳业投资3.26亿元在意大利建设的新工厂，也意味着蓝河乳业在羊奶全产业链上的竞争优势进一步得到了巩固。

“婴幼儿配方羊奶粉的市场发展取决于羊奶上游资源的发展。正是因为对上游产业链的布局，蓝河乳业才能将绵羊奶产业发展的命运牢牢把握在自己手中。”蓝河乳业相关负责人表示。

在成功开辟、培育了绵羊奶粉这个“细分市场上的差异化品类”之后，蓝河乳业还先后推出春天羊婴幼儿配方山羊奶粉、姆阿普婴幼儿配方牛奶粉，从而实现了牛奶、山羊奶、绵羊奶的多品类布局。

2020年9月，蓝河乳业又集中推出了针对不同消费群体的儿童绵羊奶、妈妈绵羊奶、全家绵羊奶、中老年绵羊奶，完成了从婴幼儿、儿童到孕产妇再到中老年的全品类覆盖。

据了解，细分化、差异化战略发展已经成为各大奶粉企业的共识，但不是所有奶粉企业都能为之，因为这对于配方研发水平、技术科研能力有着很高的要求。

蓝河乳业之所以能在细分化、差异化道路上走的更快、更稳，就在于不断加强科研投入力度，从而在配方研发上能够持续创新。

2020年4月，蓝河乳业又成立了“蓝河羊乳营养研究中心”，联合新西兰皇家农科院、奥克兰大学、梅西大学、意大利卡利亚里大学和中国营养学会，致力于羊乳基础营养、羊乳配方奶粉、创新羊乳原料等全产业链多维度的进阶研究，这代表着蓝河乳业的科技研发实力达到了国际化水平。

接下来，蓝河乳业还将推出有机绵羊婴配奶粉、绵羊水解蛋白奶粉等更加细分化、差异化的产品，为全球消费者提供更多元的营养解决方案。

除此之外，2020年11月，蓝河乳业在召开的“蓝河给你更好的未来”营销大会上透露，2021年将更新品牌战略、发布新的品牌代言人、升级新的产品包装和终端形象。同时，会上还揭牌成立了蓝河乳业商学院、与北京大学合作签约成立了北大蓝河总裁研修班，为销售团队、合作伙伴和渠道门店持续赋能。