江小白不再用文案吸眼球，消费者为何还要买单？

2020注定是不平凡的一年。全球各地的实体产业纷纷受到疫情冲击，而在疫情当中表现最好的我国，直至第三季度GDP同比去年才第一次转负为正。为了自身存续和发展，所有企业都卯足了劲搞事业，酒企也不例外。

作为引领白酒企业年轻化风潮、率先瞄准细分市场的江小白，今年下半年连续推出新产品——501和果立方。不用过于细心就能发现，上述新产品的包装上面竟然没有了其标志性的元素——语录纸套。

外人看来，没有了瓶身语录的江小白不是自砸招牌嘛！细品却发现，事情并没有那么简单。

扎心文案消失记

从江小白确立品牌调性开始，社交网络、视频网站、电梯间、地铁站、小饭店这些与生活息息相关的场所领域里，一个二次元虚拟形象“江小白”迅速走入了人们的视野。

作为酒饮品牌，江小白令人耳目一新的产品设计，无论名字、酒瓶、包装、文案、新的酒文化倡导等，都抓住了年轻人的喜好，与人们以往认知中的白酒形象大为不同。

它瞄准了青年为主的细分市场，主张以情感连接而非社交应酬为目的的轻松饮酒文化，贴近当代青年的生活状态。风靡之初，江小白通过文案当中蕴含的强大共情能力，与目标群体直接产生了情感交流。

例如：

“我是江小白，生活很简单”

“最怕不甘平庸，却又不敢行动”

“不是所有问题都有正确答案，不是所有聚散都有最佳时机”

“纵然时间流逝，我们依然年轻”

这类试图与用户对话的文案，以代入用户视角的方式，直击80后、90后的烦恼、痛点、情怀，直接赋予品牌以年轻的个性，快速引起了潜在消费者的关注和共鸣。“扎心”文案一度爆红，因为年轻人已经对所谓的酒桌文化望而生厌。相比酒过三巡吆五喝六，年轻人更爱小聚、小饮，大家都随意就好。

许多人都曾以为江小白的亮点在于文案包装，其实不然。真正让江小白深入消费者内心的不是文案，而是它懂得当下的用户需要什么。为什么那么多品牌学习和模仿江小白，却往往事倍功半。因为他们只看到了江小白的文案，没有看见江小白始终是在与用户交流。

而如今，更多的系列在包装上也没有再以扎心文案、网红句子作为亮点，取而代之的是简简单单的产品名称，你还会为当初情怀买单吗？

做文案并不是初衷

实际上，江小白从来不是表里不一、只靠营销手段上位的品牌，它最大的特色，其实是创新，带着一股子现代主义的精神。一经推出，一面是瞩目，一面是争议。

“扎心”文案傍身，口味做出差异化，江小白不仅在营销上找准了路，产品口味也与传统白酒不同，低度纯净的酒体更好入口，甚至有了鸡尾酒喝法。

这是它最根本的特色，也是当初面临的最大争议——因为在钟情醇厚口感的白酒爱好者看来，小曲清香型的江小白太淡了。可正是这样的轻口味，成功打掉了年轻人喝白酒的门槛。

自创立以来，江小白因其口味在线，始终以用户为导向做出优质产品。实际上，消费者实际并不会仅因为文案的挑逗而购买产品，江小白能够打开局面，根本还是靠产品取胜。

用不到10年的时间，江小白在2019年实现营收近30亿。这张成绩单由一个主打细分市场的品牌交出，显得十分抢眼。

今年9月份，江小白十年的复盘会几乎开成了一次“吐槽大会”。创始人陶石泉带头“吐槽”：“外界只看到江小白在一些营销的‘术’方面有创新的地方，但本质上，营销并没有那么好。”

被营销界奉为经典的江小白，居然说自己营销不那么好？！

通过层层分析，专家们找到了所谓“不那么好”的答案。

江小白在营销策略方面，始终围绕着年轻化的生活场景展开，这就要求营销内容必须不断推陈出新。江小白为了和用户达成更好的沟通，曾借助动漫、街舞、说唱等泛文化领域传播平台和途径进行营销传播。亮点频出的文案及年轻派文化氛围营造的成功，却在公众的心里形成了一定程度的刻板印象，导致潜在用户很可能过于被外在部分而吸引，从而对产品本身缺乏深入了解。

文案的确塑造了一个有情怀的江小白。但是，“身外之物”远不是安身立命的根本。固然从未忽视品质，但江小白如今仍要转变思路，要将用户的注意力集中在产品本身上。

产品为主，用户至上

江小白品牌创立伊始，营销端和产品端都面临过一些争议。

年轻化的营销方式，贴合年轻化客户的口味，江小白其实一直表里如一。最理想的状态是，文案营销不应抢了产品的风头，否则过犹不及。

“江小白的品牌愿景是成为一个用户品牌。”陶石泉在复盘时如是说过。

近10年以来，江小白尽管主打年轻群体，但是，目标群体的构成并不局限于年轻人，由品牌引领的生活方式、理念，也在促成更多人加入年轻态的生活。

举例来讲，以往瞄准的是80后、90后人群，如今，95后也在这个群体中扩大着自己的“领地”。 艾瑞咨询在其发布的《2019年中国95后洞察报告》中提到，95后群体的个人偏好和主观体验具有高度的个体化、个性化特征，其消费行为也深具个体化、个性化特征。

根据社交媒体上的用户分享，江小白+雪碧=情人的眼泪，江小白发现的并不是仅仅是一种认可，而是从中洞察到新生代消费者对于酒饮口味多样化、利口化的需求。

大环境使然，对江小白而言，改变势在必行。即聆听用户的心声，以用户的需求为导向，在产品上来说就是必须要做到“一酒一味，一酒一心”。

一酒一味，指的是坚持品质的同时，做出差异化。

江小白注意到，有很多用户喜欢度数更低、口味更丰富的风味酒饮，因此其调研了世界范围内众多果味啤酒、果味洋酒等酒产品，在研究口味趋势的同时广泛学习酿造技术，最终把单纯高粱酒和果汁融合在了一起。于是，就有了水果高粱酒——江小白果立方。

另外，其实一部分喜欢江小白的用户是喜欢高度酒的。为了满足这部分用户的需求，江小白通过近6倍发酵时长、超1000天陈酿，酿出了酒体醇厚顺滑的52度江小白——501原味高粱酒，给追求更高品质酒饮的年轻人提供了新选择。

一酒一心，即心无旁骛地做好产品，只专注于酿酒本身。甚至研发人员不考虑成本、利润、公司效益。

前不久，江小白2020年度TBP（The Best Product）生产技术大会在江记酒庄举行。创始人陶石泉表示，TBP是江小白永远的追求，极致产品主义和“以用户为中心”是相互加持的关系，都是江小白文化的最高准则。江小白将持续加大研发的软硬件投入，长期致力于推进“酿酒大师养成计划”，选拔、奖励TBP研发人才。“即使明天公司破产了，我们也要‘心在当下，心在产品’。”陶石泉如是说。

以目标用户群体的需求为导向，赢得年轻化群体的心，江小白一直在路上。

塞翁失马焉知非福

“内容为王”的时代，江小白营销声量的下降，未必是坏事。

独一无二，却不能千篇一律，这是江小白通过近10年的摸索得到的宝贵经验。营销出色反而容易让人专注于营销本身而非产品，而且，像过去一样靠一套经典产品来通吃用户群体是行不通的。

以十年为契机，江小白专注于产品的提质升级和推陈出新，口味持续多样化。

举例来说，今年6月18日，江小白就在线上限量首发了包含多种口味的水果味酒饮，首批5000套迅速被抢光，并得到了大量好评。

这是一次成功的尝试。因此，才有了后续优化而来并正式成为一个系列的“果立方”。

信息时代当中，想要获得持续的关注并没有什么捷径，必须要有相应的功力来保证持续发展的能力。就好比小鲜肉和老戏骨，一个靠人气赚快钱，一个凭实力实现名利双收。十年筑基，江小白并不仅仅是一个成功的营销案例，而是扎扎实实在酒饮市场当中打出了一部分增量。能否创造更多奇迹，我们拭目以待。