答疑支招篇：销售员面对保守型、固执的客户，该怎样应对？

销售行业看似简单，实则不易。对于普通人来说，销售只是向第三方提供产品或服务，从而赚取报酬的过程。但如何推销、说服第三方出价购买产品或服务，则成为困扰每一个销售员的主要问题。当我们遇到固执，保守的客户如何应对呢？李老师觉得应该从以下几个方面着手。

第一、观察思考。销售是考察一个人的综合能力，当我们与客户第一次见面时，要善于观察客户的穿着打扮，从车辆、服装、鞋子、手表、香烟、发型等等，来判断分析客户的性格及行事方式。

例如:客户要是开着大奔，带着大金链子，名牌手表，夹皮包，说明该客户比较喜欢“炫富”，行事高调，性格外向，从而判断与该人沟通其会表现的较为强势，在乎面子，因此对于该类客户，避免“说硬话”，多已恭维，夸赞为切入点。

第二、热情周到。对于客户来说，每一个销售员都是陌生的，双方在彼此陌生的情况下，很难就买卖达成共识，因此销售员对待客户应该从基础做起。先要建立彼此信任感，对待客户有礼貌，热情待客的同时，多站在对方的角度看问题，不欺客，不宰客，通过彼此沟通找到“交集”。

第三、耐心细致。人与人的性格存在差异，在日常的销售过程中，难免会遇到谨慎、固执、保守型的客户。对待该类客户，其问题永远要比购买的冲动多，所以作为销售员，尽可能的满足客户的询问，既不能表现的太卑微急于促成，又不能表现的太强势。

太急于促成，客户总觉得不稳妥，更加的小心谨慎；而太强势会让客户觉得与其合作，自己失去的“控制力”，总之拿捏一个度，既不冷落客户，又让客户觉得询问半天，服务这么好，不购买于情于理面子过不去。

第四、信守承诺。销售人员为促成业务，总会信口雌黄的许诺客户，但很多都是空中楼阁，无法兑现。销售行业，比较注重口碑，而欺诈可能会带来一时业绩，却让自己在行业中失去口碑，客户越做越窄，一锤子买卖。

第五、关系维系。销售说白了，更多的是对人的营销，业务的成败三分取决于商品，七分取决于人。要与客户经常保持联系，根据季节、天气、气候等因素，时常向客户嘘寒问暖，对于商品的使用及维护给出建议，想方设法让客户认可你。

第六、面对保守、传统的客户，销售员首先要识别市场容量和竞争态势中，此类客户的占比和对后续产品销售的影响程度，以明确销售计划的重要度次序、预算大小、策划周期深度；

第七、要从客户心理、消费习惯、消费层级中对客户进行面相，对比他在其它物品消费中与时俱进的品类和保守、传统的冲突点，并由此识别其生理需要、生活欲望、消费需求的痛点、痒点、盲点、兴奋点；

第八、通过上述冲突点、盲点、兴奋点识别和找准他追求的明星、周围他模仿和羡慕的对象、或可以直接影响式控制他的人；

第九、以上述人群为核心，设计她们体验的场景和体验感受的分享，并以微信、头条、抖音或其他媒体形式在他们保守、传统的消费场所、时间段或经常浏览的微信公众号上传播这些营销场景和体验活动；

第十、结合以上分析，在他们心智矛盾、需要拉动、生活体验、标杆对比等方面形成多层次的、与心智转变路线一致的营销话术；

第十一、围绕保守、传统习惯和心智的转变，应用三＋七营销法则在他们常规的消费地点、时间引导他们形成新的消费习惯。同时将他们的改变过程形成新的营销推广案例，并利用互联网、自媒体去影响更多的客户；

最后提醒，如果你是新营销人员，建议您将此类客户转介绍给有客户心智分析、客户公关能力的同事带着您去做，以提高成交率、减少失败的打击。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。