新房业绩“百万”的作战方法论——这位德佑店东做到带看成交5:1

青岛德佑海卓加盟店店东王鑫，入行10年，现管理4家门店。今年复工15天后，青岛德佑海卓加盟店就交出了一份“业绩第1、搏考成绩第1”的答卷。5月份，海卓加盟店单店业绩突破100万，成为青岛全平台业绩TOP1。8月份，王鑫成功加入8055百万门店&精英俱乐部。9月份，王鑫在青岛领航者游学现场分享......

实际上，王鑫的“宝藏”不止于此，在新房领域，他也非常有心得。

王鑫说：“在青岛，目前可能没有任何一个团队能做明白我在做的板块，除了我们之外。”

而“5个带看、一个成交”的高转化率，也证明着王鑫的底气。

▲ 王鑫领航者游学现场分享

01

新房到底应该聚焦哪些板块？

对于如何做好新房板块，王鑫对当下市场有着精准的分析。“我一直在分析市场，目前限购的政策，它不是一年、两年、五年，而是会一直伴随着房地产市场，要给经纪人找一个长期且稳定的出路，那就是非限购板块的产品。这种板块成交是非常长效的，并且客户转介绍非常多，大多数可能人来了就会直接选择购买。”王鑫称。

▲ 青岛德佑海卓加盟店2019年团队工作照

以王鑫目前在青岛所聚焦的版块来说，王鑫更看重房源板块的产能，他认为这是最大的优势。王鑫表示，“两年前我就看好了这个板块开始做，一直做到现在，这个板块对给我们每个月的业绩贡献非常大，新房是撬动业绩增长的一个重要路径，板块我们未来能做3年到5年，它的周期非常长。”

另一方面，据王鑫介绍，这个板块的佣金也很可观，且是持续稳定的。”

目前，在王鑫提到的青岛非限购板块，他们可以做到“5个带看、一个成交”的高转化率。

在这个板块的具体项目选择上，王鑫选择了一个毛坯房，一个智能化的精装修，以及一个品质高端一点的楼盘。“我们是这三个项目围着打。现在每个月三个项目加起来能成交35套到40套之间，8月份这个板块基本上做了100多万。”王鑫称。

在王鑫看来，“聚焦固定板块”的打法并不是青岛独有，其实它适用于很多的城市。王鑫说，“就算一个板块卖完了，在外面还有别的板块会替代，今天我们卖的是胶州，明天可能去卖即墨。以前我们到南方城市学习，给了我们很多的启发，南方城市就一直都是在这么做的，比如说深圳的可能会选择惠州，北京可能更远，要做到石家庄，但无论在哪个城市，道理是一样的。”

02

如何服务客户，才能新房"转介绍"？

非限购板块房源所面临的客户，大多数是以投资为需求的客户。王鑫认为，在二手的领域，二手房客户99%是刚需或者改善型需求，他如果介绍客户给你，他身边也得有同样需求的人，所以量是相对固定的。

但如果是非限购板块，客户身边想买、能买、要买这种产品的人太多了。

“因为它不限购，就能放开很多人的手脚，甚至说马路上你遇上的任何一个人都可能是潜在客户。另外，这个客户群体的弹性非常大，他们既然能去这个板块投资，他一定是想带上亲戚朋友一块去投资，所以一拖三、三拖五的情况非常多，客户转介绍也是非常多的。”王鑫称。

因此，王鑫对于团队的专业能力和服务水平都要求的更高。

王鑫设立了新房培训部，大家在做的就是反反复复的讲、练、演练、通关，跟二手房的业务逻辑是一样的。“我要求团队把这些新房板块当成责任盘去打，所有人都要学习、通关、讲解。而且，每个人必须亲临新盘现场，经纪人实地跑盘，才能看到楼盘的优缺点、配套情况等，这样才能充分将信息传递给客户。

具体来说，比如说外地客户来了，或者是对这个板块还没有认知的客户，我们要先给他讲这个板块所有的发展前景、政府规划、国家战略，给客户的脑海里勾勒出了一个非常长远的景象，之后再跟他讲具体的一个楼盘项目，再到项目里去跟他讲清楚项目的优缺点。”

▲ 青岛德佑海卓加盟店团队照

同时，王鑫设定了一个新岗位，这个人要在案场里面去做协调工作，并不是去某一个售楼处，而是跟进所有项目，进行提效管理，这样能快速打通门店所有经纪人对客户的全程化服务。

从客户报备到跟访跟车，甚至谈价格等，这个人在案场里协调所有问题，帮客户解决所有问题。“这是我们设定的一个非常独立的角色，据我所知，这个角色在青岛还没有人去设定。”

▲ 青岛德佑海卓加盟店百万门店授牌现场

在王鑫看来，新房和二手责任盘道理都是一样的，但成交量完全不一样。他分析称，比如青岛一个优秀的责任盘团队一共有17个楼，这17个楼一年的成交一般在150套到200套之间，但新房的板块，一个项目可能就是两三千套房子，所以说它的份额是二手份额的10倍。因此需要经纪人全心投入，去做专项的维护房源和客源。

“老客户的维护尽可能还是在管理者，我们现在所有单子的洽谈都是店长来做，因为，可能一些经纪人做的还不是那么到位、没有那么注重细节。店长会有成交客户统计表，尤其是新房的投资群体的成交客户，定期给这些人做回访、逢年过节也会专门为他们准备礼物。”王鑫表示。

无疑，做好新房是业务增长的一种关键举措，关注新房，持续做好二手是新经纪门店发展壮大的不二路径。