亿邦智库：“看病”背后的药械采购模式之变

来源：时刻头条

医疗虽然热了好些年，但远程问诊、医生工具和社区，健康数据管理等似乎并没有真正意义上解决“看病难、看病贵”的国人之痛。看起来是C端老百姓面对的问题，根源在产业深处的B端医药采购。互联网有没有可能在药械采购的深水区跑出新模式新业态，强政策导向的医药流通行业有没有产业互联网机会？这些都是值得创业、投资和社会各界关注的问题。2015年成立的药械网从B2B电子商务起步，终于在烧掉了六七千万之后，在产业互联网方向找到了自己的社会和行业价值，进入了有利润的快速增长阶段。

先从“国家决心”看医改指向

医药流通是强政策导向行业，在国家强力推动医改的背景下，医药分离、分级诊疗、零加价、两票制、带量采购等系列政策组合，为解决“看病难、看病贵”问题划定了清晰的改革路径。国家自2015年起密集出台“拳拳到肉”的医改政策，而所有政策都指向两个根源问题：一是把药价降下来；二是合理分配医疗资源。

“两票制”前后医药流通链条

1.看病贵：怎么打掉医药流通环节高“溢价”？

打掉流通环节的溢价，使得药品流通走向合规，把药价降下来，一直是国家医改的主方向。

自1997年起，医药分离、取消药品加成、两票制、带量采购四项政策，分别指向“以药养医”腐败、医院加价、代理层级多和药企成本高问题，“砍”在医药流通的关键“溢价”环节。

医药流通改革重点政策

然而，在医改政策面前，两大问题亟待解决：一方面医药流通行业已经存在了几十年的灰色利益链条在短时间内很难完全消除。另一方面，在新的政策体制下，全国1.7万药械厂家、4441家药厂、51.1万个药械经销商、1.4万配送企业、100万医疗机构、48.9万个连锁、零售药店，该如何建立新的流通方式，提升医药流通环节匹配效率，降低成本。

2. 看病难：民营医院等社会办医还是不是鼓励方向？

医疗资源总体不足、配置不均衡是“看病难”问题的根源。但是，民营医院等社会办医到底是不是政策鼓励方向？2020年6月1日，刚刚正式施行的《中华人民共和国基本医疗卫生与健康促进法》给出了明确的答案。第四十一条指出，“国家采取多种措施，鼓励和引导社会力量依法举办医疗卫生机构”。而且，民营医院在医保定点、重点专科建设、特定医疗技术准入、医疗卫生人员职称评定等方面享有与政府举办的医疗卫生机构同等的权利。北上广等城市更是在此之间就将民营医院纳入社保定点。今年8月份第三批“带量采购”中，也将民营医院纳入“带量采购”范围。

从分级诊疗和鼓励社会办医两个层面推进，从体系上解决看病难问题，成为明确的政策思路。

成熟的分级诊疗是由家庭医生、个人诊所、社区卫生中心、县级医院、三甲医院、地区级医院、国家级医院几个梯度构成。其中，家庭医生、个人诊所和社区卫生中心等基础医疗服务主要来自民营。近年来民营医院数量也处于高速增长状态，2014至2018年，我国民营医院数量从13314家增至22424家，同期公立医院则由12546家降至11930家。民营医疗机构对医疗资源总量和分级诊疗都是不可或缺的补充。

2014-2018年公立医院与民营医院数量变化

数据来源：卫生和计划生育年鉴

虽然政策鼓励支持，药械采购却成了民营医院成长中的隐痛。纯市场化的民营医疗机构采购规模相对较小、采购种类多，在价格和服务上都得不到医药厂家和医疗器械、医疗耗材的销售企业的足够重视。采购管理和采购人员多以信任为原则，采购专业度明显是短板，部分药械物资库存过期损耗高达20-30％，成为民营医院的源头隐痛。

行业“老炮儿”熬出来的“药械网数字采购供应链模式”

放在互联网创业者面前的是，医药流通在理论上具备极大的平台化空间，但在现实市场中又极难实现。事实上，即便是医药行业老炮儿，也是同样难找到破开药械采购问题的准确模式。药械网2014年成立，起步实缴注册资金就1亿，发起股东是多家民营医院或其管理人，CEO吴曦东是医药领域资深管理人员，他们深知药械采购之痛，愿意以身试错打破行业固疾。但是，即便如此，在长达4年的时间里，药械采购B2B电商化、平台化的探索依旧是四处遇阻，关键是采供双方线上化意愿都很低。直到2019年，产业互联网为药械网找到了数字采购供应链模式。

1. 采购场景：行业特有的“交易撮合与采购托管”

针对公立医院和民营医院不同的采购需求，药械网搭建了交易撮合和采购托管两类采购场景。

撮合交易场景。来自医药销售领域的深层次问题的思考，一度人数高达300万的医药代表群体，部分成为了药品“回扣”的黑色“白手套”，以至于不少医院直接贴上了“禁止医药代表入内”的提示牌——群体灰色、群体蒙羞。医药代表多受雇于药品制造及销售企业。有机构分析了306家药企的2019年报，其中232家医药公司平均销售费用约为11亿元，增长率为16％。2019年9月医药公司披露的半年报中，35家公司的销售费用率在30％～39％之间，33家医药公司的销售费率在40％～49％之间，30家公司的销售费用率在50％以上。毫无疑问，高额销售费用最终都必须由病人买单。

引导销售费用降至合理区间，让现存的200万医药代表逐步回归专业价值，漫长但必须。“药代并不是没有价值”有网友撰文说“医生精于诊断，但是用药的专业性真的没有我们想象中那么强，毕竟药物的品类那么多，更新那么快。没有药代的一次次拜访，一次次沟通，有些产品可能连用法用量适应症都搞不清楚。现在药学门诊每天退回的不规范用药处方，也不少。”

药械网撮合交易场景探索将原本受聘于单一药企的医药代表模式，转换为药械网平台签约推广员模式。尝试让医药代表利用专业药理知识、平台商品库，进入高效工作状态，转为具有平台赋能和专业医学背景的医药推广人。同时，引导药企入驻平台，核验资质，推动订单数字化。药械网CEO吴曦东说，撮合交易场景下，推广及平台技术服务所有费用在内，药企仅需支付约20％左右的佣金费用，还将随着技术效率和规模效应逐年降低佣金比例，但是行业改造也需要相当长的时间才能完成。

药械网撮合交易流程

药械网交易撮合模式的中间价值

采购托管场景。根据中商产业研究院整理统计，2019年民营医院已达2.2万个，公立医院数量仅1.2万。根据药械网介绍，民营医院在全社会医疗服务总支出中的占比约10％。由此可见，绝大部分民营医院规模都不大，采购人员配备及议价能力弱，加之信息不对称、渠道有限，无法集中采购，在与供应商谈判的过程中处于弱势。药械网基于平台拓展的供应商资源，为民营医院提供采购托管服务，包括整院托管、科室托管、品类托管等。采购医院将医院（集团）的部分或全部采购权完全托管给药械网，药械网集合订单后与上游进行整体议价，降低采购成本，压缩流通环节虚高空间。

“通过托管采购的绝大部分药品及医疗器械，至少可以降价5％”药械网CEO吴曦东说，“通过上下游的账期匹配，还能为民营医院争取更长的账期”。

2. 平台软件：必须数字化，数字化什么，怎么数字化？

在找准行业特有的商业场景之后，药械网先后推出医院采购管理系统（SaaS）和集团采购管理系统（GPO），重点针对民营医院，推动数字化采购。

先让采购流程上网。医药采购有一连串专业操作环节，药械网医院采购SaaS，将企业采购管理从采购目录、计划审批、进货订单，再到采购入库、财务对账、领导报表等工作全部搬到线上。精准解决民营医院采购人为因素强、管理效率低、系统部署成本高的问题。“我也管过医院采购，太痛苦了”药械网CEO吴曦东说，“必须把这些环节都搬到线上，从手工管理转向数字化管理”。

进一步，把采购系统和医院整体管理系统打通连接。药械网开发出中间程序——药械通，快速对接医院管理信息系统（HIS）与医院采购系统（SaaS），实现采购信息、供应商信息等数据同步对接。药械通只需要简单的SQL语句配置，将过去2-3个月的对接时间缩短到两周。

集团型民营医院的核心需求是实现统一采购，避免让分散在全国各地的分院高价采购、散乱采购。药械网提供GPO系统，通过在线管理将原来分散在各个医院的采购需求集中到集团统一采购，通过集中组织、集中采购数量、集中供应商、集中管控“四个集中”，来提高采购效率、降低采购成本，解决大型医疗集团的采购痛点。目前，GPO系统已经接通80多家医院，实行集团采购后，采购人员每天能节省30％-60％的采购时间，集团每年节省40％的人力成本。

3. 数据智能：医药采购智能化的价值空间

除采购端系统外，药械网还开发了医院客户管理系统（CRM）和供应商销售管理系统（云ERP），基于药械网平台的居间协同，打通了医药流通链条上的系统连接，具备了数据能力。当平台数据达到一定量级后，将至少从以下几个方面发挥数字智能作用。

一是采购商、供应商的智能管理和匹配。例如，过去医院采购效率低、采购周期长，会造成10％左右的药品过期，而上线采购管理SaaS后，可以实现每周采购，降低库存、提高周转。

二是降低医药配送整体成本。目前医药行业配送成本为药品价值的5％，远高于市场价格，未来通过平台数据上的优化，有望打破这一怪圈，在配送环节降低20％以上的成本。

三是基于数据风控的金融服务。基于上下游动态交易数据与金融机构合作打通供应链金融服务，是解决医药流通行业账款问题的最理想途径。

四是通过大数据分析指导政府监管。流通信息不透明是医药行业腐败的关键，数字化流通方式下，数据、资金、药品的流向随时可以监控，是用技术方式解决医疗腐败的重要途径。

产业互联网有机会参与医疗大变革

医药流通市场规模已超过2.3万亿，在市场重塑过程中，有机会由产业互联网平台进行技术、服务、供应链、金融等市场资源调配，形成一种协作高效、分配合理的产业生态。民营医院办医质量差次不齐，也一度被社会诟病。

作为一类在特殊行业里市场主体，数字化一方面能够有效降低采购成本，让医院有更多资金投入到医师队伍、医疗设施等方面建设，更具市场竞争力；另一方面，全流程数字化能更有效防范骗保、小病大治等违规行为。让民营医院用更加市场化的方式发挥社会价值。

药械网CEO吴曦东介绍说，药械网2015年就取得了互联网药品交易服务资格证书（A类）。2019年末，药械网平台已入驻采购商4590家、供应商3568家，上架产品24万款，平台总交易额达153.5亿元，不仅大大提高了各医院的采购及结算工作效率，同时整体降低采购成本达20％以上，部分产品的降幅高达50％。预计到2022年，药械网将连接1万家供应商和2万家采购商，实现800亿交易额。

“新模式新业态”可能是很多“老问题”的根本解决方案。吴曦东说，医药领域需要更深层次的产业互联网变革，而且涉及政策方向、行业策略和技术能力三方面的综合把握，我们强在从行内看痛点和切入点，再用SaaS分步打穿医院及药械产业链；数字采购供应链服务价值很明显，所有撮合交易都能收到佣金，采购托管业务价值也很稳定。