千帆礼行·博闻游学|领航者游学青岛站扬帆启航！

千帆竞发，领航未来！

9月16-17日，“千帆礼行·博闻游学”暨千帆领航俱乐部中部区域性游学峰会在青岛举办，来自郑州、石家庄、唐山、济南、烟台、潍坊、淄博等地的近300名德佑大咖，店东精英齐聚一堂，共同学习研讨。

▲游学现场

德佑总经理刘勇，贝壳鲁东省区总经理赵阳，德佑品牌中心总经理以及德佑首席文化官徐东华（姑姑），德佑运营策略中心总经理杨耀庆，德佑市场中心张明玉，青岛德佑总经理黄强、天津百万门店店东沈德志、赵阳，成都百万店东周海灵，青岛百万店东王鑫作为嘉宾参会。

Day 1

专项赋能会

赵阳

致辞

很荣幸德佑这次领航者游学活动能在青岛举办，各地大咖齐聚于此交流探讨，能学习更多好的经验，给消费者带来更多品质服务。

我对德佑有很深的感情，因为我是第一批德佑品牌拓城人。2017年到2020年，我见证了德佑红在全国各地开花绽放。这样的成绩是每一位德佑人的努力、每一单品质服务、每一次客户业主的认可铸就的。今年也是贝壳平台品质年，希望德佑品牌能成为行业品质正循环的推动者。

这次领航者计划，是店东和德佑的深度连接，希望在大咖的带领下，大家能实现理论与实践相结合，满载而归！

▲赵阳

杨耀庆

如何有效选人-“招”与“聘”，五核心

绩效是人力最核心的模块。想做好招聘，首先要想明白招和聘这两个步骤。招，是让人对企业感兴趣；聘，是正确面试。不要把招人环节放到面试环节，否则适得其反。招聘渠道需综合运用，配合好、结合好，实现效果最大化。

杨耀庆结合自己几十年人力资源工作的经验，从大到小、由点到面地给店东做剖析，给到很多方法论。他认为，作为HR，不是要按照内心的轮廓招完全一致的人，而是要根据店面的需求招合适的人。同时在招聘工具上，要各渠道配合使用，多点开花。

杨耀庆还跟大家传递了招聘的5大核心：招聘管理；结构化招聘；选人标准；筛选简历；面试经典六问；也提到了选人标准通用6个维度：专业知识、专业技能、综合能力、个性特征、求职动机、价值观。

最后他建议店东们一定要明确自己未来三到五年的目标，并探索到达这个B点的方法。他说：成功=目标+方法+坚持，在这个不等式中，目标权重占比100%，因为当你目标清晰后，方法是层出不穷的。

▲杨耀庆

沈德志

高绩效门店人员积分管理三步走

沈德志表示，有效的积分表管理可以实现五大效果：牵引工作效率，引导信任及文化宣贯，人才识别，缓解工作压力，增强集体荣誉感。而积分管理行动方案5步走的具体内容是：想清楚要什么→确定引导方法→设置规则→宣贯落地→迭代优化。

积分管理体现了过程比结果重要的原则，积分需细化、维度更多元，更综合，让新人有方向和前进动力，让老人重新被激活。

同时他也提到，管理的本质是人性，人性的本质是相信，相信的背后是爱和规则。构建对信任的培养能力，行程量化的标准化复制能力，才是保持门店高绩效门店及增长的关键。

学习的目的不是知识，而是为了行动。积分制需要持续的迭代优化，最重要是来自老板的认可和坚持，长期做，一定有效果。

▲沈德志

徐东华

房源管理：持续发展能力的分水岭

做好房源管理首先要正确理解“得房源者得天下”的道理。房源是业务正循环的起点之一，也是商机线索的入口，精耕房源就是在增进生意。同时在所有业务管理动作中，房源是最容易实现标准化管理的。标准化其实就是有流程，有规划，明确做这件事情的每一步并清楚怎样才叫好。

在飞速发展的现代社会，把握时代变化，跟紧时代步伐，才能更好把握时代带来的机遇。现在的市场，业主对我们的需求变得更强，德佑加盟形成的ACN合作让我们占有绝对的优势，所以我们只有将团队人员的分工更加细化、专业化，才能更好的把握风口时机，赢在当下。

姑姑还为伙伴们带来房源管理漏斗及房源管理四字诀，把事分解为细节，并强调了对薄弱环节优化及房源推广的重要性。坚持持续发展房源管理，未来将会为门店带来意想不到的收益。

▲徐东华

赵阳

《高效行程量化管理》

赵阳首先给大家带来的观点就是：目标落地靠方法。这里的方法指的就是有效行程量的管理。对于门店来说，在进行行程管理过程中一定要避免三个痛点及误区——目标制定拍脑袋、目标落地无方法、管理混乱无抓手，才能避免走弯路。

为什么要做好行程量管理？赵阳老师给出了三大原因：稳定的行程量是稳定的业绩来源，好的行程量是达成好业绩的必要因素。行程量的管理可以让店东对经纪人的工作效率一目了然，从而更好的设立目标及管理。过程可控、让新人有事可做，做正确的事、做好过程、结果自然达成。

明确行程量管理的重要性后，赵阳老师着重强调了行程量管理的四个原则“目标导向、管点不管面、管过程不管结果、可量化可检核”及落地实施的行程量管理的六大支撑，让门店伙伴达成共识、店东给予培训支持、每日检查行程量、会议管理、组织支持、激励体系等方式让行程管理真正落地。

▲赵阳

张明玉

《关键三招做好门店雇主品牌》

与业务的实战经验分享不同，明玉老师用品牌推广的逻辑解读了店东对店面品牌的建设。她提出：一个店东的行为以及优秀品质，可以影响店面的长足发展，因此店东对店面品牌的建设也可以引领一个门店的发展之路。

对于中介行业来说，做好门店生意就是做好“人”的生意。设立品牌意识，同时能给客户带来不同的品牌印象，所以做好雇主品牌，就能更好的吸引客户。而好的雇主需要设立长线思维，面向未来建团队。设立人才配置要有计划、有梯队、有能力。需要为门店伙伴确立一个长期的职业规划，让他们感受到我们提供的不仅仅是一个份工作，而是一份事业。

明玉老师认为：人-意义=工作，人+意义=事业。雇主品牌，就是需要店东在店面树立一种意义。这种意义让店面的员工把这份工作当成一种事业，与店面一起成长。

▲张明玉

德小旺

德佑吉祥物“德小旺”现场发布

德佑总经理刘勇与贝壳鲁东省区总经理赵阳于现场发布德佑吉祥物——德小旺。

德小旺是一只可爱小狗的形象，代表真诚、热情、有爱心，并肩负着让社区更美好的使命。而德小旺的愿望就是成为经纪人的好帮手，社区居民的好伙伴。

▲德小旺发布

周海灵

《如何做到90%市占率的社区精耕》

海灵用自己扎根社区14年的经历，告诉大家如何在一个商圈扎根，如何让商圈内的业主认可你。他认为，精耕社区意味着做专，做精和坚持。

他认为，精耕社区的两大要素是经纪人和门店。店面是业主服务中转站，经纪人要有长期主动服务意识。同时店面应该用实际行动建立与业主的信任反馈机制，加密链接频次与质量，主动创造链接场景。而提升服务质量，要从店面服务、业主服务、物业服务几个方面做起。对于一个门店来说，找到关键的服务对象，洞察他的心理需求，提供满足他需求的服务，会有助于精耕社区，获得更多业主信任，进而提升在整个商圈的认可度。

最后海灵说：“我走的很慢，但从未退后。”这也是扎根社区，精耕社区的态度和坚持。

▲周海灵

王鑫

《有效激励：6个月896万业绩的实践》

在店面运营上，王鑫坚持一个信条：规模是高业绩的前提，人员保留+店面提效，助力高业绩产出，而店面人员的潜能需要靠激励激发。

在王鑫的店面，从来不缺少的就是激励活动。每个月，每个重要节点，每个特殊时刻，都伴随着极具吸引力的激励玩法。而如何能让激励发挥更大的作用，也离不开经营者对业务重点的预判。

说起高效激励的方法论，他坦言道主要分为三步：第一是“以目标为导向，拆解业绩结构”。自己会基于市场成交热点及业务重点，有针对性地制定业绩目标和相应的激励政策；第二是“拆过程，定机制”，并提到激励过程中有两大管理抓手是积分制和PK制；第三是“管理过程，复盘结果”。定好政策后要做好数据分析，定向跟进状态，才能保证激励效果。

▲王鑫

黄强

总结

一天充实的游学之旅告一段落，青岛德佑品牌负责人黄强总结致辞。黄强表示，这次游学是各城市店东交流学习的好机会，各位大咖为了此次分享都准备已久，带来了干货和工具，这样的分享精神值得肯定。也希望参会的店东能把好的方法带回去，用起来，创造更好的成绩。

▲黄强

Day 2

私董会，深度探讨

优秀门店交流，实战交锋

私董会

刘勇

德佑总经理刘勇在私董会上为伙伴带来了经典管理案例，引导伙伴们深入探讨直入管理核心。刘勇意在通过两个案例来帮助德佑店东实现空杯心态，博观约取，跳出过往，以更高的思维思考。希望德佑店东在私董会中忘掉自己的身份，躬身入局，认真思考。

▲刘勇

案例一 社区小店的启示

电化山口是一个社区小店，位于日本东京的郊区，周围被6家大的连锁店包围，线上电商大行其道，又遇到供应商加价……无论竞争端还是消费端都处于不利的地位，但电化山口却连续15年的盈利，利润率从10%升到40%它是怎么活下来的？

刘勇现场揭秘了电化山口的打法：

1.从“底价销售”到“高价销售”，超薄电视甚至是量贩价格的两倍。

2.主打老年人市场，目标人群清晰。

3.以员工为本，不裁员。废除以销售为中心的考核，建立利润共享机制，让员工当成自己的生意来做。

4.服务制胜，“立刻飞奔过去”是山口营销模式；不卖商圈外的客户，因为后续服务覆盖不到。

5.主打服务，商品卖出去之后，生意才刚开始；每周举行活动，满足老人社交需求。

6.经营管理方面，用毛利润汇总表代替日记，电费支出也因可视化而减半。

7.了解顾客的所有信息，每天管理最想珍惜的顾客、创造和客户接触、交互的机会。

▲私董会现场

案例二：合家欢地产，当人员流失率超过15%，管理者与员工感受方差很大时，怎么做？

门店成功=聚人+理事+管自己。千万门店的成长路径，从一个长板足够长，到融会贯通，无招胜有招。

通过德佑“合家欢”门店店东的切身案例，经历开店关店后，未来该何去何从？最终在大家激烈的讨论下得出了答案：

1.改变从自身开始，归因向内，换位思考，吃亏是福。

2.科学管理机制。

3.企业管理最重要两大抓手，一是组织迭代，组建：人才储备组织，新人组织，其它非正式组织；储备组织进出一定要规则，有门槛。二是绩效激励，改变一定要转大弯，绩效要稳定，重点工作季度可调，激励可灵活。

门店游学

为什么要开大店？

下午，参加游学会的所有店东们共同来到青岛德佑万科蓝山店、青岛德佑东岳路诺沙湾店游学参观。德佑东岳路诺沙湾店店东石振忠以“为什么要开大店”为主题，与游学伙伴做出分享。

由大到强，为什么开大店，开大店能给德佑店东带来什么？由大到小，怎么从1家店发展到4家店？店东石振忠从战略规划、梯队建设、领导能力详细展开，层层分享。游学现场，大家深度交流，满载而归。

▲游学现场

两天的千帆礼行博闻游学，中部战区青岛站今日圆满结束，店东纷纷表示时间短暂，意犹未尽，思想的碰撞、意识的提升乃至理念的转变，都远超预期！

百舸入海，千帆竞发，乘风破浪已有时！我们相信，满载而归，学习超越，定能领航未来！