答疑支招篇：2元生意做到190亿，纳爱斯是如何实现市场价值的？

纳爱斯的故事源于1968年，彼时，一批老干部创建了纳爱斯的前身地方国营丽水五七化工厂，只生产单一的产品-肥皂。纳爱斯及其旗下的雕牌、超能等品牌已经成了中国人日常生活中不可缺少的产品，但是庄启传这位“日化王国”的“国王”给人的印象仍是颇为低调。

纳爱斯集团在低端产品上的成功，在于良好的战略定位和价格策略，其平民化的价格加上良好的广告效应，使其的市场规模迅速扩大。低端产品注重价格和便利性，用户对价格敏感，当不同厂家的产品供用户选择时，用户一般会选择最优惠的价格，因此要做保持自己的产品优势，击退竞争对手的进攻，就要优化内部管理流程,以便于实现严控成本。

纳爱斯集团通过在各地建立分厂来降低成本，这应该是降低成本的有效办法。对日化产品而言，由于技术差别不大，有效的策略应该是对产品的良好定位和渠道优势，就市场规模而言，目前纳爱斯还有很大市场潜力可挖，因此在向高端之前，还是先要守住自己的阵地，在各个日化巨头的进攻面前，守住自己的阵地，细化内部管理流程，降低成本。

在此基础上来细分品牌，分散企业经营的风险.最近几年，纳爱斯等日化巨头都在积极主推自有品牌的牙膏。同时影响到一批医药企业纷纷试水牙膏市场。个人觉得洗发水行业完全没有机会了，护肤品市场竞争惨烈，进入门槛高，找来找去，觉得牙膏行业品牌少，竞争没有那么激烈，也选择了牙膏作为未来的发展方向。许多年来，消费者们一直在牙膏行业摸爬滚打。

有过辉煌的业绩，也有更多的挫折与无奈，却一直屡败屡战，不断坚持，对这个行业的本质才有了一些粗浅的认识和体会。在所有的日化产品中，牙膏是唯一进入口腔的产品，人的味觉—就是牙膏使用后的口感，对牙膏品牌未来的发展生死攸关，而对这种香味的准确领会把握，必须要有多年的深刻研究积累才能做好。因此，牙膏是一个表面看似进入门槛低，但隐形门槛非常高的一个行业。

纳爱斯集团无疑是已经极其具有知名度了。可是，如果仅仅在中低端市场独活，甚至还影响了业内龙头等公司的品类地位，无疑会面临极大的挑战。对于近期见诸媒体的纳爱斯集团高端牙膏的众说纷纭，可知市场垄断局面的形成，说明这个行业早已经过了群雄逐鹿的初级竞争阶段，根据“第一胜过更好”的营销原则，进入已有的成熟市场挑战领先品牌，无异羊入虎口，只能取得事倍功半的结果。

纳爱斯牙膏品牌、卖点、价格、渠道、推广方式等方面雷同于四大品牌，即使资源再好、投入再大，也只能取得今天这样不上不下、不尴不尬的市场地位。四大外资品牌占有中国牙膏市场超过四分之三以上的份额。在KA卖场，一般是佳洁士、高露洁各占四分之一，两者加起来超过一半的货架陈列位置。

产品的卖点也高度细分，美白、防蛀、清新口气等主要销售品种，基本上都以这几大品牌马首是瞻。纳爱斯集团牙膏只有找到适合自身的差异化机会，才能在领先品牌不为的地方有所为，云南白药、牙博士、舒客、舒齿达等品牌，就是找到大品牌的薄弱环节有所超越，才最终成就自身的市场地位的。

通过近几年的对纳爱斯集团的品牌咨询和市场研究经验，并结合国内经济发展的特点，强烈支持纳爱斯集团选择高档路线，而且学者都认为只要运作得当，必有胜果。首先高端市场需求巨大，差异化需求程度高，有极好的存活空间。中国经济发展已经从温饱走向小康，甚至向中等发达国家生活水平过渡。

因此，GDP超过1000美元后的消费特点是两极分化的，一方面是舒适型、奢侈型、享受型的，需要提供优异质量和优异价格优异购买环境以及享受氛围等，高质高价贴切氛围将满足新需求;另一方面是优质低价的批量化经营，沃尔玛、国美电气的成功都源于这种模式。高端市场的进入难度要远远高于中低端，竞争相对不足，往往是寡头垄断或垄断竞争态势。

虽然中国经济突飞猛进的高速发展，但按照“二八规律”大多数的消费人群的收入水平或者认知水平还处在中低端状态，过去的运作项目或者开展一项生意，只需胆大、钱多、关系硬、早先进入等就容易获利，甚至通过简单模仿、抄袭、钻法律空子等手段去获利，而真正的高端市场的消费受众是有钱的，见过一些市面的，有特殊品味的，是相对挑剔不好蒙蔽的。

因此，要想高端制胜，必然对企业家或者当权的决策者提出了品牌管理的要求，提出了文化涵养的要求，高端市场是一个一致性和品牌个性要求都非常高的市场，不是一般的有钱人就可简单去经营简单去进入的，一种系统的高端和一致性的策略平衡成为了大量的投资商的拦路虎。所以简单来看，高端市场的市场空间日渐扩容，而竞争其实又并不激烈，一旦运作得当，显然成效明显。

纳爱斯集团走向高端品牌策略，在由平民向贵族的过程中,双品牌是必需的,高端产品的价值在于优质质量上的定位差异,用户对良好的使用体验和产品设计自身关注也比较高.不过当我们在超市中浏览的时候,会发现国产的牙膏是越来越少,因此纳爱斯集团生产的产品具备了良好的用户体验和明确的产品理念(健齿美白防蛀等理念许多同类品牌的共性)

中国经济长期处在南高北低、东富西贫的境地。这就使得中低端产品有了广阔的市场空间。这些二、三线品牌以低价抢攻，获得了大片的中低端市场，甚至抢占了部分高端市场的份额。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见！