画廊代理制的难点在哪儿

陶宇

本期主题

后疫情时代，画廊业如何重塑自身

□本报记者贺玮/策划

【编者按】画廊业在中国起步晚，发展时间短，各方面尚不够成熟，盈利难甚至生存难的状况长期存在。近年来，面对西方蓝筹画廊的扩张和国内一、二级市场长期倒挂等问题，画廊业可谓举步维艰。尤其是受新冠病毒肺炎疫情的影响，使国内画廊行业面临着更为严峻的挑战。本期报道通过调查当前国内画廊经营发展中存在的问题和困难，探讨后疫情时代画廊业如何化解危机、重塑自身。

说到画廊与艺术家的关系，其实就是经纪人与艺术家的关系。彼此之间的合作方式也千变万化，可以是长期的伙伴，也可能只是短期的行为，并没有什么固定模式，关键看双方怎么约定。在外行人眼里，只要画廊挂上艺术家的画都可以叫“代理”，实际上这里面包含着各种复杂的合作关系。总体而言，一种是短期的，或一次性的；一种是长期的，排他性的，也就是业内所说的代理制。短期合作主要有三种方式：寄售、展销代理、买断。这种合作是短暂的、一次性的，画廊关心的只是短期的利润回报，并不鼓励艺术家在风格和语言上的实验与探索。

这里侧重谈一下长期代理的关系，因为它总在这个纷乱的市场环境中给人一种美好的愿景，毕竟牵涉到双方的合作，谁都不愿意出现矛盾，谁都愿意成为一辈子的好伙伴。

长期代理制——成熟画廊的标志

长期代理制是一种强制、排他性的契约关系。签约艺术家的责任主要是保证创作质量并提供一定数量的作品，画廊则要对艺术家的生活给予保障，通过宣传、运作提高艺术家的知名度，确保其作品的销售与收藏。一般来说，签约期间其他机构或个人购买艺术家的作品或是邀请他们参加展览，都必须取得签约画廊的认可。有时由一两家不同区域的画廊合作代理同一艺术家的情况也是有的，但无论如何，在代理制度下，画家随意卖画是不允许的。

长期代理是当今国际主流画廊普遍采用的一种方式。实行代理制的画廊都需要做长期运作的打算，一般会在三至五年时间内保持对艺术家作品的代理权，这不仅是一种排他性的关系，而且是一种长期的、稳固的关系。画廊不会像杂货铺那样随意兜售艺术家的作品，而是有计划、有步骤、有目的进行包装、推介与宣传，根据销售情况每年适当提价，保证不断增加知名度与市场影响力。画廊一般会保证每年为艺术家筹划一次新作展，定期带作品参加艺博会，并在时机成熟时将他们推向国际市场。

高古轩画廊签约的部分艺术家（图片来自高古轩画廊官网）

这种制度在画廊与艺术家之间建立起长期、密切合作的关系。可以说代理制使画廊经营做到了“未雨绸缪”，在艺术家尚未声名鹊起的情况下，画廊以较低的成本获得了艺术品资源，独家代理又使其获得了产品垄断的地位，这为此后画廊的经营与获利创造了优势条件。

从艺术家的角度看，画廊的支持为其创作提供了经济上的保证，使他们专心于创作，避免繁杂琐事的干扰，促进了艺术水平的提高。画廊对艺术发展的贡献充分表现在对艺术新秀的培养上面，国际当代艺术界很多大咖级的人物一开始都是在画廊的扶持下才走上了成名之路，例子不胜枚举。一个独具慧眼的经纪人在艺术家的创作仍处于“萌芽”状态的时候，就能够发现其中的潜质，并开启与艺术家合作的道路。当时青年艺术家往往正处于艺术生涯比较脆弱的阶段，名气不大、资金匮乏甚至居无定所。画廊决定长期代理艺术家之后，会给他们提供固定的生活费，满足基本生活的开销，当然不是白给，而是签约到期后的抵画所得，却足以保证开启他们的职业之旅。此后，画廊还要不断对艺术家进行帮助、鼓励，通过经营、运作，使他们的艺术生涯能够持续下去，推动艺术家的成长、成熟，让他们的才华开花结果。如果用一个时尚词汇来比喻，这时经纪人好像一个“孵化器”，他除了资金的投入、风险的投入，还有智慧的投入、情感的投入、精力的投入。一旦成功，画廊的声誉也会“名随人显”，获得较高的利润回报。当然，这其中不仅有成功，也有更多的失败。

参照国际主流画廊的经验可以发现，这些画廊大多是以实行代理制为标志的。长期代理使画廊拥有较为固定的合作伙伴，以此为依托，通过各种方式提高艺术家的知名度，画廊的经营才具备了真正意义上的运作环节，成为专业的画廊、学术的画廊。

诚信与坚守——合作共赢之根本要义

代理制度是社会分工持续深化与发展的必然结果，艺术家与画廊的分工相对独立，他们之间只有分工、合作才能获得更大的经济效益，因此，代理制应是我国画廊未来发展的主流方向。

当前中国的画廊业还远未步入健康发展的轨道，除了个别画廊之外，普遍没有实行代理的制度。从2012年开始，当代艺术板块出现了严重的业绩下滑，一直处于萎靡不振的状态，这直接影响了当代艺术品的价格，也造成了整个画廊业的剧烈动荡。靠投机为生的画廊纷纷倒闭，坊间也不断传来老牌画廊关门歇业的消息，当前的疫情更使画廊的经营雪上加霜。面对这场突如其来的灾难，画廊与艺术家更需要彼此的信任、坚守，共担当、共患难，才能渡过难关，双方至少应该从以下四个方面共同努力：

一是坚守诚信。这既是指艺术家的诚信，也是指画廊的诚信。程昕东曾把画廊与艺术家的合作比喻成婚姻，结婚双方都是从美好的情感开始的，愿意一辈子信守承诺，严守道德规范，不要轻易相信另一半会背叛。我曾问过一些国外的朋友，他们的画廊圈实际上都是靠多年的信誉、惯例来自然运行的。代理的画家如果绕开画廊私自卖画，就失去了信誉，一朝失信，丢了口碑，等于在圈内判了死刑，往后再也不会有画廊与他合作了，这就是所谓的道德准绳、行业规则，大多是不需要一纸契约强行规定的。

二是要有契约精神，实际也是当代社会在发展中的一个短板。画廊应与代理的艺术家签订合同，对双方的权责进行明确规定，一旦道德约束失去效力，契约就成了保障权益的底线，如果出现纠纷，双方都要按合同解决问题，不推诿、不扯皮，这就是契约精神。但这里也有一个容易陷入的误区：契约只是作为诚信的补充，双方首先都要有一个良好的心态，艺术家不要认为签了“卖身契”，画廊也不要认为有了“紧箍咒”。契约解决不了所有问题，只有诚信、坚守才能走向合作共赢。

三是艺术家不要太精明。艺术家要心无旁骛进行艺术上的探索，不应在炒作自己上花太多心思，更不能看到画廊有利可图就愤懑不平、分外眼红。这种分工合作的关系在现实中往往并不能得到艺术家的充分理解。因为从圆明园画家村开始，在这一代当代艺术家身上人们亲眼见证了从穷困潦倒到一夜暴富的神话。2008年，张晓刚的作品拍到了7500万港元，当代艺术圈也骤然升温，成了各路豪杰竞相追逐的淘金地。市场的过度膨胀、贫儿暴富的心理很容易使人被冲昏头脑、失去理性、忘记底线，中国艺术品市场的各种缺陷更是怂恿了艺术家的投机心理。

一、二级市场倒挂是中国艺术品市场上的一种特殊现象，在市场起步阶段拍卖强、画廊弱的格局就一直存在。在成熟的市场体系中，一、二级市场各司其职，作为一级市场的画廊承担发现与培养年轻艺术家的任务，当艺术家的风格趋于成熟、声名确立之后才会推向拍卖市场，两者之间是有界限的，有些国家甚至有在世艺术家作品不得上拍的规定。但在我国，艺术家亲自上阵，越过画廊将作品送拍，炒高价、做纪录已然成了圈内人人皆知的普遍现象，这样只会扰乱市场的正常秩序，不利于画廊的经营，更不利于艺术家个人艺术生涯的长远发展。

四是画廊不要太市侩。代理艺术家的过程中，画廊需要资金的投入、情感的投入、精力的投入等，可以说是一种生意上的关系，但更是双方为了一项事业共同成长与奋斗的过程。回顾上世纪90年代外资画廊在中国的起步阶段，就是靠一些热心文化事业的人在坚持不懈推动画廊的发展，当时艺术品的价格相当的低廉，几乎没什么利润可赚。因此，画廊的经营者不能把与艺术家的合作仅仅看成一项投资，应更多当成是做文化的事业。从2005年开始，热钱纷纷涌入画廊业，很多人认为开画廊很赚钱，把它当成一个投资的领域，这些人对艺术界不甚了解，大多聘用业内人士负责办展事宜。这种方式客观上造成了投资与学术、短期利益与长远发展之间的冲突，投资行为往往更看重短期的、财务上的、物质上的回报，习惯在利害得失上斤斤计较，而且一旦投资达不到预期效果，很容易做出撤资的行为，这正是导致艺术家与画廊出现矛盾的原因所在。只有画廊的经营者把对艺术的投入当成一种高尚的、长久的事业，他们才能与艺术家建立起信任的关系，成为好朋友、好伙伴，共同营造美好和谐的业界生态。

（作者系泉州师范学院教授）