面对老外的疯狂砍价，与客户讲价的一点小技巧

有买卖，就会有砍价，这是外贸人绕不过去的一个坎。

but...

如果我这样做

我的老板也会对我说

so...

冷静

理智

客户是用来宠的

拿到一个询盘不容易

那我们究竟该如何应对客户砍价呢

首先，千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！

接着考虑该怎么回复：我的价格为什么这么高？

首先你要自辩。很多人到这一步就词穷了，那你一定是不经常陪女朋友逛逛街买衣服。（没女朋友的自我反思哈）

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先来看一段经典的女孩子逛街砍价桥段。请注意店主的说辞哈。

把女朋友砍价的这套思路，运用在国际贸易中道理也是同样的，首先，你也要准备一套合理的说辞。如果价格贵，起码让客户知道究竟贵在哪里？

1）原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。

2）进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。

3）生产技术更先进。

4）为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量。

5）给类似WALMART之类的巨头供货，工厂做的FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。

以上都是黄金说辞（好处自己编叭……）

注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。（PS：对于那些有实力的企业，如果能配合材料来佐证，则更有说服力！）

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面对客户砍价，降OR不降？降多少？如何降？这都是问题。

我认为不要急于做决定，更不要盲目降价，先通过各种方式和客户进行充分沟通和交流，冷静分析砍价背后的原因，然后制定应对之策。

对于那些喜欢讨价还价的客户，可以适当降价一点点，满足客户“这下赚了”的心态；预算不够的客户，这就要看他的目标价了，我们可以通过反复谈判来缩小差距，你退一步，我退一步，最后达成一致，如果实在谈不拢，那只能SAY NO了。

而那些口口声声说“别人家更便宜”的客户，就要尽可能地引导客户看到我们产品的优势、价值以及产品附加值，让客户相信，尽管价格贵一点但物有所值，可以给他带来更多的利益；如果客户说“质量都一样，别人就是比你便宜”那么他为什么不去别人家买非要耗费时间和精力跑来和我们砍价呢？肯定是我们的产品和服务有吸引他的地方或者别的供应商有让他不满意的地方，这个时候就要加强沟通了，或旁敲侧击，或开诚布公，挖掘他更深层次的需求，然后有针对性地化解。

产品定位不匹配，只追求低价的客户一般没什么好谈的，不过是浪费时间罢了，直接PASS.

在这里分享一点谈判价格时候的小技巧:

1）把握自己的底线，超出底线的生意宁可不做。降价可以有，但不要立刻降价，不要大幅度降价，不要多次降价，以免助长客户得寸进尺的习惯，让自己陷入更加被动的局面。

2）不可能脱离质量、订单量以及付款方式等因素，单纯谈论价格。客户要低价可以，要么量提起来，要么付款方式等其它方面让步。

eg.曾经有个欧洲客户，付款方式是30天远期L/C，做了两单后要求降价，我们直接回他：付款方式若改成“30% TT in advance, 70% balance before shipment”价格可降5%左右，后来客户改为L/C at sight, 我们也适当降价一点，皆大欢喜。

3）可以采用返利或其它优惠来代替降价，一是避免扰乱市场；二也给自己留下一丝回旋的余地，因为降价容易，涨价就太难了。

eg.约定期限内达到一定数量就可以返利多少，这招已经在广泛运用了，我们可以灵活变通，一次性或年度达到多少数量就可以享受优惠：返利、送配件、送新品试用、送广告促销品，等等，都OK，视具体情况而定。

4）谈判过程中，从客户的需求出发、能给客户带来实惠和利益的解决方案会更容易被客户接受一些，所以，除了考虑“我们能提供什么”之外，也要想想“客户需要什么”。

遇到客户砍价，心态要调整好，具体情况具体分析，不要一概而论。很多时候的砍价，是成交的契机，是占据主导的契机，抓住了就距离订单更进一步。无论是哪种还价的技巧，一定要镇定，见招拆招，不要被客户的话语蒙蔽，尽量的通过他的还价语言去寻找和感知他背后真正的目的和理由，再根据具体的情况保证自己的利益的情况下，维护关系和生意。

愿遇到砍价客户的你们，都能以最理想的价格拿下订单！