如何让一场谈判破裂？只要桌上没有钱就行 | 做个三维策略

如何让一场谈判破裂？只要桌上没有钱就行 | 做个三维策略 第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第396篇推文。

全文共2422字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

谈判思维似乎总是在思考如何促成交易。

让我们反过来思考一个问题：

如何能让一个正在谈的事情马上破裂？

相信你会想出很多答案，我想告诉你，其中最快的一种，就是消除ZOPA。

ZOPA 是啥？

ZOPA - Zone of Possible Agreement 指的是可能的成交区间。

这是一个传统谈判理论中最常见的概念，看着很复杂，其实它的含义很普通。

你只要把它想象成谈判桌上的一堆钱就可以了。

如果桌上还有一堆钱尚未决定归谁，这场谈判就还会进行下去，不是吗？

一旦桌上没钱了，谁还会继续坐在那里谈？

所以，让我们重新回答这个问题，

如何能让一场谈判瞬间破裂？

只要桌上没有钱就行。

让我们举个例子，

如果你看到一家小店里，店主和一个顾客不停地为了一个商品讨价还价，我们就能马上明白，这两个人心中的成交区间不为零；

也就是ZOPA不为零，即存在成交区间。

我们可以猜一下，店主心中的底价是不低于50元，顾客心中的底价是不高于70元，ZOPA就是50到70的这个区间。

换句话说，在他们俩的谈判桌上，摆着20元尚未决定归谁，所以他们两个吵个不停。

换一个情形，让我们假设店主心中的底价是不低于80元，顾客心中的底价是不高于79元，那么ZOPA就是零。

换句话说，在他们俩的谈判桌上，一分钱都没有，那么你眼前的这场讨价还价可能半分钟就会结束，甚至几乎都不会发生。

如果你是一名销售，你一定会有很多时候苦恼于客户根本不给你机会听听介绍、或聊聊价格，你试图想要把客户拉到谈判桌前坐下来，却总是力有不逮。

不知道你有没有想过这是为什么？

铺垫了这么多，其实我今天想要告诉你的是，

如果你想要成交，你先得让谈判桌上有“钱”！（ZOPA不为零）

而能做到这一点的思维方式，就在谈判的第二个维度里。

2 三维策略

我们依然在“做个三维策略”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

谈判的三个维度是，

第一个维度，战术。

第二个维度，协议构思。

第三个维度，游戏布置。

上一篇我们聊了如何在谈判的第三个维度里制定策略。

今天我们将会在第二个维度，“协议构思”中，继续探索这个策略。

简单回顾一下上一篇的故事，

2002年，太平洋海事协会（PMA）和国际码头与仓库工会（ILWU）因三年的协议到期续约，再次谈判。

三年前的谈判让PMA非常难堪，他们只是想要工会同意引进高科技的自动化管理技术；

然而工会十分恐惧于引入新技术，因为这几十年来因为自动化技术，码头工人的岗位骤减，这让他们很恐慌。

于是，工会用强硬的停工手段作反抗。

PMA在巨大的压力下放弃了自己的诉求，狼狈续约。

然而2002年的这次谈判，PMA的CEO，约瑟夫-米尼亚斯做了充足的准备。

在谈判的第三个维度，“游戏布置”中，米尼亚斯重新布局了这个谈判，这包括重新组建内部决策团队，重新做外部宣称，争取政府的支持。

这一切都极大的改变了ILWU工会的“成交平衡点”，让他们无法继续肆无忌惮地使用停工或罢工手段。

这一次，PMA看到了谈判的希望。

尽管如此，如果谈判桌上仍然没有工会感兴趣的利益存在，或者说双方之间的ZOPA依然为零，这场谈判还是进行不下去。

这就需要米尼亚斯继续在谈判的第二个维度中，进一步完成“协议构思”。

让我们再次思考双方的分歧所在，

PMA想要工会采用一套高科技管理技术来管理码头，提高工作效率，提高物流跟踪透明度；

工会害怕先进的科技会再次减少码头工人的就业机会，让工会逐渐失去价值。

看上去，双方的分歧在于“要不要上一套新设备”，然而这背后的利益诉求却并不冲突。

换句话说，我们只需要做出利益匹配，做到既能“上系统”，又能“不让工会害怕”，不就行了？

在双方经过了细致的商议之后，一个崭新的“协议构思”诞生了：

ILWU工会同意上线PMA指定的码头自动化管理系统，同时，PMA同意ILWU工会继续保留各种岗位的去留、以及创建新工作岗位的权利，还包括码头各种设施和场地规划的自主权。

问题解决了。

在这份协议签署之后的一年半里，美国西海岸的货物吞吐量足足增长了10%；

而ILWU工会也惊喜地发现，仅仅南加州的码头里，新注册的码头工人就增长了800多名。

这个新的协议让双方都十分满意。

3 “跳出”和“跳回”

在谈判的第二个维度“协议构思”里，谈判的本质是，

一种科学和艺术，关于如何构思可以创造价值的协议。

在这个维度里，最重要的就是重新理解和利用“分歧”。

没有分歧，就没有交易。

详细的逻辑分析，请参考之前的文章：

“谈判的第二个维度，用分歧来构思巧妙的协议 | 三维谈判初探”

但是，有时候就是无法在两个实体之间找到利益匹配的机会，怎么办？

还记得我们说过的，当你在谈判的某一个维度中遇到壁垒，在另一个维度里一定有解决的办法。

不妨试试，

跳出第二个维度，在第三个维度里重新调整一下布局，再回到第二个维度中看看能不能完成利益匹配。

比如，在第三个维度中，引入第三个实体，让一个两方谈判，变成三方的布局。

让我们看个例子，

在以色列和埃及的历史谈判中，双方举步维艰。

美国前国务卿，亨利-基辛格一直忙于促成以色列和埃及的和平协议，可是他一样在谈判中遇到了壁垒。

他就是无法构思出一个好的协议来匹配双方的利益。

于是基辛格跳出第二个维度，在第三个维度里重新布局，他把美国作为第三个实体引入，形成了一个三方协议的布局。

然后基辛格再回到第二个维度里，把三方的利益做了更好的匹配：

以色列得到了美国大量的军事和金融资助；

埃及从以色列手里得到了领土的归还；

美国则因为埃及的受益，改善了自己在阿拉伯世界里的形象，尤其是改善了和石油生产国之间的关系；

在这个三角形的利益匹配形成之前，

以色列想要的，埃及给不了；

埃及可以给的，以色列不想要；

在只有两方的情形下，利益匹配遇到了壁垒。

而以色列想要的，美国可以给；

埃及可以给的，美国很想要。

那么，引入美国加入三方谈判，就是一个让人惊叹而完美的策略。

4 小结

这就是“三维策略”的思维方式。

准确地说，这一篇推文是针对第二个维度的策略。

当然，遇到壁垒，还要灵活地跳出，到第三个维度中寻找突破。

针对第二个维度的“协议构思”，请记住：

一，你得让桌上的“钱”越多越好。

二，诀窍是，找你容易给而对方很想要的东西，也找对方容易给而你很想要的东西。

三，把它们做出匹配。

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“下棋之前，不能先在棋盘外做些什么吗？”

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