钱大妈收购明康汇苏州17店，社区生鲜“洗牌”

■撰文|颜菊阳

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市场人士告诉《商业观察家》，明康汇生鲜近期已退出苏州市场。钱大妈“接手”了部分门店，大概17家左右明康汇生鲜菜市。剩余门店，明康汇以直接闭店的方式做撤出、止损。

《商业观察家》从明康汇获得证实。明康汇生态农业集团副总裁潘风山回复称，明康汇的确退出了苏州市场，转让及关闭门店总共21家。做这一动作是在6月份。

一

供应链

明康汇生鲜在2018年11月进入苏州市场。当时，以杭州为大本营的明康汇，战略上提出“苏杭协同”，对苏州市场的拓展有比较大的预期。初入苏州，当时明康汇提出年内要在苏州开到100家店以上的目标。

“主要是供应链问题，及异地消费者生活饮食习惯、商品需求差异较大，明康汇决定还是先聚焦杭州市场，做深做透杭州市场再行外扩。”潘风山说。

苏州市场试水1年后，明康汇发现问题很多。

虽然杭州和苏州仅200公里车程，但进入苏州后明康汇发现苏杭两地老百姓的生活饮食习惯，对商品的需求差异很大。

比如，万隆酱鸭在杭州卖的很好，但在苏州销量一般。明康汇自有品牌苏香米在杭州市场卖的很好，同样在苏州市场销售一般。类似这样的单品差异，明康汇发现可以举出很多例子。

第二个，明康汇采购团队主要在杭州，重点服务杭州市场，在苏州虽有采购团队，但在商品供应上无法照顾到苏州消费者的差异化需求，且部分商品是从杭州仓库运到苏州，供应链成本也较高。

苏州一战，明康汇发现自身能力没有达到多城市布局的水平。认识到自身不足后，明康汇决定收缩。“我们先要反思，到底哪些做得不足，怎么把内功练好，再去外扩。”

实际上，退出苏州只是明康汇生鲜战略调整的一个部分。

从门店拓展来看，在杭州大本营市场，明康汇也调整了不少门店。

按照公开资料，2018年底，明康汇生鲜在杭州的门店总数接近150家（包括三四十家超市联营专柜）。其时，明康汇开始走出杭州，进入苏州市场。时任明康汇总裁戚铁彪公开称，未来三年将开店1200家，发展江浙沪市场。

然而，截至目前，明康汇在杭州的社区生鲜总门店数刚刚过100家。潘风山称，到今年年底，加上关闭、汰换的门店在内，明康汇希望在杭州区域要开到150家社区生鲜店。

也就是说，过去一年半，不仅苏州市场关撤，明康汇杭州区域门店也在做调整汰换，新拓有限。

战略收缩，不代表明康汇生鲜店活不下去了，是明康汇在寻找破局之道——集中优势、聚焦发展。

潘风山介绍，明康汇今明两年的战略都是聚焦杭州及其周边市场，做深做透杭州市场，明年年底明康汇规划了到350家生鲜店的目标。

“苏州市场是暂时策略性退出，明康汇今后将聚焦杭州，做深做透杭州市场。”明康汇相关负责人也告诉《商业观察家》，目前，明康汇紧锣密鼓在杭州新开门店，8月份将新开18家左右门店。

按照明康汇的规划，开到350家店之后，明康汇在杭州就可以完成一个区域样本的密度覆盖。届时，明康汇会往下一站进军——华南市场。

“从整个商业来讲，华南市场对生鲜的新鲜度要求比较高，其人口密集度、城镇化率非常高，社区商业、社区生鲜商业非常发达。比如钱大妈，其从华南外扩，进入到上海、苏州、长沙、武汉等很多城市，但是其他城市跟华南市场相比还是有很大差距。华南区域市场机会大。”

二

B2B2C

明康汇母公司是世界五百强海亮集团。

2012年，海亮集团创办明康汇，出发点是解决海亮教育师生食品安全问题。当年，海亮教育旗下是有2万多师生的规模，到现在，海亮教育旗下师生规模到了7万多。

所以，明康汇前两三年都在生鲜源头发力，重金布局自有生产基地。

按潘风山介绍，明康汇在国内有17家自有种植、养殖及水产基地，同时基于自有基地标准化管理输出标准，也布局了一些合作基地。品类涵盖蔬菜、水果、土猪、土鸡、蛋、水产等。因为在上游生产端布局多年，明康汇在B端有一定优势，比如其自有基地中有4个是当地省级农业龙头企业。

明康汇不仅自建基地，同时配套了冷链物流、仓储和检测中心，也就是说从种植、养殖、加工、冷链运输到店面销售，明康汇打通了生鲜农产品的整套自营产业链。

基于上游资源，明康汇B端业务较稳定。一方面是供应商超、餐饮企业，比如海底捞、浙江联华华商、三江购物等是明康汇合作的B端客户。一块是海亮教育集团、杭州滨江区教育集团等学校食堂食材的供应。目前，明康汇B端业务和C端业务差不多各占50%。来自明康汇的数据，今年上半年，明康汇销售同比增长明显，近三个月B端销售同比去年增长了93%，C端销售同比去年增长了63%。

既然自身有种养殖基地资源及整合货源的供应链能力，明康汇就可以2B＋2C“两条腿走路”，这是明康汇投身自营社区生鲜店的逻辑。

现在，明康汇C端经营三种业态。

一是校园便利店。除了诸暨、金华，海亮教育学校开到的地方，就有明康汇的校园便利店。

一是开在浙江世纪联华超市卖场里的联营专柜。2016年，明康汇成为杭州G20生鲜供应商，供应了23个品种、130万吨蔬菜。当年明康汇和杭州本地商超龙头联华华商签订专柜联营合作，至今在联华华商有三四十家联营专柜。

其三就是明康汇社区生鲜店。明康汇社区生鲜店尝试了多种店型，目前越做越小，现在主力店型是50-80平米，围绕餐桌主营五大品类——蔬菜、水果、肉禽蛋、水产、杂百（粮油米面、调味品）。

粮油米面、调味品等标品，主要通过线上预售形式，基于门店社群做。

明康汇做社区生鲜店这几年，门店店型越来越聚焦小店，经营模式则从自营开始转向加盟。在苏州的21家门店有17家能“转给”钱大妈，也说明选址风格、需求极为类似。

不过，B端能力并不代表能“通吃”C端。

B2B重点考验生鲜供应链能力，2C的社区生鲜，则要有供应链，也要有门店前端运营能力。虽然明康汇投入较多的重资产在源头生产端，但对于消费者来说，能感知到的还是门店前端的卖货。

生鲜零售业内人士指出，生鲜零售小规模的时候，都是运营能力和供应链能力的比拼。只有大规模竞争、长期竞争时才能发挥模式优势。

而社区生鲜零售市场，本身是存量竞争，现实是哪个城市都已白热化。这让跨界进入的新品牌竞争压力更大，需要更多沉淀和能力的破局。

目前来看，明康汇生鲜展露在消费者端的仍多是其供应链优势。

比如，明康汇生鲜店自有商品（自建＋合作）销售占比在55%左右。包括其受顾客认可，能形成一定顾客黏性的单品多数是明康汇的一些B端渠道的米面粮油等自有品牌产品。比如固定的米节、粮油节，配合促销活动，形成购物习惯和口碑。

《商业观察家》认为，一半以上的生鲜产品来自自有渠道，明康汇生鲜店类似自产自销的生鲜农产品专卖店。对追求品质的消费者来说，自产自销代表着安全、可追溯。明康汇Slogan也是打“安全的菜、亲民的价”。明康汇的模式能网罗到部分对品质有需求的中高端客群。

比如今年推出的“一城一品”，打造杭州周边名特优生鲜产品，是从采摘到销售缩短流通做到新鲜。

但除此之外，明康汇需要在供应链上做更多优化升级、提高效率。即除了自有产品外，也需要增强其他商品供应链的补充，并做出价格竞争力。

明康汇方面坦诚，明康汇2014年开出第一批生鲜门店，其后重点在杭州开店，经营几年下来，对社区生鲜有了深入理解，但杭州市场还没有完全“吃透”，还需要持续深耕、做精。也是基于此，明康汇在看到苏州市场不适合之后，迅速决定止损收缩，集中精力在杭州。

明康汇生鲜目前为止一直是海亮集团投资，其没有在资本市场开放融资，按照集团定位：围绕自身优势把业务做盈利，稳健发展是明康汇核心。

三

洗牌

作为生鲜争夺高地，华东社区生鲜竞争白热化。

换句话说，华东的社区生鲜市场可能即将面临新一轮洗牌。

疫情虽然缓解了2019年来社区生鲜的生存压力，但是，疫情也导致到更多竞争者的加入——许多菜场个体摊贩转型做社区生鲜门店。因为菜市场经营在疫情冲击后，面临很大生存压力，他们需要转型。

大型商超开始纷纷开社区店，因为消费者希望获得更便利的服务。疫情加速了这些需求。

生鲜电商也都纷纷做起了社区生鲜店，因为生鲜线上化从目前的发展情况来看，如果没有社区店来承载是很难做的。

所以，一方面我们看到社区生鲜在疫情后市场的价值体现越来越清晰。另一方面，这种“清晰”，大家都看到了，导致大家也都进来了。竞争日趋激烈。在华东尤其如此。

不少市场人士认为，不久的将来，华东社区生鲜市场还将迎来新一轮洗牌与整合。

“接手”明康汇苏州门店的钱大妈可能就是典型例子。相互整合，把各自的优势市场做深做透，以建立壁垒。

不过，钱大妈可能也是有很长的路要走，从广东出发，目前钱大妈已经进入上海、苏州、长沙、武汉等地。但据称在华东市场，钱大妈也没实现它要想的“结果”，开店进展可能不达预期，可能实现不了早前提出的开店目标数。

肉联帮也从华南走到华东，年内冲刺1000家。大润发mini（小润发）则在华东开出了首店，规划年内50店，明年200店。谊品生鲜则从合肥走到了上海、深圳、北京等开店，今年依然是800家店的目标。

等等。

未来，社区生鲜市场就是要看谁能做出区域优势，如果在区域无法建立业务密度、市场影响力和独立生存能力，未来，可能将不得不卖掉。

“接手”明康汇苏州门店的钱大妈就是典型。从广东出发，目前钱大妈已经进入上海、苏州、长沙、武汉等地。肉联帮也从华南走到华东。谊品生鲜则从合肥走到了上海、深圳、北京等开店。

上半年疫情一定程度上救了生鲜电商，及一些本来可能熬不过冬天的社区生鲜店，但疫情过后，更多社区生鲜零售必须考虑尽快增强门店运营能力及供应链能力。下半年的“洗牌”正在到来。end

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