“到店自提”，会是实体店的「新增量口」？

到店自提的潜能会非常大，特别是特定的消费品类，如果找到对的场景，密度达到一定量的时候，甚至能快速成为黑马实现反超。

@零售商业评论

这次疫情下，让我们看到“到店自提”模式也是可以被消费者接受。

在到家和到店的双模式中，到店自提成为了一个夹于两者之间的一个新的消费模式。

那么，“到店自提”会成主流吗？今天，我们就来聊聊这个模式在不同行业内如何玩转。

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“到店自提”，或刚迎来爆发窗口

“到店自提”本身是依赖于消费环境而产生。很核心的一个问题：消费者是否愿意接受到店自提？

我们先来看几个数据：

平台商方面，口碑、美团也在发力。此前阿里本地生活旗下口碑平台联合商家，全面推出预约自提服务，消费者可以线上预约线下到店即拿即走。该服务已覆盖北京、上海、杭州、广州、南京等全国300个城市。其中，COSTA、必胜客、GODIVA歌帝梵、DQ、百果园、汉堡王等超过3500个餐饮品牌开通自提通道，涵盖了快餐、面包甜点、正餐等多个餐饮品类。 沃尔玛超市在京东到家平台开启了“线上下单，到店自提”功能，顾客在网上下单，到提货处就可以拿到已经打包好的商品。通过这一方式可以让顾客不在卖场内停留，尽量减少店内人流量。沃尔玛全国400多家门店将“到家”与 “到店”深度结合。 喜茶GO店没有堂食，消费者通过小程序预约下单，到店自提。而喜茶今年1月的经营数据中有82.31%的用户选择线上下单。包括上门自提和外卖配送。 去年双11,优衣库天猫官方旗舰店最快破10亿销售额。全国O2O店铺销售额同比去年数倍以上,到店自提增速迅猛。

从各类数据上看，只要在特定消费场景下，能满足消费者的便捷、高效和更便宜，消费者是愿意选择到店自提的。

那么，我们再来看下背后的逻辑。

“到店自提”目前的逻辑是，用户先在手机下单，然后到店取货，完成整个交易流程。但是消费者最后享受商品的时候，却是在其他的场，比如办公室、家里或者路上等。

或许有人会认为这是一个零和游戏。就是顾客本来就要购买我们的商品，只不过通过线上下单，到店自取的路径不一样，商家的营收最终不变。

我们认为，这是个正和游戏。到店自取首先要分开来聊，第一其购物路径是在客户线上已经完成，这种精准度更好。线下门店的过客流量，总体转化概率上讲是非常低的。如果能把过客流量转化提升，将大大提升业绩。这是随意性决策、到预先购买决策。其二，线上流量要比线下更方面触达。特别对于有品牌基础的商家而言。第三、到店流量能带来其他产品的复购。

到店自提是打破最后一公里的模型，消费者完成了“商品到手”的最后一步，大大节约了履约成本，同时为线下引入更多流量的过程。它有一个最大的命脉，就是要“让利消费者”。完成提早锁定，高效履约。

接下来，我们针对不同生鲜、餐饮、鞋服、休闲食品等行业，来看“到店自提”模式的应用。

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“到店自提”应用

让利消费者为根本出发点

生鲜。

据相关报告显示，2018年生鲜电商市场规模已接近2000亿，未来仍将保持高速增长，预计2020年将突破3000亿。

从市场细分来看，目前有前置仓模式、到店+到家模式、社区模式和传统电商模式等四种模式。所以我们发现盒马菜场、苏宁菜场、每日优鲜、叮咚买菜、美团买菜等都在以不同姿态奔跑。

在生鲜领域来看，社区店自提是非常好的竞争优势。本身买菜这件事，消费者会比较看重性价比。如果把线下最后1公里的履约成本让利给消费者，这样消费者可以节省成本，同时可以给小店引流。社区覆盖更具优势。

餐饮。

到店自提针对餐饮业形式就更加多样。比如“到店自提”可以省去排队等餐的时间，特别对于上班族，早餐、午餐、下午茶都是不能花过多时间堂食的。有些企业也是抓住这个人群的特性。

一向以线下流量为主的喜茶，也布局了Go店（自助快取）。客户通过小程序下单，到店自取。喜茶披露2019年经营数据：截至2019年底，喜茶已在43个城市开出390家门店，Go店63家；单喜茶Go小程序小程序用户总数达到2150万。

而针对早餐领域的也比较多，如盒马去年全新业态Pick’n Go便利店全国首店开业。Pick’n Go主要是打包带走，用户可以实现通过手机在路上下单，到店自提。这种模式意在解决便利店早餐排队的问题。当然，肯德基麦当劳也都有推出早餐，很多上班族的都是选择好时间点，到店自提，这样可以节省很多时间。

除了品牌商家，平台商也在涉足这一领域，比如美团App，基于消费者所在位置，美团可实时推荐附近提供“到店自提”服务的商家。

而对于餐饮来说，更多的是满足就餐效率。到店自取能适合特定的消费品类或者极易标准化的餐饮。这样既能压缩开店的成本，减去堂食能节省高额的经营成本，同时面积更小的小店相对好找，易于复制快速扩张。

鞋服。

鞋服领域我们以优衣库为例。去年“双11”，优衣库天猫旗舰店用16分钟销售额突破了5亿。破10亿元的时间也是历史最快。而漂亮是成绩背后，是优衣库线上推出官网、旗舰店，打通线上线下的商品信息、库存等，将线上线下结合起来，相互引流。

线上买单、门店自提成了拉动业绩一个有效方式。目前，网店下单、门店自提服务遍布全国超700家实体门店。值得注意的是，线下门店自提较以往成10倍以上增长。

鞋服的到店自提，可缩短线上购物的物流时间，线下门店客流量提升的同时，还能大幅减少门店库存和运营成本。

商超。

还有包括像沃尔玛这样的巨头商超。沃尔玛超市工作人员此前透露，“之前配送到家的范围是超市周边3公里内，功能改变后，6公里以内的居民可下单。顾客在手机上选购商品，在结算页选择自提，凭自提码到该店负一楼线上订单配货处提货，这样一来大大节约了时间。

「零售商业评论」认为，到店自提的模式，目前仍被商家或平台当做一个补充形态，但这个模式其重点在于到店，为实体店引流，产生更高的复购率。到店自提的潜能会非常大，特别是特定的消费品类，如果找到对的场景，密度达到一定量的时候，甚至能快速成为黑马实现反超。

出品：《零售商业评论》编辑部

主编：龙双强