如何选择促销品？有什么标准？怎么定价？一文全懂了

　　一、各类促销商品的占比

　　1、A、B类商品的占比

　　A、B类商品指可以比类的商品，敏感或超敏感的商品。在平时，要保证促销海报上的30%左右单品是敏感性商品，比例太低，吸引不了顾客，比例太高，毛利损失太大。而在开业海报上，则要有50%以上的单品都是敏感性商品或超敏感性商品。但到了年节时期，促销海报上的商品以季节性产生的应季商品为主，尽量减少敏感性商品的促销。

　　2、新品的占比

　　新品只能出现在正常销售时段的促销海报中，而且不能超过5%，且要把新品单独放在新品促销板块中，不能混杂在其他促销商品板块中，还有清楚地告诉顾客这是新品推荐促销。在大的年节中新品要超过整个节庆海报的一半以上，但只指节庆商品中的新品，这样才能让节庆商品的销售达到更高水平。

　　3、应季商品的占比

　　在正常销售时段，应季商品的促销一定要占到整个促销海报的一半以上，作为以满足顾客现实的基本生活需求为宗旨的超市，不能像传统百货那样搞反季促销。

　　4、滞销库存积压品的占比

　　对库存积压商品的促销，没有占比要求，根据具体情况而定，但促销积压商品要出海报专刊，清楚地告诉顾客这些商品的问题所在，是临期商品，是库存积压甩卖商品。

　　5、会员商品的占比

　　如果企业有会员管控，那么每期促销海报上的商品必须保证有10%的单品是面向会员的会员独享促销商品，如果做不到这一点，那么企业的会员管控就是松散的，会员制则起不到应有作用。而且，在每一个小分类的商品中，应该每天都有30%的单品呈现会员价，否则会员卡的维系忠诚度会大打折扣，会员价比正常售价只便宜1%-3%即可。

　　6、惊爆价、超低价、普通促销价商品的占比

　　惊爆价商品主要为超敏感性的A、B类商品，在促销海报上的单品支数基本控制在1-3支即可，超低价商品主要为敏感性商品，在促销海报上的单品支数基本控制在3-8支，普通促销价商品的占比根据陈列资源决定。

　　二、单品选品的控制点

　　1、价格带的控制

　　促销海报的整体价格带可以拉得很宽，但对促销商品价格带的中心价格点要有一定控制，要与下档促销商品的品单价一致。

　　2、品单价的控制

　　促销的品单价不能过低，那如何控制促销商品的价格带呢？可以把整个卖场的商品按正价相加，除以所有商品的单品数，得出全场的平均品单价，然后再把促销海报上的所有品单价相加，除以海报上的单品数，得出促销海报的平均品单价，两个平均品单价相比较，基本相等才可以提升客单价，否则促销反而会影响销售业绩。

　　3、促销折扣幅度的控制

　　对于A、B类敏感性商品，折扣稍微让一点，就会出现销售拐点，一般这类商品的促销折扣为5%-10%，而对于C类非敏感性商品，则需要将折扣幅度加大才能吸引购买，一般为20%-50%，才会有一个好的销售曲线。

　　而且要善于选用敏感商品，可以选择低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的商品，如：卷纸、电池等，以低付出惠及更多顾客，创造低价形象；也可以选择购买频率不高、周转慢的商品，如手电筒，在促销刺激下产生购买冲动，创造额外销售。

　　4、促销单品总数的控制

　　促销海报首先要分业态设计不同的版本，而在每个业态中，促销海报上的单品总数要由同业态超市中最小卖场的促销陈列资源决定。比如对于标超来说，有的门店面积700平米，有的门店1500平米，但各门店食品、非食品类的商品结构基本相同，要由700平米的卖场的陈列资源决定，大面积门店多出来的面积用于加大生鲜区的面积，或外租或联营，同样，促销单品总数也要由700平米的促销陈列资源来定。

　　5、重点小分类的控制

　　只要是重点小分类，如卷纸、茶饮料、速冻水饺等，期期促销海报都要有，不能这期有这几个重点小分类商品的促销，下期有另外几个重点小分类的促销。而且每一个重点小分类的促销单品要拉开价格带，要错开品牌，最好选择一支单品做促销，绝不能让促销资源互相蚕食。

　　6、促销单品价格弹性指数的控制

　　促销选品时，要选单品价格弹性指数高的。因此，一个优秀的采购应该善于和供应商谈高毛利商品的折扣，而且要扭转民生商品都是低毛利商品的误区。

　　选择价格弹性比高的商品，如生产门槛低的商品、资源丰富的商品、容易替代的商品、品牌性弱的商品，不要选择价格弹性比低的商品，如垄断性商品、品牌性强的商品、难以替代的商品、专利商品、可获得性资源有限的商品，因为价格弹性低的商品即使让利幅度大也不会带动多少销量。

　　三、促销商品的选择窍门

　　1、学会做促销装的商品

　　超市要学会做促销装商品，就是加量不加价，通过加大促销商品的包装规格降低商品平均单价，如平时1升包装规格的商品可以加量到1.5升。

　　2、学会做主力顾客消费的商品

　　要学会做超市主力顾客消费的商品，首先要准确把握超市的定位、目标客户的定位，注重主力商圈消费群体的商品选择，如社区店的学讯商品、菜场店的调味品。不要总是围绕50岁以上的老人，而是要做20-50之间的女人喜欢的单品促销。

　　3、学会做一次性商品

　　选择一次性商品，主要用于推出C类品牌，如新品饮料、饼干、纸等，以争取额外销售，避免冲击固定品项的日后销售。

　　4、学会做高端品牌低端功能的商品

　　高端品牌低端功能的商品其实很多，尤其体现在非食品类，采购应加大这类商品的促销谈判力度，争取供应商的更大折让，借助品牌效应、强化超市的价格形象。

　　5、学会做提前入季的商品

　　只有提前入季，才能先入为主，才能满足消费、引导消费，获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费。同时，在促销选品上应集中于流量商品，并保障充足的货源，不做无益的价格牺牲。

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