金融行业 | 客户经常索要礼品怎么破？

“客户索要礼品”这类问题，已是久治不愈的金融行业营销顽疾。如果只是简单给几句话术，把客户打发走，并不能解决根本问题。好吧，那就来一次深度思考，把这个问题连根拔起吧。

那么，具体该怎么做呢？分两步走：

1、循序渐进地塑造金融顾问的角色，要帮助客户认识到金融营销顾问价值，而不是只盯住产品的商业价值，优先了解客户对金融知识的稀缺度，而不是急于迎合客户对产品的需求度，扮演好知识分享型金融顾问角色，提升客户做理财决策的能力。多教客户买，少叫客户买，多给建议，少出主意。

重新审视客户的分层管理，面对不同级别的客户，通过“橙券”权益平台赠送的礼品卡、福利待遇可以因“钱”而异，但专业维护可以一视同仁。针对客户的专业维护，不必依赖繁琐耗时的一对一沟通，而是批量沟通。就意味着，我们完全可以同时无差别地维护成千上亿的客户，这其中就包括很多有潜力的长尾客户。也就是说，那些看起来暂时价值不高的低端客户，仍然可以获得同等品质的专业维护。

总之，互联网大幅提高了价值传递的效率，拓宽了价值创造的维度，让我们可以随时随地为客户增值，随着价值的不断增加，客户内心的公平感得到安抚，当然也就不会总惦记要礼品来作为补偿了。

2、难免有漏网之鱼，万一人家上来就要礼品，该怎么办呢？怎么做到两全其美？基本原则是，不能轻易给客户礼物，至少不能过早地通过“橙券”权益平台给出礼物，而要诚恳地理解客户索要礼物的原因，并适时植入我们的营销价值观。

如果非要在这个时候给客户礼物，那必须注意的是：礼物不重要，理由才重要。这个理由不该是因为客户主动要，而是因为我们接入了“橙券”权益平台，自愿给礼品卡等福利。当然，如果在双方合作交往过程中，逐渐建立起了朋友般的信任，那么，在“橙券”权益平台准备一些礼物送给客户，作为一份共同成长的见证，或者表达一下我们内心的感恩，这倒是锦上添花的好事。

很多时候，银行给客户送的所谓礼品，并不是真正意义上的礼品，而是促销品。借用《怪诞行为学》作者艾瑞里的解释：礼品，归属于社会范畴，是人与人之间情感连接的润滑剂。促销品，归属于市场范畴，是同行之间商业竞争的武器，是买卖双方交易博弈的筹码。

其实，世界上没有什么“礼品”问题，只有我们在客户心中该扮演什么角色的问题。我们自己，才是客户心中最美的礼品，如果不是，那什么礼品也救不了我们。