商办招商干货！掌握这11个数据维度，轻松剖析竞对与客户

商办行业总说招商五大策略（项目定位策略、户型配比策略、交付标准策略、项目不同阶段定价策略、营销渠道策略），那么我们具体要根据什么样的数据制定策略？要如何采集我们的数据优化策略？

答案只有一个：基于竞品调研，制定招商策略。商办招商是一场资源抢夺战，你跟谁抢？你的对手是谁？如何了解对手？

1、我们对手是谁？

我们之前做过调研，大部分招商部对于竞争对手的圈定，是基于距离（项目周边范围）来决定我的竞争对手是谁。但是，当我们去给看过项目（但是没成交）的客户做一个电话回访，也许你会发现其实他们最后不一定租在我们周边，可能是由于其他原因租到其他板块去了，所以距离不是竞品调研的唯一维度。今天，我们跟大家分享4个维度来确定我们自己的对手是谁。

距离

这个大家很容易理解，很近，意味着同样的板块，同样的交通配套，差不多的距离。周边项目是我们最直接的竞品。

价格

有时候我们可能在虽然不是在同一个板块，但对于选址的客户而言，他们将会将同样的价格的项目进行PK，竞品有可能是在我们周边，也可能是距离我们比较远。那么，基于价格维度，我们来评估一下，有些可能大家价格都在两块钱，但是他的户型是1000方，你们会有300方，这样够不成直面的竞争。因此，价格一定是对应的户型的。

板块

根据板块，我们经常会发现将这边项目客户搬到江对面去，有时候不是项目跟项目之间PK，而是板块与板块之间的PK。

其实现在板块PK非常是一种常态，以杭州为例，从江对面的钱江新城搬到滨江（因为两边都是江边），很多客户萧山的客户，有可能是来自未来科技城的，有可能是来自于滨江的，我们公司就被从滨江挖到萧山去了。所以除了周边距离，还有板块的竞争，但这个板块一定是相关联、或者相似的板块。

定位

比如产业园，专门做电商做直播的，或者是做服装的，或者说科技园的，或者做科技大医疗等等，这里面也会有可以筛选出很多的竞品。

2、如何了解我们的对手？

基于这4个维度，我们把竞品ABCD列出来，列出来以后干嘛？我们就开始跑盘。

我见过最专业的跑盘，是一个五大行在华南区的一个主力团队。很多人只做到了静态跑盘，比如说这个项目的一些区位、面积等静态数据，而我们走访五大行的华南公司时，我们发现他们真正实现了持续性、阶段性的竞品跑盘。他们要去了解竞品的所有的动态租控。

当然，一般情况下，你去问竞品租控的情况，他们一定不会告诉你实话，他们只会回答要么还好，要不一般般，相互找安慰。而这个五大行的华南公司，他们每个月都会做一次自己的竞品的扫楼，他们的方式也很简单，跑到顶楼一层跑过来，然后一层层记录下来，然后跟上个月整个记录结果进行对比，“这个月，空了三个月的2501租掉了”，那么，他们通过固定周期去跑盘扫楼的动作来获取什么？

举个例子，这段时间他租掉了3500方的，我们这里租不掉，原因是什么？他们三个月空出了几间一两千方的，其实对于很多竞品阶段性的实时监控，对我们来说，是非常有这种经营策略性的导向性。所以说动态租控非常重要，跑完了，整个市场的成交状况就出来了，成交户型出来了，成交企业类型出来了，热点户型也出来了。

像五大行这个华南公司的优秀团队，他们定期做竞品调研，关于竞品的圈定，也是基于自身价格和定位。他们做的比较高端的项目，租金在8块钱以上的，一个月大概在240左右的，所以他们就会基于价格来找跟自己差不多档次来规划自己的竞品，每个月责任制，一个人负责一个项目，明确某个项目的动态租控归谁负责。

其实，我们在做很多竞品调研、动态跑盘时，其实也是去真正地、充分地了解自我。之所以是竞品，说明我们一定有相似之处，我们可以通过他的租控来了解我们所处的情况、给我们自己找原因。

3、如何分析问题发现问题、解决问题？

首先，我们提出一个问题，数据怎么来？数据，就来自于我们日常招商工作中所有信息的沉淀。接下来跟大家分享，我们调研一些优秀招商部，他们怎样做周报、月报的数据。

客户画像数据

1. 客户来访渠道。分析不同渠道的人能效是怎么样的，通过渠道效能，倒推到我们的整个广告投放推广、投放的预算。

2. 客户走势分析。我们每个月、每一周的客户来访分析走势怎么样的，每一天的走势是怎么样的？我们的访客量跟整个成交量对比是怎么样的，让我们整体招商情况有更直观的感知。

3. 面积区间分析。举个例子，假设我们这个项目还有个500-1000方的房源没有租掉，但是目前很多客户大部分都是需求在哪里？有时候我们的存货跟市场需求是偏离的。其实，现在很多项目已经开始把固定化户型变成可以随时调整的户型，他们就是为了能够时时切合市场需求，所以了解客户需求面积区间非常重要，对于产品重新规划非常有指导意义。

4. 客户行业分析。行业分析，跟一些特殊属性的公司密切相关，例如互联网、金融和设计行业。这个对于我们一些楼宇里面的要求服务，包括他的工作人数、加班时间，加班时间还涉及到空调开放时间等等。

举个例子，我们曾经在上海一个园区全都是互联网公司，租金还不便宜，但是我们很奇怪，为什么附近其他配套更好的楼，租金也差不多，别人最终都选择在这里？后来发现这是个空调的问题。因为很多写字楼空调开放时间是固定的，比如说早上8点晚上7点、6点，额外开支要加钱的，但是很多的互联网公司加班，周末夏天一热就是一个大问题。于是，当经纪公司带看客户时，只要说明这个园区都是互联网公司，所有客户加班空调费用，分摊起来成本也很低，这一单就成了。

每个行业的工作习惯都不一样，所以需求也会不一样。客户行业分析，对于我们未来配套服务跟进，非常有指导价值的。

5. 客户选址目的。了解这个客户他到底是扩租的还是迁址的，还是一个新的公司选址，还是说珠从其他地方过来的，还是开分部的？这里面隐藏着大量的信息，包括一些公司发展好，特别是刚刚拿到融资扩租了。招商具有集群效应，好的公司一定会带到好的公司过来。

6. 流失原因分析。很多事情，我们只关注入驻企业的各项数据，但我们很少分析流失原因。我们有一句话讲得好，我们死至少要知道是怎么死的，话虽然很糙但必须重视，我们一定要去追踪客户的回访电话，我们要通过客户对于我们的反馈集中在哪些方面，来做解决问题优先级排序。

7. 成交周期分析。今天，我们接待一个客户，到底是7天之内成交还是半个月之内成交，还是一个月之内成交，能反映什么问题呢？反映这段时间客户紧急程度。那么，我们就可以调整我们的谈判策略、定价策略、优惠方式策略。