【夜读】当你获得信任，你才有选择

导读：任何关系，无论是友情、爱情还是雇佣关系、合作关系，都是建立在信任的基础之上的。从彼此陌生到和对方建立某种合作关系，成为工作或是生活上的合伙人，都需要经历五个阶段：认识你，记住你，认同你，信任你，选择你。

不难得知，没有信任就没有选择，没有信任也就没有影响。而故事是建立信任的捷径。

来 源丨本文整理自《故事力》

特别鸣谢

本期主播：天舒

我们在很多场合都会做自我介绍：相亲，面试，第一次见客户、合作伙伴或者投资人等。

但无论在哪种场合，自我介绍的目的是建立信任从而最终与对方形成某种合作关系或者达到影响的目的。

任何关系，无论是友情、爱情还是雇佣关系、合作关系，都是建立在信任的基础之上的。

没有信任就没有选择。

没有信任也就没有影响。

别人需要先相信你这个人，才能相信你后面想要向他们传递的观点。

无论你的影响对象是谁，目的是什么，都需要从让对方了解你是一个什么样的人开始。

从彼此陌生到和对方建立某种合作关系，成为工作或是生活上的合伙人，都需要经历这样的五个阶段：认识你，记住你，认同你，信任你，选择你。

认识一个人不难，打个招呼交换个微信就算认识了。可是要让别人记住你，认同你，从而信任你，选择你，就没那么简单了。

故事是建立信任的捷径。

01 为什么故事能提高信任度？

人会产生怀疑的情绪，这是我们作为人类的自我保护机制。

英国大诗人塞缪尔·泰勒·柯勒律治曾说：

“

当我们进入故事世界的时候，一切都变得不一样了。我们会自愿放弃怀疑。

”

研究表明，讲故事能将你的信任度从30%提升到70%。这是因为故事承载了很多情感价值，能够让你放下评判标准，去接受一个对你来说可能是未知或者是曾经不认可的事物。

纽约大学社会心理学家乔纳森·海德特曾经说：“人类大脑是故事处理器而不是逻辑处理器。”

一个强有力的故事，能够激发我们的情绪，我们在做抉择的时候，大多靠的不是推理，而是直觉。

故事激发的恰巧就是你的直觉。

你需要证明自己是值得相信的，那怎么证明呢？

给人家看你的学历，你的职位，还是你的简历？

别忘了，故事才是证明自己的最好工具。

你需要讲一些关于自己的故事，证明你是一个值得信赖的人。

02 别人对你的认同感从哪儿来？

我们对他人的认同源于两个层面，外在的和内在的。只有这两层认同感都存在的时候，才能产生信任。

外在是显而易见的，能够衡量的东西，经常在选择过程中被拿出来做参考标准。

因此无论是在面试还是相亲、社交场合，很多人都想在第一时间讲一下外在。

比如：你家里经济状况如何，你的学历、工作如何，收入怎么样？你公司规模大不大，产品是什么样的，这些都是外在实力。

很多人的自我介绍仅仅停留在表层，这也是最容易掉进去的坑—仅仅让别人知道自己的学历，职务或资质。

这些重要吗？

当然重要！

但是有一个问题，那就是无论你有多牛，总有人比你更牛！

其实，“你牛”不代表我就认同你，更不要说普通人。

如果没有闪亮的履历，那要怎么获取别人的认同呢？

内在是由你的核心价值观和内在动力构成的。

想清楚什么对你来讲重要，你又是被什么驱动的，这就是内在。

这一层看不见摸不着，听起特别神秘，你也很难直接给人讲明白。

但是，正是这个看不见、摸不着、讲不清的东西，决定了一段关系能不能从“认识你、记住你”走到“认同你”。

想想为什么高尔夫球比网球飞得远？

就因为高尔夫球是实心的，是有内核的，而网球是空心的。

任何一段能够走得长远的关系，都是靠内在的契合来支持的。

再想想看，走不下去的婚姻大多不都是因为“三观”不符吗？

工作做不下去，不也很多是因为不认同老板，与公司的价值观和文化不契合吗？

很多人分手的时候都会说：“嗨！我当初就是看走眼了！”

其实你不是看走眼了，是你根本就没看对地方。

外在的东西，是随时会变化的。

一个人的价值取向和核心信念却是在长期中形成的，是相对稳定的因素，它也是外在实力发展的基石和原动力，因此通过看内在能够更好地预测一个人、一家公司是否靠谱，跟你是否契合。

所以，在你向别人介绍你自己的时候，除非你根本就不打算和对方建立什么合作关系，否则都需要在自我介绍的时候展现你的内在和外在实力，二者缺一不可。

03 在现实生活中，信任是怎么来的？

就算有了初步的认同，我们必须承认获得他人的信任并不容易，因为人生性多疑，这是我们自我保护的一种方式。

我们不会轻易相信别人说的话，只相信自己得出的结论。

所以我们才需要通过行动来证明自己，路遥知马力，日久见人心。

在做培训的时候，我经常引用麦肯锡的信任公式来帮助大家理解：在现实生活中，信任是怎么来的，

即信任=资质能力×可靠性×亲近程度/自我取向。

1、资质能力

我们可以把资质和能力当作两个部分看待。

第一个部分：资质，也就是你拥有的资源。

第二个部分：能力。

这包括职场通用能力，比如领导力、沟通能力以及所在领域的专业能力。别人选择和你工作，目的是产生结果。

能力就是直接可以带来结果或者帮助别人产生结果的，因此有能力才会使人产生信任感，这道理不言而喻。

2、可靠性

可靠性就是一个人做事的靠谱程度，这和事情本身的大小或复杂程度无关，无论事情大小，如果你能持续不断地做好，就是一种靠谱的表现。

比如：我们公司做PPT的大叔，虽然人比较啰唆，可是每次他做出来的PPT（包括本书里所有的模型和图片）都是极其精准和精美的。

所以，只要把文稿交给他，沟通好风格，我就可以不用操心了。

3、亲近程度

亲近程度就是你和你要取得信任的对象的亲近程度，简单说就是你俩熟不熟？有多熟？我们都偏向信任自己比较了解的人，这是人之常情。

因此你跟别人越不熟，赢得信任就越难。

4、自我取向

“自我取向”听起来很拗口，其实说的就是看一个人做事是否经常以自我为中心，他做事的出发点是自私的，还是利他的。

这个相当于分母，也就是说做事的时候，越不以自己为中心就越容易赢得他人的信任。

而那些心里没有别人，说话、做事处处以自我为中心的人，是很难赢得他人信任的。

04 三个模型证明你的能力、动力和靠谱

既然以上4个要素构成了信任的基础，那么在用故事建立信任的时候，我们就要讲出那些能证明自己的资历、靠谱程度和动机的故事。

那亲近程度怎么办呢？这不是要靠时间才能熬出来的吗？

总不能我说咱俩亲近，咱俩就亲近了吧？其实不一定，故事讲好了就可以拉近关系。

那么，接下来我们看看，到底什么样的故事能够证明我们的能力、动力和靠谱呢？

1、“我很牛”的故事

“我很牛”的故事可以用在寻求“外在实力”的认同上，目的是通过故事来彰显自己的能力，低调地推销自己。

“我很牛”的故事的重点，不是罗列出我曾经做出过什么丰功伟绩。

恰恰相反，需要突出的是我遇到了多大的问题，即故事的冲突，之后我又是如何解决的。

2、“我为什么……”的故事

“我为什么……”的故事，突出的是一个人的价值观。

到底什么是价值观呢？

社会心理学是这么定义的：

“

价值观是基于人的一定的思维感官而做出的认知、理解、判断或抉择，也就是人认定事物、判定是非的一种思维或取向。

”

说白了，价值观就是指在你做决策的时候，什么对你来说更重要。

为什么在建立人与人的信任的时候，价值观那么重要呢？

因为价值观是一个相对稳定的，持久的特质。一个人的能力和资质可能会随着时间的推移增加或减少。

一个人的价值观一旦形成就极难改变。猫王曾经说过：“价值观就像指纹，没有人的价值观与别人完全相同，但它会在你的每一个行为中留下痕迹。”

3、 “我的改变”的故事

我们每个人的现在都是由我们的过去和我们的改变塑造的。

“我的改变”的故事，不但可以把你的“前世今生”说明白，还可以让别人了解你为什么是你现在这个样子，你的能力、你的价值观是如何塑造的。

“我的改变”故事的重点，在于“学习”和“领悟”。你从成功中学到了什么，从失败中领悟到了什么，这些都是你人生的加速器，善于反思的人总是比别人成长得更快。

人与人从陌生到熟悉，到最后能够建立某种合作关系，都一定会经历5个步骤：认识你，记住你，认同你，信任你，选择你。

如果你希望通过自我介绍获得和对方进一步的合作关系，就不能仅仅停留在讲外在的东西，而是要借助故事讲出你的内在动力和价值观，帮助听的人理解你，认同你，由此引发联想，形成某种程度的信任，最终选择你。

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本文来源 / 本文整理自《故事力》

本期主播 / 天舒

配图来源 / 图虫创意，视觉中国

本期编辑 / 黎雨桐；实习生思纯

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