睿艺
轻松订阅
《睿观察·素质教育行业的2019》
有这么一家儿童早期教培机构，在此前疫情爆发最为紧张的时期，还能拿下数千万美元融资；随后在所有服务转移线上的情况下，推出线上一对一课程教学，会员参与率高达80%；且截至目前，会员退费率仅为3%。成立于2016年的儿童早期教育品牌enwise，究竟凭什么能在行业困境时仍获得资本青睐？危机之中如何应对，既赢得家长口碑又稳定客源？四年沉淀打磨，enwise在早教领域创造出什么“新玩法”？
在此次疫情爆发期enwise宣布完成数千万美元的消息之前，这家早教领域的“新起之秀”似乎并不被业内熟悉，然而点开大众点评搜索，却可以发现enwise早已是深受年轻家长喜爱的亲子活动“网红打卡地”。与其他早教中心不同的是，enwise除了在整体门店装修设计上，有着清新简约的“高颜值”，在服务上也开创了早教+托育+乐园的综合运营模式。而让家长们纷纷种草的原因，被提及最多的却是“始于颜值，忠于服务和品质”。
依托早教+托育+乐园综合业务，enwise打造一站式服务体系
创立之初，enwise就采取了早教+乐园的综合运营模式。对此，创始人尚栋表示，“在2015年之前，我在幼儿园领域已经有着多年的从业经验，后来察觉到幼教行业趋于成熟且政策风向开始改变后，基于年轻家长对于0-3岁低年龄段孩子的教育越发重视的情况判断，我认为0-3岁早期教育行业仍然存在发展空间。而单一的早教服务不足以满足新一代家长们多元化的育儿需求，且机构与用户的联系也更多维持在周六日，日常情况下机构更多处于空闲状态。所以基于用户需求和机构运营层面的双重考量，enwise决定基于幼儿成长所需的教育、玩乐和社交需求，围绕0-3岁构建一站式服务体系。”
基于这样一个初衷，enwise最先推出的是早教+乐园的运营模型，而随着近年来政策对托育行业的推动和家庭托育需求逐渐得到释放，enwise进一步丰富服务体系内容，增加托育业务板块，形成目前以亲子课（早教）、慧玩乐（乐园）、育护班（托育）三大业务为一体的综合运营模式。而对应这种综合模式，enwise在选址和环境设置上，基本上会选择邻近社区的商业中心，空间设计上除了托育服务与各类早教课程对应的专用教室外，enwise还会规划出专门供孩子玩耍的游乐场地，包括海洋球池、滑梯、攀爬区、绘本角等设置。
而这样学习与玩乐结合的模式，从用户需求上来说，托育可以满足帮忙家长带娃的需求，早教满足更高年龄段孩子各类兴趣培养的学习需求，而乐园则满足幼儿家庭日常的亲子互动、玩耍及社交需求。对enwise从运营层面来说，则实现了业务上的协同效应，客户只要成为早教课或托育会员后，可享受全年乐园免费，是会员服务的重要附加值部分。家长可以选择办理季卡、半年卡、年卡等不同期限的会员，根据选择期限，会员享受不同配比的早教课程、365天无限次慧玩乐、各种会员活动以及线上精品内容推送等服务。
除三大业务板块外，enwise还在服务体系内不断丰富服务内容和会员福利，持续拓宽获客场景和客户服务场景。继2017年品牌IP形象lucas诞生后，enwise围绕家庭陪伴的概念，继续推出IP形象的家庭成员组合和周边产品，在强化品牌形象的同时，lucas家族作为小朋友成长的玩伴，也会出现在课程互动中，可爱的形象让宝宝更容易接受；为了更深度、全面的服务到客户，2019年enwise开始在其微信平台上推出轻早教视频栏目，尝试以线上的方式触达到客户在家庭情境下的育儿需求，课程涵盖亲子阅读、儿歌等内容；此外，在今年年初，enwise在课程内容和服务范围上继续延伸，从最初的4大类早教课程拓展到7门课程，月龄段也从0-3岁延伸到4岁，考虑到大月龄宝宝过渡到幼儿园的需求，授课形式也逐步从亲子共学过渡到独立课。
新一轮融资加速市场扩张步伐，精细化服务维系住老学员
此次疫情的出现，enwise除了主动顺延会员的划课时长，还迅速通过自有教学中心研发1对1线上免费直播课，每节课时长20-30分钟，孩子可以在家长的陪同下，与老师进行线上一对一的教学互动，保证了低龄段孩童的服务质量和互动效果，目前会员参与度已经超过80%。
针对每个家庭的情况不同，enwise还会提供一些专属服务，其中有一位支援武汉的重庆医护人员，也是enwise的会员家长，为了让这位特殊的妈妈可以在抗击疫情期间，跟孩子和早教老师，实现“三人两地”的亲子互动教学，enwise特地为他们安排了专门了约课通道，让妈妈和孩子在休息期间完成教学。此外，enwise还针对会员家庭的育儿问题提供专家线上一对一解答，疫情期间该项目的推出受到家长的高度好评，每天预约专家的会员都未间断。而正是这些细致周到的服务，让enwise赢得了会员认可和信赖，保证了客户的高粘度，截止到目前enwise会员退费率仅为3%。
对此，尚栋表示，“纯直营是我们的运营优势，总部统一战略部署，在人员执行、服务品质方面保证高效统一；另一方面，enwise作为一个新品牌，运营模式的创新也意味着我们从管理架构、企业运营等方方面面都是一路摸索、自主创新的状态，所以我们需要用更周到、更高品质的服务来赢取客户的认可。这也是为什么在产品和服务方面，很多会员家长自发进行了口碑传播，我们会员转介绍和续费率远高于同行。”
但纯直营模式下投入成本高、市场扩张慢也是经营优势的另一面，然而在尚栋看来，只要可以做到足够的精细化管理运营，直营模式仍有其市场价值。例如，enwise校区对场地要求会更高，所以目前租金是其最大的成本支出之一，为了提高坪效，保证选址策略上足够精确，enwise在选址公式中设置了社区房价，人流密度，居民收入情况等多项行业中选址时常见的参考维度，力求选址的精准度。
而在市场扩张方面，尚栋表示，“2020年是enwise相对提速的一年，通过前4年的经验积累摸索以及新一轮的融资引入，enwise从今年开始将放开手脚加大一线城市布局，并以一线城市为核心，辐射环渤海、中西部、长三角和珠三角地带。今年我们的目标是从4家店发展14家直营店，其中70%已签约，进入筹备阶段。”
同时，尚栋预判疫情过后，早教行业市场格局会迎来新的调整和变化。“早教行业已经进入成熟阶段，此次疫情加速了行业的优胜劣汰之后，会留存一批相对有实力的机构，大家对产品和服务的升级会更关注，走加盟模式的品牌将会增加直营门店的比重。另外，还可能会有品牌孵化出子品牌，向三四线城市下沉延伸，出现旗舰品牌发展一二线城市，子品牌发展三四城市的格局。”
本文由睿艺原创
睿艺微信公众号ID：ruiyi-news
欢迎分享，留言交流。文章转载请添加微信：13023915576
特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.
