与投资人谈判的注意问题

创业者与投资人是利益共同体，双方的目的都是把创业公司做大，使公司快速增值、上市或者被大集团收购。然而，创业者与投资人的矛盾也是与生俱来的。投资人投资创业公司的最终目的是获得回报并退出，所以他们在投资的时候就已经在考虑怎么把钱收回来了。而对创业者来说，公司是自己一手创建的，不会轻易退出，除非发生公司倒闭或者失去控制权等意外状况。因此，在与投资人谈判的时候，提前注意一些重要问题及掌握一些融资谈判技巧，对创业者来说是很有必要的。

融资谈判时需要注意的九个问题

创业者在获得投资人的投资之前，与投资人之间会进行融资谈判，用来商议创业者和投资人在企业发展过程中的权利和义务，如融资架构、估值、独家谈判期、对赌条约等。双方所谈判的内容会涉及九个问题。创业者在融资过程中，需要对这些问题进行详细的了解和掌握。

融资框架

如果你已经跟投资人谈了很多次，还跟他喝过几次咖啡，你是不是感觉获取投资不是问题了？其实，只要投资人还没有列出投资条款清单（Term Sheet，简称TS），那你就不一定能够得到他的投资。

如果投资人给了你一份投资条款清单，这意味着投资人有意向投资你的项目。作为投资人从对创业项目产生兴趣到最后投资的中间环节，投资条款清单具有承上启下的作用。在释放并确认合作意愿的信号后，双方初步搭建TS框架，对核心条款建立共同认知。

签下投资框架协议后，投资人开始做尽职调查，最后与创业者达成投资协议。然而，由于投资条款清单不像正式的投资协议一样具有法律效力，所以在后续签订投资协议的时候很可能会对其中的条款进行修改，如投资金额。

究其原因会发现，投资人与创业者达成正式投资协议的条件是投资人对尽职调查的结果满意。而很多投资机构为了给投资行为添加一些风险防护，很有可能会减少占股比例和投资金额，以降低投资风险。

对于创业者来说，如遇到投资人将在投资框架协议中谈好的投资金额和占股比例到正式签订投资协议时缩水的事情，应对的最好方法就是——在投资人的钱打入账户之前，不要拒绝其他投资人的投资意向。只有手中的筹码足够多，才能把融资失败的可能性降到最低。

当然，投资人也有可能在尽职调查后决定增加投资额度。此时，是否接受投资人更大的投资金额，创业者应当视项目的具体情况而定。

从整体来看，我们不能否认投资条款清单的框架作用，所以创业者依然需要重点关注投资条款清单。

估值问题

王强是一家初创企业的老板，企业刚开始发展得并不顺利，主要是没有资金的支持。为了获得资金，王强跟他的团队打算采用股权融资的方式。从2018年年底开始，王强便开始做融资前的准备，他通过网络找到了一位天使投资人，投资人对他的项目表示很感兴趣。路演结束后，投资人对王强的企业做了尽职调查。

接下来，双方进入了谈判阶段。投资人对王强的项目、团队等都很感兴趣。他问王强：“你们企业的估值是多少？”王强瞬间就懵了，他没有考虑过这个问题，于是随口说了一个数字。投资人认为王强对企业的估值跟预期估值相差太大。此后，在多次的交涉中，关于估值也没有达成一致意见。最终的结果是，投资人没有给王强投资，王强就这样失去了一个机会。

初创企业在融资时，发展到谈判环节，如果投资人对你的项目很感兴趣，必定会涉及估值的问题。估值不是随口说一个数字就可以了，只有对企业做出合理的估值，才会吸引投资人。初创企业在估值时，一般应考虑几个因素

1）客户数量

初创企业如果想要获得发展，首要的目标就是获得大量的客户。如果在短时间内企业可以获得大量的目标客户群体，说明企业的发展潜力还是非常大的。投资人也会看你的企业是否可以吸引客户，吸引的客户越多，吸引的速度越快，企业的估值就会越高，创业者就会获得更高额度的投资。

2）成长潜力

企业有没有成长潜力也是投资人比较关注的一个因素。如果你的企业产品市场非常广阔，那么在融资谈判时，你就可以用数据给投资人展示企业的成长潜力。这些数据和客户案例可作为估值的一个方面，因此，成长潜力也会影响到估值额度。

3）收入

企业收入也能作为估值的一个依据。企业有了收入之后，就会产生一些数据，企业根据这些数据利用专门的估值工具就可以测算出比较合理的估值金额。当然，对于初创企业而言，收入也许只占企业的一小部分，通过收入测算出来的估值不能代表企业的全部潜力，但可以为融资谈判中的估值提供参考。

4）创始人和员工

一个好的创始人更容易吸引投资人，也可以为企业争取更多的资金。创始人的背景、工作经历等都会影响企业的融资估值。如果创始人及团队能力很强，那么，他们管理的企业也必定是非常有发展潜力的。例如，一些涉足互联网行业的公司在融资时，其专业的技术团队可为企业增加1000万元的估值。

5）行业

行业不同，估值额度也不同。例如，餐饮行业与高科技行业相比，估值要低很多。一般餐饮行业的估值是总资产的3～4倍；而高科技行业的潜力非常大，估值一般为年营业额的5～10倍。因此，在找投资人谈判之前，一定要了解你所在行业的整体形势。

6）孵化器

有的企业是依托孵化器创立起来的。这样的企业在初创过程中，都会有专业人士的指导，在获得的资源上也比一般的企业要多。这些企业会通过专业的数字分析来规划方向，这也会提高企业在融资谈判中的估值。

7）期权池

为了吸引优秀员工到企业工作而提前预留出股票，这就是期权池。在通常情况下，如果企业的期权池越大，企业的估值就会越低。期权池是未来无形的一种资产，所以期权池的价值一般会在估值中被忽略。

8）实物资产

初创公司的实物资产并不是很多，因此这一部分也是企业创始人在估值时最容易忽略的。实物资产也是企业的资产，在估值时也需要折算进去。

9）知识产权

企业拥有的专利也是企业的资产，在估值时要算进去，专利能为你的企业增加估值。例如，某初创企业的创始人因为两项专利而多获得了投资人500万元的资金。

企业在初创时期，估值并非越高越好，而是越合理越好。企业估值越高，意味着要承担更高的风险，企业一旦出现了问题就会被迫接受很多不公平的条款。因此，在估值时，创业者一定要根据企业的实际情况计算出合理的估值。这样，在谈判时，也会提高投资人投资的概率。

独家谈判期

创业者在进行企业融资时会接触到不同的投资人，也许会有几家投资人或投资机构给出投资条款清单，每家投资人或投资机构都想与创业者进行实质性谈判。

投资人担心创业者在几个投资人之间来回抬价，所以会约定独家谈判期，在此期间，创业者只能和他谈。对于创业者来说，原则上不设立独家谈判期，保持交易的灵活性对其本身更为有利，但若有一方投资人提出很有吸引力的价格时，创业者可以考虑与其约定独家谈判期。

如若创业者与一方投资人约定了独家谈判期，那就必须掌握一些谈判要点，避免遭受不必要的损失。谈判要点主要包括以下四个方面。

第一，独家谈判期的时间不宜过长。

第二，独家谈判期内争取与第三方继续讨论。对于这一点，投资人为确保自己的利益，将对此行为予以禁止，但创业者应据理力争，保护自己的利益。

第三，如出现第三方更合适的报价，创业者有权停止此次谈判。若投资人询问第三方报价，创业者可不必向其透露。

第四，在独家谈判期内，投资人需要为独家谈判期支付费用，假如独家谈判期内未达成交易，则创业者不承担该项费用。在独家谈判期初期，谈判双方应尽量明确各自的责任和权利，这样才能避免产生歧义。

投资条款清单的效力

众所周知，投资条款清单并不具备法律效力，但假如不出意外的话，投资人会遵守该条款，且该条款将成为日后正式协议的基础。

因此，对于投资条款清单的内容，创业者还要给予足够的重视，那些须体现在正式协议中的规定，应尽量在投资条款清单中体现出来。

对赌（估值调整）

对赌条款很常见，大部分经历过多轮融资的创业者都了解这个条款，企业想完全不赌难度较大。

投资人提及这一条款也有一定道理，因为他对企业估值的基础只有创业者讲的故事——商业计划书。

在创业者的商业计划书中会估算企业未来的盈利、用户数等。达到这些指标，创业者的企业就值这么多钱；如果达不到，自然也就不值这么多钱。投资人也因此要对估值金额进行调整。

对赌的条件有很多，如赌业绩、赌哪一年必须上市或赌融资后的估值等。

对赌的结果，也有两种形式：一是赌股份，一是赌资金。

前者指投资金额不变，但是投资人的股份要有所增加；后者指投资人的股份不变，但投资人要求连本带利退回一部分资金。

这里有一点提醒创业者，如果企业处于初始阶段，应尽量避免资金形式的对赌。

依据相关法律法规，股东与企业的对赌无效，股东之间的对赌有效。假如无法完成目标，由股东去承担偿还责任。

融资阶段的资金用于企业发展，创业者个人并未收钱；而一旦出现亏损却要创业者个人来承担，这就可能导致创业者背上几百万、几千万的债务。企业还未做大、做强，自己却负债累累，这对创业者来讲是一个不能承受的负担。

保护性条款

大多数投资人为了保障自己的权益不受侵害，通常会要求设置保护性条款。

保护性条款一般会列出一系列涉及公司运营的重大事项，当这些事项发生时，创业者必须征求投资人的意见，避免对投资人造成不利影响。

一般而言，投资人会派驻代表进入企业董事会，且该代表拥有投票权。那么，投资人为什么还要设置保护性条款？这是因为董事会的法律职责是为公司利益而工作，但有的时候，公司的利益与投资人利益是不一致的，而且股东会和董事会一般由占股比例最多的创业者控制，因此投资人需要通过其他渠道来保护自己的利益。

保护性条款可以接受，但谈判空间是非常大的。以一票否决权为例，创业者可以限定投资人在特定事项上使用一票否决权的条件；更进一步讲，创业者可以将一票否决权的范围限制在对投资人利益有重大损害的事项上。至于最终的一票否决权条款是什么样的，与创业者是否擅长谈判有关。

保护性条款的逻辑是合理的，创业者不必过于害怕。聪明的投资人都知道，公司的成功依靠的是创业团队，即使他们拥有保护性条款，也不会否决那些对公司发展有利的重大决策。

综上所述，保护性条款会在一定程度上干扰公司的正常运营，创业者与投资人针对此条款谈判时需要考虑如何才能找到平衡点。

绑定创始人

张峰是一家网游公司的创始人，正在准备 A 轮融资。一家具有外资背景的风险投资机构表示对其有投资意向，并按照国际惯例要求将创始人拥有的股权设置行权计划，具体内容是限制张峰在一定期限内对持有股份的转让权。如果张峰在行权计划未满前离开公司，则无法获得全部股权，未行权部分将自动消失。另外，该投资机构提出的期权激励计划也会设立行权期，分几年向团队发放，以保证管理团队达到为公司的服务期限。

对于投资人要求的创始人行权计划和期权激励计划，张峰表示难以理解。他认为，无论是自己持有的股份，还是给管理层的期权奖励，都应当是一次性获得。

事实上，投资人的要求是合理的。该网游公司作为初创公司之所以被投资人看中，主要是因为其创业团队的执行力。因此，投资人会锁定该团队，要求团队在未来的几年内为公司的发展做贡献。更何况，行权计划并不影响创始人作为公司控制人所拥有的一切相关权力。

经过进一步协商，张峰与投资人各让一步，最终达成一致意见。行权计划的框架依然存在，但是时间缩短了。这一方案既体现了张峰及其管理团队对公司经营的信心和对投资人的尊重，又体现了投资人的诚意。

一般来说，投资人不大可能放弃创始人股份行权计划及团队期权激励计划，但是创业者可以与其协商，争取最大限度保护自己的权益。

公司经营瑕疵的处理

公司在经营早期很难实现全面规范，总会有些问题，如经营收入“两本账”，经营地址与注册地址不一致等。但投资人在准备投资时，就期待你的公司将来能上市，就会以拟上市的标准来要求你。因此，一些经营不规范行为就会被当作“问题”来对待。

业务合作与资源导入

我们选择投资人，不仅因为投资人能给企业带来融资，还因为投资人拥有丰富的人脉资源、业务资源、用户资源等。例如，腾讯、百度、阿里巴巴等互联网巨头企业，如果他们愿意倾斜一部分资源，就能给你带来大量的用户、流量导入。

以上这些问题创业者都可以与投资人进行谈判，虽然这些条款不会出现在投资协议中，但双方可以单独开展相关的业务合作。

如何处理投资人经常会提的四项特殊权利

投资人经常会提的四项特殊权利包括派董事、优先购股权、优先清算权、回购股份。在面对投资人提出这四项特殊权利时，创业者该如何应对？接下来，本节将为大家揭晓其中的奥秘。

派董事

一般而言，为了保护自己的利益，投资人会在投资之前要求进入董事会，以获得公司重要经营决策的投票权。那么，创始人该如何应对呢？根据《中华人民共和国公司法》规定，有限责任公司的董事会成员为3～13人，股份制公司的董事会成员为5～19人。在通常情况下，董事会席位设置成单数。董事会席位为双数的情况下很容易陷入投票僵局。

那么，董事会席位的具体数目应该如何确定呢？

由于后续融资会陆续带来新的投资人，董事会成员数会逐渐增加，因此建议公司首轮融资后的董事会成员为3～5人。在完成首轮融资后，创始人应当拥有最多份额的股权，所以应当占据绝大部分的董事会席位。

如果首轮融资完成以后，创始人持有公司大约60%的股份，而投资人只有一个，那么董事会的构成就应该是2个普通股股东+1个投资人=3个董事会成员；如果有两个投资人，那么董事会的构成则为3个普通股股东+2个投资人=5个董事会成员。

一般而言，投资条款清单中的董事会席位一般采用“创始人+创始人兼CEO+投资人”的模式，但少数其他结构也是合理的。

到底如何确定投资人在董事会席位的数量，其问题的核心在于怎样保证创始人的团队始终占多数董事会席位，并拥有董事会的控制权。另外，进入董事会对投资人的持股是有要求的，须至少达到5%。

优先购股权

优先购股权也叫优先受让权。融资条款中关于优先购股权的规定一般有两种。

第一种是创业者为防止股份被稀释，规定投资人按持股比例参与优先认购。其通常表述为：“如公司未来进行增资（向员工发行的期权和股份除外），投资人有权按其届时的持股比例购买该等股份。”

第二种是公司发生后续融资时，投资人可以享有优先购买全部或部分股份的权利，投资人放弃购买的，创业者才能向第三方融资。该规定通常表述为：“公司上市之前，股份持有者尚未向其他股份或优先股的已有股东发出要约，则不得处分或向第三方转让其股份。根据优先购股/承股权，其他股东有优先购买待售股份的权利。”

优先清算权

优先清算权是指在触发清算条款的情况下，投资人有优先清算的权利。

在投资条款清单里，优先清算权一般表述为：“如果公司在上市之前因为某些原因导致清算、转让核心资产或控制权变更，在股东可分配财产或转让价款总额中，投资人股东首先可以从中分配全部投资款，加上每年累积的、应该拿到但公司尚未支付的所有未分配利润的款项或等额资产以及自交割日起每年8%的利息（复利）。剩余部分由全体股东（包括投资人股东）按各自的持股比例进行分配。为实现双方在本协议项下的约定，同时满足相关法律的要求，双方可以用分配红利或法律允许的其他方式实现投资人的优先清算权。”

简单来说，就是当公司发生清算时，投资人首先会根据协议的规定拿走属于自己的钱，而不仅仅是按股权比例分配而得到的钱。投资人拿走的钱分为两部分：第一部分是连本带利的投资款；第二部分是按照所有股东的持股比例对剩余资产进行二次分配而得到的钱。

股份回购权

股份回购权是保证投资人变现的重要权利之一，可以说是投资人收回投资的“利器”。众所周知，投资人进行投资并不是为了做公益，其根本目的就是为了获得收益。

如果创始人经常回购股权，就意味着该项目出现了状况。因此，投资人为了实现“高收益”的目标，就会对创始人的回购权做出相应的规定。

当出现下列情况时，投资方通常会要求融资企业的主要股东和现有股东部分或者全部回购投资方所持的公司股份。

①公司出现主要股东将其股份全部转让或者部分转让，而使其自身失去控股股东地位的，或者辞去董事长、总经理等职务的情况。

②融资公司在规定的时间内实际净利润低于承诺利润的70%的，或者是公司不能完成其三年整体净利润业绩承诺的情况。

③从投资方出资到公司首次公开发行股票期间，公司出现违反工商、税务、环保、土地等相关法律法规并且受到追究，致使公司首次公开发行股票出现重大法律瑕疵而无法申报或申报时间延迟的情况。

④在投资方的资金到位后的规定时间内，投资方不能通过公司上市或并购退出公司的情况。

⑤从投资方出资到公司首次公开发行股票期间，公司出现主营业务重大变更的情况。

当出现以上情况时，投资方就有权要求公司股东按照双方约定的回购价格对投资方的全部股权进行回购，以此来保证风险投资人的自身利益。

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