私域大学尹基跃：门店引流与直播标准化SOP | 浑水课堂

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3月23日-3月25日，蓝鲸浑水3月带货大会，围绕抖音、快手、私域流量三大维度，母婴、美妆、门店、直播、运营、变现六大关键词，邀请6位平台方、业界操盘手分享全面干货。

大会联合推广伙伴：荔枝微课 活动行

|浑水三月带货大会 第3期 |

浑水特邀讲师

私域大学创始人 尹基跃

本期编辑 | 李彤彤

内容总策划 | 郭楠

浑水特邀讲师：私域大学创始人 尹基跃

私域大学创始人

浑水、有赞、新榜学院金牌讲师

雀巢、新玛特、茂业等品牌私域流量顾问，专注实体门店流量变现体系搭建

《可复制的私域流量》作者

本期分享主题：门店引流与直播标准化SOP

分享给大家一句话：“找到土地的生存了，形成了一个个殖民地；找不到土地的，被淘汰了。”

这句话的含义是，我们在做自己的私域流量时，私域流量相当于我们的殖民地，在里面你才能够做自己想要做的事。

每一个品牌都要构建自己的殖民地，如果没有自己的私域流量池，当跟其他平台对接时，其流量是很难进行转化的。

这张图比较形象，我们乘坐捕捞船去大海里捞鱼，捞过来的鱼在我们的池塘里放养、繁衍。

船就是我们打造私域流量的工具，鱼就是用户，通过工具把用户捞到自己的池塘里进行持续的运营，这就是留存、运营、裂变的一个过程。

重点索引：

一、如何打造门店私域流量“提款机“”

二、私域流量+直播，让流量变流水

三、私域流量与直播标准化SOP

一、如何打造门店私域流量“提款机”

当你的顾客从门店走了之后，你还能联系到吗？受疫情影响，很多线下门店暂时无法开业，那么怎样才能触达到你的用户呢？

门店私域流量即属于门店自己的，可以随时、免费、自由触达，沉淀在具有一定密闭空间的用户流量。最有价值的私域流量载体，就是微信个人号。

我给大家分享一个小的案例。

现在大家进购物中心时需要提前登记信息，我们可以通过扫码登记的方式持续性地把线下流量导流到线上来。

扫码登记的二维码可以是我们的微信个人号、公众号或者企业微信。比如顾客通过扫码添加上个人号，提前设置好的机器人发送自动回复，顾客收到登记表链接进行线上填写。

这个过程中，我们就把流量留存在微信个人号上了。所以这种形式可以很快速、零成本地跟用户建立起关系，把用户强制留存到我们的流量池里。

在整个私域流量体系里面，门店做对了什么？

首先，要重新定义一下门店。传统门店的核心功能之一就是产品销售，追求实时业绩。

但在私域流量体系里，线下门店更是一个流量载体，是流量的入口。导流进来之后的后端销售在微信展开，才是大头。

其次，从经营产品到经营用户。

在同质化产品大爆炸的时代，没有任何消费品是必选项。现在需要首先服务于人，人>品牌>产品。

门店私域流量运营，从流量导入到运营到最后的变现、裂变，这个就是我们在流量体系里面的一个长期的运营过程。

构建这个体系分为以下三大核心：

• 引流点——找到适合自己的流量渠道
  

基本所有门店引流的触点都离不开这几种形式，像美团、大众点评、本地区域自媒体、微信群、社区、街道、门店、口碑、地推。

重点是要找到自己适合引流的触点，通过什么样的形式去引流，引流的渠道在哪儿？怎么才能够更好地通过这个渠道导流到我们的流量平台里面来。

• 成交点——打造高成交阵地

用户进入我们的流量平台之后，通过六步进行成交：定位、人设、朋友圈、微信群、私聊、互动。

定位、人设：是整个流量运营的基础，是后面成交的前提。

朋友圈：最核心的功能是静默转化。我们发的每条信息都是在静默影响我们的用户，让用户对产品产生一个认知，实现和定位、人设的有效链接。

微信群：比如进行闪群购买，微信群内的团购卖货。

私聊：与用户 私聊是一个核心触点，私聊时肯定不能给每个人的群发信息都一样，可以通过系统去给用户进行定向群发。

互动：比如评论、点赞，这个过程能够提升用户的转化过程。

• 裂变点——无裂变，不引流

这个过程中需要设定诱饵、路径、机制、氛围、承接转化和循环。

比如9块9团十支玫瑰花这种形式。玫瑰花是诱饵，路径是转发9块9团购海报到朋友圈，机制是需要转发朋友圈才可享受优惠，很多人转发营造了氛围，把流量导入进来之后进行持续运营，之后可以循环每周一次鲜花团购。

不断地循环、运营，从而让流量持续不断地进来。

做整个流量运营体系的时候，一定要考虑什么？

▲私域流量全流程完整闭环图

顶层模式的设计，包括用户的运营体系和商业模式到营销体系的设计。

整个流程从拉新、激活、留存、转化、复购、口碑推荐到销售业绩倍增，是循序渐进的，通过体系化把流量运营起来。

▲门店私域流量4.0体系

重视系统的核心，是从流量的迁移到精细化运营，到成交变现、激发复购、挖掘KOC。

这是从弱关系到强关系的递进过程，在每一个关键节点上都需要去关注不同的域网。同时，针对不同用户采取的运营策略也是不一样的。

不同环节要制定不同策略，像精细化运营的前提就是标签化管理。一般在区域运营时，一个品牌我们都要有两百到三百个不同的标签，用这个标签体系去进行用户划分，不同的用户运营搭建不同的流量体系。

二、私域流量+直播，让流量变流水

受疫情影响，直播的能量被完全放大了。现在很多品牌在做流量体系时，会在私域流量池里通过直播的方法打造用户黏性更高的变现体系。

案例1：

太平鸟——全区域布局做直播，加强私域流量布局

太平鸟女装将经营重心转为线上，尝试社交电商渠道，开启的第一场直播人气达到了将近9.7万+，销售额非常可观。

之后联动全国13个区域全面布局看点直播，并制定一整套直播方案，各个区域保持每天2-3场的直播频次。

这个过程就是流量运营的过程，通过线上流量加私域流量体系把直播推出去，和用户进行重度联系。

案例2：

天虹百货、欧派家居——携手品牌方，线上直播共克时艰

天虹百货是全员在直播，通过其背后的品牌方直播卖货、引流变现成交，这是在行业里面被评选被宣传最多的一个案例了。

欧派家居也是线下门店开直播，搭建直播矩阵去快速地影响用户的流量载体，更好地跟用户进行直接链接。

通过这几个案例我想告诉大家，门店通过直播是可以带来流量的。

所选的直播平台也特别重要，有一些直播平台是不能在微信体系里进行传播的，我推荐大家可以用看点直播或者爱逛直播。

这两个平台都是可以在私域流量体系里进行直播卖货，在私域流量池里面做一个种子的发起，当用户看直播时，可以用一系列策略激发用户转发分享，把流量进行优化。

案例3：

果本——导购即“主播”，探索直播带货新模式

导购即“主播”，用主播的形式去做营销，这个成本是超级低的。我们只需要注册一个账号，准备好直播设备。

导购能在线下给用户介绍产品，就能转变为主播在线上给用户介绍。只要开播就会有流量进来。不管流量大还是少，维系持续的运营就可以把用户进行持续的变现。

案例4：

百果园——直播云逛街，生鲜无接触配送到家

百果园实行“直播云逛街，生鲜无接触配送到家”的形式来引导大家消费。让用户实时感受到线上供应链、产品的情况，更好地跟用户进行触达。

这张图特别重要，纵观整个微信商业帝国，视频号公域引流、看点直播积累用户信任、企业微信进行CRM管理、公众号发布图文积累信任、朋友圈加强与用户的信任关系、最后客服在微信群引导转化。

三、私域流量与直播标准化SOP

第三部分的彩蛋，是整个直播标准化SOP。

▲门店私域流量循环体系落地执行清单3.0版

▲餐饮门店的私域流量打造全案

餐饮门店代表了绝大多数的线下门店品牌。通过前期的产品定位、后期的活动裂变以及长期的流量运营，这几个不同的方面去进行全案制作。这个架构大家可以参考，做出你们自己的流量体系运营方法。

▲个人号运营执行参考

▲社群管理制度参考模板

个人号运营的SOP，就是明确个人号每天从早到晚的时间分配和发布内容。

多样化的素材输出，打造专业价值输出分享，串联社群的玩法，环环相扣。

从专业知识到财富榜样，把势能导向品牌、平台，再从平台回到朋友圈，个人生活。真实情感IP体现，以产品裂变为主，带代理赚钱。

接下来讲大家比较关注的，怎么样才能更好地去做线上直播运营。

直播前期策划：

• 设置促销活动

第一，开场满送。直播开播前，我们设定一些开场满送做诱饵以集聚人气，比如满100人观看送什么，满200人观看送什么。

第二，整点抽奖。比如到几点我送什么，到几点我就抽奖，目的是留住大家，任何激励都能让观众有动力去持续观看。

第三，问答抽奖。直播间设定问题，让大家来回答，回答正确的可以参与抽奖。

第四，限时限量。激发用户渴望得到的动作，这个过程能够很好地促进用户的转发和裂变。季节性爆品做限量秒杀，在直播间氛围低时推出，能瞬间拉高人气。

第五，神秘黑盒。设置一口定价的福袋，盲拍开袋有惊喜。

• 直播间人员设定

做大型直播需要配备好人力，明确好参与直播的每个人的角色和功能。如果是以公司行为去品牌化地运营，这张图是直接可以用来参考的。

• 熟读产品卖点

在运营直播的过程中，我们需要把每一个产品的卖点都给列举出来，持续的把卖点引爆。

▲直播工作计划表

确定好团队人员、选品，要开始筹备整场直播活动。可以参考这张SOP工作表，从第一步到最后一步，每个环节应该去执行哪些动作。

直播中后期策划：

• 直播策划

• 产品卖点

• 现场执行分工

• 复盘

卖任何产品都是卖的信任，每一个精细化运营的环节都是为了获取用户的信任。这是关键点，大家一定要把这个原则记住。

有朋友提问，到底哪些品类的店铺更适合做私域流量？

首先，每一个门店都适合做私域流量。

私域流量不是我们要投入多大成本，它只是一种我们跟用户之间的关系，由原来纯线下的关系转到了线上关系这个体系里面。

其次，线下零售店转型线上直播，怎么打造主播人设，提高影响力，培养忠实粉丝，实现精准带货，这个过程是通过线上形式实现的。

通过线上直播的形式能够买到货真价实、质优价廉的产品，是每位用户的核心诉求。