SKU的销售分析结构由三部分组成:数据来源、订单指标和加购指标。在这些结构组成部分显示出来的结果可以看到单个SKU的整体销售情况、价格、颜色及消费者的购买趋向等。
SKU商品该如何排序?
1、主销品在前,次销品在后
一旦多SKU产品各SKU动销率不足,会出现各SKU间权重力不足的情况。主销品符合着大部分人的品味,对商品的转化有重要作用,所以将热销商品放置在前面,让消费者第一时间了解到,以此来刺激用户的购物欲。
2、引流款在前,利润款在后
产品是客户体验的入口,是我们最好的广告。当用户使用了我们的产品,并且超出了他的预期,让他产生了分享的欲望,产品就有可能被更多的用户接触到。在产品推广时期,将引流款放置在前,可以吸引更多客户流量,带动店铺人气和整体销量。
设定产品价格需要注意?
1.价格设定符合市场和行业规律
不能为了获取流量将产品设置为超低价,这会导致偏离市场行情规律,影响产品的转化率。
2.一口价要符合实际情况
虚高的价格会影响店铺之后的促销活动,也会让客户觉着看上去不能物有所值,导致与我们预想目标呈现相反的结果。
3.价格区间要统一
在设置价格区间的时候,价格的浮动一定不能太大,根据店铺的消费人群去做好价格的设置,如果价格区间跳跃幅度过大,会导致店铺人群标签混乱
如何分析SKU?
1、价格的合理性
若你的加购指标、下单指标、支付指标和平均支付价格都较高的话,这就意味着顾客对你设定的价格是普遍能接受的。指标平稳,说明顾客对该商品的消费已有理性的认识。但波动太大的话,卖家就要及时调整产品价格,适时做些推广宣传了。
2、颜色的喜好程度
对于SKU的颜色喜好程度,可以从下单指标和支付指标两个指标维度来分析。若这两个指标都较高,说明该颜色商品还是很受欢迎的,反之则要考虑下架清仓了。
3、结构的合理性
这个需要从下单指标、支付指标、平均支付价格去判断。若下单和支付在一两个SKU上时,说明其他的SKU消费者还是不太感兴趣,这时就要结合另外一个指标,支付价格去考虑,是否因为价格影响了其他SKU的成交了。
4、营销的有效性
“满就减”、“满就送”、“折扣”等,都是卖家常用的促销手段;卖家若要评估其引流及转化效果,可从下单指标、支付指标、平均支付价格三个指标去判断。
5、访客的行为
可从加购指标、下单指标、支付指标三个维度数据去分析。
6、产品的销售趋势
这是店铺运营管理非常重要的一环。每个单品都有很多的SKU,但不是所有的SKU都有好的表现,这时我们就要对SKU进行分析,找出每个单品销售的弱点,进行调整优化。
如何做好SKU快消品的补货和库存?
1. 分析一下店铺其他同类产品,将转化好,价格比这个产品低的增加到这个链接里做一个新的SKU应急。
2. 增加活动的投入,目的是通过拉大流量以弥补转化率下降导致的销量下滑,尽量稳住不让销量下滑。
3. 详情页宣传一下断货的SKU,从而引导大家继续下单,例如XX款式太过热销,库存告急,已紧急安排工厂加班生产,多少天后发货等。
4. 可采取“断货期间下单,一律优惠xx元”等措施。
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