电商混战之下，万亿二手车市场还有哪些新机会？

2019年往前的十年，是中国汽车行业迅猛发展的十年。

在这十年间，无论是新车市场还是二手车市场都呈现出很好的发展态势，新车产销量从2009年的1300万辆到2018年的2800万辆，增长两倍有余；二手车交易量也从2009年的380万辆增加到了2018年的1382万辆，十年增长近四倍。

也正是在这十年间，势头正猛的二手车市场一点一点的将风头抢了过来，让所有人都不敢再小瞧它了。

从交易额来看，中国二手车市场交易额在过去8年间实现了超过22%的年复合增长率。尽管其最主要的交易市场——乘用车市场进入“存量时代”后，整体增速有所放缓，但随着行业结构的优化、限迁制度影响的淡化和购车人群消费观念与认知的转变，二手车交易额仍将持续扩大。根据艾瑞统计模型的估算，二手车市场交易额有望于2019年突破万亿大关。

数据来源：艾瑞咨询，《2019年中国二手车电商行业研究报告》

拥有万亿级别市场潜力的二手车市场俨然成为了资本眼中的香饽饽，这才有了如今我们看到的优信、瓜子、人人车等一大批二手车交易平台互相叫板，掀起了一场“电商混战”。

市场角逐之“电商混战”

说起来，这场关于二手车市场的“电商混战”还得从2013年行业爆发开始，时值国内二手车行业刚刚开始活跃，伴随着二手车行业的数字化改造，日益增长的市场需求与汽车保有量吸引了各类资本巨头布局二手车行业。由此，诸多新玩家进入行业，年内相关企业A轮及更早期轮次融资占比近80%。

紧接着，各企业就进入了模式探索期，大家围绕C2B2C的交易流程开始了各细分领域的探索，为接下来的市场抢占做准备。

而真正的“战争”于2015年正式打响。优信率先投入营销传播揭开了广告战的大幕，瓜子、人人车等企业迅速跟进。

一时间，电视里、广播上、公交站、电梯间，“大平台，更省心”、“没有中间商赚差价”、“上上上上上××二手车，买辆放心的”、“创办一年，销量遥遥领先”等魔性洗脑的广告词不绝于耳。各企业的市场宣传费用也随之水涨船高，过去两年，瓜子、优信、人人车的市场费用相继飙升至10亿规模。

不仅如此，2018年以来，各二手车电商平台在“谁是行业第一”问题上的较真，也让整个行业显得更加混乱，瓜子和人人车因广告宣传语闹上法庭就是一个缩影。

数据来源：AdTracker 多平台网民行为监测数据库（桌面及智能终端）

依靠巨额的广告投入，各二手车电商极大提升了自身的知名度和声量，同时也成功的把二手车行业推向了大众的视野，成为了名副其实的风口行业。

遗憾的是，巨量的广告轰炸固然起到了提高自身市场份额和教育市场的效果，但企业将资源和关注度向获客方面的倾斜往往导致其忽略了服务质量的提高和商业模式的完善。

时至今日，二手车行业诚信缺失和效率低下的问题依然存在，提及二手车电商平台，还有很大一部分人的第一反应就是天价服务费、套路贷、敷衍检测、故意放水等等，数字化似乎并不能从根本上解决二手车行业发展的痛点。

对二手车交易市场而言，去伪存真是大势所向，在如今消费升级、各行业新零售、线上线下高度融合的浪潮下，二手车电商们如何对原有商业模式进行迭代升级便成了首要课题，指望着融资规模“大而不倒”显然是不现实也不靠谱的。

二手车平台亏钱是行业公开的秘密，瓜子、人人车、车置宝等未上市的企业暂且不说，从已在纳斯达克上市的优信公布的财务数据中，便可对整个二手车电商市场的财务状况窥探一二。

据今年优信披露的第二季度财报显示，公司单二季度总营收4.39亿元，同比增长58.3%；亏损3.66亿元，较一季度的亏损额有所扩大，2019上半年合计亏损约6.5亿元。优信之所以上市之后还亏损巨大，一个很重要的原因就是仍然处于“烧钱”换市场的模式。2016年到2019年中报的三年半时间里，公司总营收约69.18亿元，销售费用合计约64.38亿元，销售费用率达到93.07%；其中，2019年上半年销售费用率91.28%。

值得一提的是，优信虽然是目前唯一的二手车电商上市企业，但它的日子过得也并不轻松，从2018年6月“流血”上市到如今，市值已跌去三分之二。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊曾评价道，优信要从过去的规模致胜，变成利润致胜才能长期良好发展。如果优信没有独特的业务模式，又没有获得后续资金的输入，仍会出现难以为继的状况。

优信尚且如此，被“大规模裁员”、“资金链短缺”等负面缠身的人人车，想必只会更加糟糕。

至于瓜子，从2018年开始调整战略由线上转战线下，在全国各地开设了100万平米的线下店，从面积上说，已经超过沃尔玛和家乐福，成为中国面积最大的线下零售商，但它要么成为中国的CarMax，要么面临资金链断裂的风险，可以说是“不成功，便成仁”。

在整个二手车市场增速趋缓，遭遇持续调整压力的大背景下，各大二手车电商企业何时才能摆脱盈利困局成为市场关注的焦点，资本方也不可能不假思索的继续砸钱去填补他们疯狂扩张与无节制广告所创造的资金缺口。

总结来说，中国二手车市场的潜力是巨大的，市场要从小而散走向规模化、从规模化到信息化再到互联网化是一个漫长的过程，要把整个市场做大做强，蜂拥而上的二手车电商们还有很长的路要走。

硝烟袅袅之“异军突起”

二手车这场旷日持久的“电商混战”时至今日虽然仍没有要结束的意思，但几家头部企业喘息之间也让人们不禁思考，中国的二手车行业除了电商这条路就没有别的路可以走了吗？

在这种情况之下，越来越多的人将目光投向了线下市场。针对目前二手车电商面临的困境，其实大家改变思路将方向转向线下的想法并不难理解。

电子商务研究中心主任曹磊就指出：“近年来，二手车电商烧钱、亏损尤为严重，比如人人车、瓜子、优信等平台的广告营销都倾注数十亿元资金。有相关媒体报道，二手车平台有欺瞒客户卖事故车的新闻。由此，可看出纯线上化的运营，解决不了用户不信任感。”

此外，二手车作为大宗耐用消费品，消费者的决策周期长且非常依赖于线下看车以及试驾的体验。单纯依赖线上渠道销售很难实现成交率的提升，因此线下门店在提升交易效率和服务体验上优势明显。

提到线下市场，拥有一站式服务能力的二手车经营综合商业体近年来引起了越来越多人的注意。原因很简单，二手车的交易涉及到了贷款、租赁、维修和保养等多种服务，因此一站式服务能力是消费者选择平台的一个重要因素。

赣州万众嘉车汽车交易中心

传统的二手车市场大部分还是物业型的“自由市场”和少部分综合类型的“大商城”，互联网基因弱、用户体验差、综合功能少是它们共同的特点，在当今互联网时代下相对“原始”的传统二手车市场显然会在用户吸引力、粘度、复购率、体验感等方面跟不上。

加之，随着场地、营销、人员等成本的日益高涨和二手车平均2-3年一次的消费频率，基于地产增值目的的二手车市场投资回报率逐步下降，形势并不乐观。

由此，二手车经营综合商业体机会出现。如今，全国各地的二手车经营综合商业体，已建的、在建的和将建的四面开花。

青岛苏尚万车广场

泉州海天汽车城

江苏环球汽车城

义乌汽车交易中心

相较于传统二手车市场，二手车经营综合商业体在金融、保险、售后维保等服务的服务质量和用户体验上得到了全面的提升。未来，囊括了吃喝玩乐消费场景同时又拥有一站式服务能力和良好体验的汽车主题综合商业体，其中的精品二手车，尤其是品牌化的二手车逐步取代传统的“二手车杂货铺和农贸市场”模型是大势所趋。

中国二手车市场的销售模式几经变化，由线下二手车经营经纪公司（“中间商”）到线上各细分领域的二手车电商平台，再到线上线下相结合的二手车经营综合商业体，路漫漫其修远兮，市场交易环境和交易机制的完善还需要市场各方的共同努力。