短视频|王辰：专业化推销流程之约访案例
各位朋友，大家好，我是王辰。 昨天我们讲了用递送名片的方式轻松切入保险的话题。 今天我们就具体讲一讲如何用三十秒谈保险跟客户快速地建立他对保险的感觉。
亮明身份，了解看法
我们一再强调：既然我们选择了销售保险，就要敢于亮明自己的身份。用名片这个方法最简洁明了，可以有许多类似的场景。
比如在多次购买商品的地方，我们会认识售货人员或者是老板，我们可以跟他们递送名片；
比如我们长期理发都有固定的理发师，我们也需要向他们亮明我们卖保险的身份；
甚至对我们的亲朋好友也要重复地递送名片；
有时候还有这样的场景，我们的亲朋好友也好，长期消费的地方也好，他们都愿意探寻我们做什么工作：“最近忙什么呢？”如果有人这样问你，你要学会幽默一点，你说：“如果你知道我做什么，恐怕你连笑都笑不出来。”接着顺势递上名片，观察对方的表情。
如果准客户真的很紧张，真的笑不出来了，你要学会打破这种僵局，笑眯眯地看着他说：“我们老师说过，我一递名片，您就不会笑了，果然如此，为什么会这样呢？
我们卖保险的人一不带刀二不带枪又不抢劫，脑袋长在您肩膀上，钱在您口袋里，我虽然是卖保险的，您不想买，我也不能卖给您，是这样吗？”当你这样说客户也许就笑了，觉得我们还挺幽默。
接着我们说：“当然我知道您或许很讨厌保险公司业务员，也许过去许多人给您留下不好的印象，让您对我们这个行业有些误解和偏见，无论谁给您带来的不愉快，我今天特意向你道歉，您觉得象我这样做还可以吗？”
其实许多人都很善良，也许他们会说：“都像你这样就好了。”“我感谢您对我的信任和支持，我今天过来没有别的意思，只想了解您对保险的看法。”
30秒讲医疗险
当然，对方也许还会拒绝我们，说过来坐坐可以，买衣服给你打折，常来这里理发我欢迎，不要给我讲保险，我肯定不会买保险。
这样我们就可以用上我们的三十秒谈保险，你就笑着说：“先别把话说这么绝，今天三十秒我跟你讲清楚什么是保险，如果讲不明白那是我笨，我不会再来烦你，除非你主动找我谈起保险。”
人都会有好奇心，觉得许多人来过多少次，讲过多少次保险，我都没听懂，三十秒你能给我讲清楚，我就不信这个邪。一好奇呢，他就会说：“那你说吧。”
我们就开始我们的三十秒谈保险的话题，请各位伙伴们听好。
—— 人有一天会不会老？（会呀！）
老的结果是什么？（死。）
死之前一般会不会生病？（人吃五谷杂粮怎能不生病呢?）
生病要不要去医院？（不上医院谁给治啊。）
去医院一般要不要花钱？（不花钱怎么可能呢。）
花自己钱一般会不心疼？（不心疼那是傻子。）
假如花了十万您出一万，我们帮你报销九万好不好？（哪有那么好的事儿？）
有，要不要？（有当然要。）
我们这样就把住院医疗保险卖出去了，这就是第一个三十秒讲保险。
其实从头到尾我没有提到保险两个字。我只描绘了一个客观的事实，就是人这一辈子是怎么没的，一定会生病会死亡。但是花钱的时候，我们都希望有人能报销医疗费。而住院医疗保险就是解决这个问题的一个很好的方法。
当然有个细节我必须提示各位。
如果你跟有钱一点的客户说花十万您出一万我们给您报销九万好不好？他会感兴趣。但如果你跟他说花十块，您出一块我们给你报销九块好不好？他就会说不差那几块钱怪麻烦的。
如果你跟一个经济拮据的人说花十万您出一万，我给你报销九万好不好？他会说我要得病了，一万我也交不起，我不去医院，我就去死，我不想拖累家人。
各位你听明白了吗？见不同层面的客户，我们要改变不同的数据，虽然都是百分之九十报销，但不同的数字给人的感觉是不一样的。
30秒讲重疾险
刚才讲的第一个三十秒是卖住院医疗保险的方法。接着我同样用三十秒跟各位一起来沟通卖重大疾病保险的方法，包括别的保障型保险。
我们这样来探讨
—— 我们每个上班的人是不是都在努力赚钱呀？（一般人都会说是。）
赚钱的同时，是不是在努力在攒钱呢？（一般人说会攒。）
攒钱的目的是什么呢？（其实答案无论怎么说都是为了应急。）
如果攒了一万，发生了急难，有人给我们十万二十万三十万吗？（说没有。）
如果有人愿意给你，你要吗？（说当然。）
我说这就是重大疾病保险，只要我们平时把银行的存款一部分转到保险公司发挥保险的杠杆效应。每年一万保费三十万保额任何时候出险都会赔付三十万，这就是重大疾病保险的沟通方法。
我们做销售的要预防到各种各样的稀奇古怪的事情。
比如说你问每个人上班是不是为了赚钱呀？如果遇到一个人说，我到不是为了钱，我老公赚的钱够花的，我就是觉得在家里闲着没事做，必须有个事情做，不然太孤单无聊了。
各位你就反着问她不给钱你干吗？那可不行，这就证明还是为了钱。
如果有人说我向来不攒钱，你说那是因为赚的太少吧！
有人说我攒股票，攒黄金，你说其实攒什么都是在攒，爱好不一样，目的都一样，攒钱都是为了应急。
30秒讲养老保险
接着讲一讲如何用三十秒快速地沟通养老保险的话题，怎么说呢？也很简单
—— 人这一生啊，不一定会发生意外，你说对不对呀？
也不一定会患重大疾病，比如癌症，但一定会变老。
老了不一定赚钱，但一定得花钱。
不知道要花多久，也不知道要花多少。
所以养老是每个人必然面临的风险，越早准备充分，您知道我们需要准备多少养老金吗？其实啊，除了我们卖保险的几乎没有人去算到底需要多少养老金，这话题需要我们自己专业去计算。
我在前面做过专题如何计算我们的养老金的额度，今天不在这里重复。
今天就讲到这里，谢谢大家。
【总编：河北高丽萍】
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