泊寓在长春：“小生意”的大尝试

“长春的夜依然灯火阑珊，多少过往悲欢。 南湖的风吹去足迹的沙滩，吹不散一段回忆牵绊……”去年，这首名为《长春的夜依然灯火阑珊》的原创歌曲，在网络一度大火。

某种程度上，它是万科泊寓业务在长春的真实写照。这座城市不像北上广深那样拥有庞大的租客群，但成熟期（开业6个月以上）96%的出租率，长春泊寓业务的开展完全称得上“灯火阑珊”。

公共空间利用，清洁包售卖，无人便利店，租金抵房款，场地租赁，自营洗衣机烘干机……在遍地开花的万科泊寓业务里，长春泊寓有它自己的精彩——不断折腾，不断探索，不断创新，目的只有一个——寻找这个业务新的价值增长点。

泊寓在长春的发展，实际情况如何？为何长租公寓在长春会做出跟其它地方不一样的探索？是什么样的团队，带领这项万科的主营业务快速发展？万周试图找到答案。

"啥时候嫁，啥时候离开泊寓"

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秋末冬初，北风飒飒，门外行人步履匆匆，门内却是另一番景象：张罗饭菜的小情侣、跑步机上的健身男、书吧一角忘我学习的家友、捧着奶茶翻着书的文艺girl、还有一伙人围在桌前玩狼人杀……

泊寓人民广场店，是一个有暖气、有人气、有咖啡香气和书香气的地方。在这里，万周走访了泊寓的住户，他们得知是万科的工作人员，都十分热情，还自称是泊寓死忠粉：

陈先生，沈阳人，92年生，月租金1455元，“最初住泊寓只是因为环境好、离上班地方近。住进来就喜欢上泊寓了，里面住的都是年轻人，在这里交到了很多朋友，平时可以约着吃吃饭、打打牌。管家也很nice，还会不定期举办一些小活动，大家在一起说说笑笑，比一个人租房子生活质量更高。”

李女士，94年生，毕业后就住进泊寓。“作为女生来讲，安全是最重要的，人脸识别门禁、监控都很好，楼下的管家有种大学宿舍‘宿管阿姨’的感觉，住在泊寓很安心。老爸跟我说，啥时候嫁出去，啥时候离开泊寓！”

万周走访的几个客户，都对泊寓赞许有加，当然也不乏“多组织活动”“希望租金更便宜”等建议。泊寓管家告诉万周，客户的好评率居高，关键在于“ 被客户需要 ”，“大家都以被客户需要为荣。”
▲客户关怀活动——周一清晨送早餐

“泊寓是客户的家，也是他们最放松的地方，在家里穿着睡衣下楼取餐、大汗淋漓从健身房走出来、穿着拖鞋牵着宠物下楼遛弯，都是很寻常的事。谁家里有个外人都不太舒服，所以管家也应该是家庭一份子。”

多名受访管家告诉万周，在遵守基本的服务原则与底线基础上，管家更应该是客户的朋友、家人。家人出了问题，管家们应迅速帮忙解决。“这种被客户需要、及时出现救场的感觉，也挺有成就感的”，管家们说。

分享服务客户的案例，成了泊寓各部门例会的常态：深夜将发烧客户送往医院，陪同打针，直至客户退烧；住户受伤不便行走，店长及管家连续两月轮流每日送餐至客户门口；为全身僵硬拒绝送医的客户按摩手脚，直至恢复……

长春泊寓负责人方乐说，长春泊寓各大项目的外立面和景观并不算特别精美，调性也跟高档酒店有差距，但安全感和服务成了最大卖点。泊寓给住户带来的安全感和服务，还导致了另一结果：泊寓的女性租户比例远高于男性。
“同样租金条件下，男性会选择去小区里租更大的房子，而女性更看重安全、管理、规范，这个就是泊寓的优势”，方乐说。

下工地的白面书生

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最新的数据显示，长春泊寓共有近3000套房，分布在长春市的核心城区。

“2016年如果有人跟我说长春泊寓会做到这种规模，我内心是没底的”，方乐是长春万科最先涉足泊寓业务的人，那时候他已经是一枚在人力系统搬了11年砖的老兵了，为了追求更多的成就感，他从职能条线果断转身，投入到泊寓的滚滚洪流。

“一开始太难了！”方乐回忆，2016年初冬，长春泊寓还在施工期，没有门窗，只有楼体框架和一支施工队伍。“根本想象不到这个项目未来会是什么样，我也看不懂图纸。”

为了让项目更快、更高标准呈现，“搞人力”的方乐穿上工装，自学cad，看图纸，亲自监工。“乐哥是我见到的第一个既穿皮鞋又穿工装的人，因为那时他还兼做长春新业务的人力工作，每天从项目回来第一件事就是擦皮鞋、脱下工装换上西装去面试”，同事回忆，“文质彬彬的白面书生下工地、跑客户，画风很奇特”。
▲长春泊寓首次推介会

项目没出来，长租公寓也还是一个陌生的概念，年轻人不知道泊寓为何物。方乐就带着店长出去发传单、进校园宣讲会、找企业HR合作、打入长春各大交友群聊天宣传。 项目现场环境不宜带人，他们就捧着电脑、抱着电话，在门店周边的咖啡馆联络客户，请客户到咖啡馆看效果图、讲泊寓理念；项目外立面可展示后，第一时间在项目内搭建临时示范区，邀约客户实地看房，耐心细致地为每一组客户讲解……

“第一个项目特别锻炼人，也不知道能不能做成，能做成什么样，所有的工作都是从零开始，我把自己扔在那个项目上大半年，从头到尾跟”，方乐说。

功夫不负有心人，2017年早春，伴随春风而来的，除了杏花，还有长春首家泊寓，以及它的第一批客户。
▲长春泊寓首次客户活动

好奇、赤诚、无畏

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做长租公寓，房源从何而来？“初期我们的投资没什么章法，哪有楼就去谈，然后再去周边找客户，感觉像是在押宝。”方乐回忆,基于泊寓的投资困局，长春万科管理层、泊寓的小伙伴们有过多轮探讨，群策群力。

2017年，长春万科确定了“一线、一圈、一城、一区”的新投资战法。“一线、一圈、一城、一区”即在 城市轨交沿线、核心商圈、大学城、产业办公区 这些城市人流密集、交通便利的租赁热点区域进行投资。在新战法指导下，长春泊寓获取了胜利大街店、硅谷大街店、东新路店等几个优质项目。

“泊寓有万科做背书，可以借助万科的品牌，去探索服务城市、服务客户的机会点，这样会事半功倍，效率更高。”长春泊寓投资负责人王丹莹感慨。
▲员工接待客户
长春泊寓小伙伴们的 努力与付出，推动了泊寓在这座城市的快速发展。长春泊寓人民广场店开业不足两星期，店长便突发疾病住进医院，时值项目攻坚期，招聘或是调动都来不及，在泊寓做品牌的马慧昕主动举手，作为救火队员加入到招租攻坚团队，兼任人民广场店管家。“特别好奇客户如何评价我们的产品，也想体验一线作战的感觉。” 人民广场店满租并平稳运营后，她又跟随泊寓攻坚团队转战硅谷大街店。长春泊寓做到如今的规模，背后有很多个“马慧昕”，他们年轻，不知疲惫，遇到困难总是冲在前面；他们猎奇，主动打破边界，一人多岗探索新鲜领域……

王丹莹，负责泊寓投资、公共关系，同时还管理两家门店，首家门店开业前4天即实现满租，两家门店常年出租率100%；

宫兆旭，负责泊寓工程施工、维修管理，总是拎着万能工具箱奔走在11间门店之间，孩子出生当天晚上便回到项目继续抢工，实现最短80天施工周期；

孟鑫月，泊寓人力行政，兼职泊寓店长、计划运营管理、衍生业务管理，牵头开展招租攻坚小组，总是第一时间出现在门店最需要的地方；

王博，店长，被调动至新门店第一晚，原门店发生漏水，深夜赶回，协同抢险至次日清晨；
王浩然，助理店长，顶着7级大风，在楼顶拼命拽住新安装的高空字，以防挂落伤人……

好奇、赤诚、无畏，正是这些特质，让年轻的小伙伴们啃下了一个又一个硬骨头，为长春泊寓发展打下了良好基石。
目前，长春泊寓累计开业11个项目，基本覆盖城市7个主要行政区。长春市政府对泊寓的发展格外支持，随着长春被列为中央财政支持住房租赁试点城市，长春泊寓的发展，更加令人可期。
▲ 全员备战示范区开放

“小生意”背后的大尝试

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在方乐看来，如果非得拎一个长春泊寓的特色点，那便是： 折腾 ！

先是把公共空间做成水吧，让住在泊寓的租户花上六七元钱就能喝到一杯摩卡；然后是售卖清洁包，开无人便利店；并且自营洗衣机烘干机，收场地租赁费……团队在泊寓做了一切可能的尝试，“既然不知道哪个能做成，干脆都尝试下。”

满租之后，长春泊寓团队一直思考的是，怎么打破房租收入天花板，如何围绕客户需求挖掘更多生意机会，让有限的空间创造更多的价值。

做便利店的起因是：客户搬入行李后的第一件事便是询问附近超市在哪，一两个小时后就能看到客户双手拎着大包保洁用品和被褥。长春泊寓开始售卖房间清洁大礼包，在客户入住的时候进行宣传。客户足不出户就能买到生活所需，泊寓又能增加盈利，一举两得。

“因为泊寓公区的环境很好，所以总是有租客带朋友来公区聊天，我们就想，聊天总得喝点儿什么。”于是就有了长春的“泊·咖啡”业务，变休闲公区为书咖，售卖咖啡、奶茶等饮品，对内五折，也向外出售，还提供外卖服务。
▲泊寓书咖——人民广场店

“更好地服务客户，服务客户的更多方面，服务更多的客户。”遵循这一思路，长春泊寓陆续开发了电梯广告位租赁、洗衣服务、充电宝合作等业务，“租赁+衍生业务青年生态圈”初步探索落地。
“今年我们陆续开展的衍生业务，虽然钱不多，但该赚的一分也要赚，该省的一分也要省！”方乐说。

衍生业务的收入，相当于增设了30间房，涓涓细流汇在一起，成了大河。

长春万科总经理林曈告诉万周：“泊寓是小本买卖，做地产的人可能会看不太上，但有时候恰恰就是这几分钱都要赚的经营意识，决定了业务的好坏甚至生死。”

方乐说，2016年自己踏入泊寓领域，有的只是拍脑袋想象，但集团不断提供资源支持以及品牌背书，很多创业者需要路演争取的东西，公司直接提供，“背靠大树好乘凉，以及万科给人机会、鼓励创新的文化，会有一种别样的幸福。”

在“天时、地利、人和”的助攻之下，长春泊寓成功起步，逐步得到政府和市场的认可，而持续奋斗的小伙伴们，将泊寓这项业务做得多姿多彩。

作为万科生态圈中重要的一环，泊寓刚刚起步，相比地产是“小生意”。在“小生意”里持续探索，修炼本领，最终实现长租公寓领域的领先领跑，实现从“小草业务”成长为“大树”，最终同地产、物业、物流、冰雪等业务一起，助力客户美好生活。

从这个意义上讲，长春泊寓的探索，更多了一层示范意味！ █