《餐谋长聊餐饮》
一辈子只聊一件事
餐谋长导读： 做餐饮，常常会有很多感到委屈的时刻： 比如卖同一道菜，明明别人家比自己卖得贵，顾客一点不嫌贵，还整天挑剔自己的“不够好”~比如，明明菜品使用了最好的食材和复杂的制作工艺，却得到顾客“就那样吧，没觉得多特别，比别家贵好多”或者“性价比一般，不推荐”之类的评价。
这样的事情，相信不少餐饮老板都遇到过。而一旦遇到这种情况，很多同行采取的处理方式都是：降价。然而这样却根本没有解决问题。
真正的解决方法应该是：既然贵，那么就给顾客一个“贵”的理由，让顾客觉得物有所值贵得有道理。
其实顾客去餐厅消费追求的是“极致性价比”，“贵”或者”不贵“没有绝对的标准。不管你的菜品定价是多少，只要我们要给出足够多的好处，让顾客觉得自己钱花的值。用好文案话术，让你的菜品价值感倍增，顾客自然就“不嫌贵”了。
那么什么样的话术和文案，能让菜品具有更高的溢价能力，让菜品贵得有道理呢？
01
用传奇故事提升菜品口碑
为什么要讲传奇故事？因为顾客都喜欢听故事，好的故事能给菜品增加神秘感。故事讲好了，顾客就会忽略自己吃得好不好，甚至还愿意给你免费打广告。
以前流行各种皇帝题字，一开口就是上百年历史，顾客很多时候乐意为这样的典故买单。九毛九在介绍自己家小米粥的时候，就用了类似的方法。
“九毛九选用沁州黄小米，清康熙皇帝御赐‘沁州黄’，以皇家贡米而久负盛名，是山西小米的代表，享有‘天下米王’和‘国米’之尊称”。
再加上比较权威的“国家农产品地理标志”作为名片，顾客的脑子里只有一个声音“好米好米”，就算价格是市面上一般小米的2-3倍也忽略不计。
品牌故事、创始人故事、菜品故事，甚至顾客的故事，都可以作为背书提升菜品的附加值。
02
讲专业成份、实际营养提升价值感
顾客选择任何一种食物，首先都是基于它的使用价值，就是这个东西吃了对身体有什么好处。
你在介绍的时候，不能抽象地和顾客说“营养丰富、养生保健”，相信他们的耳朵已经听到起茧子。得用专业的说法，让顾客一听就相信。
感受一下这个介绍：“因富含绣球菌多糖（β-葡聚糖为主）、抗氧化物质、维生素C、维生素E常作为美容产品的有效成分，出口欧美日本”。
如果是女性顾客，一定会被这几个词狠狠抓住，几种半懂不懂的成分却可以直击痛点：放弃这道菜，那就是放弃了美貌！尽管很多用户反应巴奴绣球菌性价比不高，依然不影响它被很多爱美的人翻牌子。
这个技巧可以变通，比如小米粥可以说是“代参汤”，花生要提出“长寿果”，一定把菜品的最大好处展示出来。和高价值的品类靠近，顾客也会自觉把菜品身价抬高。
03
讲食材来源、制作方式增加价值感
“来自新西兰、意大利、泰国、东北黑米......”
这些听起来就牛逼坏了的食材源产地，就算商家不说，顾客在心里已经给出了加价预期。
但是需要注意的是，要根据产品实际描述。
另外同时阐述产品的制作方式，也可以增加产品的价值感。
比如某店菜品介绍：XX汤是骨头熬制，经典烤鸭是用20种中药材熬制12小时等。
再比如某店姜粉的制作： 姜切薄片蒸透，在日头下晒干，这一蒸一晒重复九次，每次晒都需大太阳的好天气，其中但凡出现一次没有晒干，等不到下一个好天就会坏掉,这样完整顺利做出来的姜粉才能称为九蒸九晒的姜粉。
用名词和动词讲过程、讲时间的损耗，越细致越好，很多大品牌提炼的“11道工序”“6层筛选”就是这个道理，让顾客仿佛参与到种种复杂的步骤里。用“匠心”打动顾客，让他为你的品质买单。
04
用数字体现受欢迎程度和稀缺感
餐厅文案除了在传统的味道上面发力，还有一个切入点，用数字体现受欢迎程度和稀缺感。
比如，阿五黄河大鲤鱼在店内易拉宝展示的文字。
“截止昨天累计售出XXXXX条阿五黄河大鲤鱼”
很多消费者都存在“驱众心理”，所以当你看到那么多人的选择的时候，你会选择跟风吗？我想大多数人会的。
再比如某西北菜馆主推开河鱼，抓住重点“一年就一回”。划定一个时间范围，并且着重强调次数，这个时候，就会让顾客在心里产生一种紧迫感。即使一道菜约两百块钱的价格也不低，但消费者也愿意买单。这个道理与饥饿营销似是而非，你的餐厅也可以用起来。
除此之外，在本就有时令限制的菜品上加上时间限制，诸如“只卖60天”，“季节限定”的字眼，营造出过时不候的感觉，也会令消费者产生要抓住时机的紧迫感。
把数字体现在文案中，不仅能提高菜品的价值感，还能够增加食客的信任感。
05
多说食品安全，用健康好处提升价值感
近年来食品安全事件频发，不仅让餐饮人不寒而栗，也让消费者毛骨悚然。所以突出菜品的卫生与健康，也是让顾客选择你的一个理由。
比如某火锅店，为了消除顾客对餐厅使用“回收油”的顾虑，在餐厅展示了文案：“油，我们只用一次——拒绝回收油”。
菜品有价，健康无价。先唤起顾客对不安全食品的恐惧，再用恰当的事实告诉顾客，你的菜品是放心的，顾客自愿作出选择，就不会觉得菜品有多贵了。
微信名：餐谋长聊餐饮ID:Canmouchang
运营方：深圳市餐谋长品牌策划有限公司
餐谋长聊餐饮 | Canmouchang
本文来源：外卖运营指南（ID：waimaiyunyingzhinan）
作者：佚名
编辑：餐谋长品牌策划/Shane
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