【专栏】招行的小心机：如何在不违规的前提下，最大化放贷量？

8月中旬以后，上市银行开始陆续披露2019年的中报，不出意外，各家银行的零售业务，尤其是信用卡业务，仍然会有不错的增长，不良率的数据大概率也不会太难看。 但实际上，在与信用卡行业的小伙伴们交流的时候，他们向消金界透露，2019年上半年，信用卡不良的爆发还是比较严重的。 ...

8月中旬以后，上市银行开始陆续披露2019年的中报，不出意外，各家银行的零售业务，尤其是信用卡业务，仍然会有不错的增长，不良率的数据大概率也不会太难看。
但实际上，在与信用卡行业的小伙伴们交流的时候，他们向消金界透露，2019年上半年，信用卡不良的爆发还是比较严重的。
前期为了抢占市场份额，扩大放贷规模，一些产品的设计存在缺陷，风控风格比较激进，风险早在去年就开始暴露了。
信用卡行业经过前几年的突飞猛进，进入2019年，无论是宏观环境，还是银行信用卡部门自身的经营状况，都不允许信用卡业务再像前几年那样激进，信用卡市场的竞争进入了下半场。
信用卡竞争的下半场，不再是增量的较量，而是存量的厮杀。
在下半场的竞争中，谁的产品做得好、体验好，谁的经营效率才能更高，才能将前期积累的用户规模转化为实际的收入。这才算是真正的胜出者，不然只能是默默消化不良，白忙乎一场。
从这个角度来讲，产品才是最核心的竞争力。
而在实际的体验中，每家银行零售条线的产品，可以说既有相似之处，也有明显的差异。以各家银行的APP为例，用户体验可谓天差地别，从中也可以清晰的反映出各家银行产品 思路的不同，说的直白点，有的是为了用户方便，有的则是为了自己方便。
因此，消金界将会陆续推出各家银行信用卡业务下的产品介绍和测评，通过了解各家银行信用卡产品，观察信用卡行业下半场的竞争格局：信用卡产品发展的趋势是怎样的？谁将引领行业的发展，而又谁存在落后的风险？
在小范围的调研中，无论是使用频率还是口碑， 招商银行信用卡及其APP，都排在首位，“零售之王”的名头也算名不虚传。而据消金界了解，很多银行的信用卡部门都对标招商银行信用卡，开会分析自家产品或者经营数据的时候，都会将招商银行的同类数据拉出来做对比。对于它们来说，招商银行的信用卡业务，既是对手，又是目标。
那我们就先来看一下招商银行信用卡业务下的产品。
信用卡发卡
截止2019年初，招商银行信用卡流通卡数8430万张，流通户数5803万。对于信用卡部门来说，即使进入存量竞争时代，新增发卡量仍是最重要的一个KPI，因为无论是有效卡量还是后边为提升用户经营效率所做的努力，都是建立在要有更多用户的基础之上。
2018年，招商银行信用卡线上获客占比61.21%。在信用卡的发卡上，线上的精细化运营成为一种趋势。与互联网流量巨头、豪门俱乐部合作推出信用卡联名卡，开发热门IP的粉丝卡成为各银行信用卡部门最常用的手段。
招商银行的联名信用卡包括主题信用卡、网路游戏卡、区域特色卡、卡通粉丝卡等，精细的聚焦到了互联网领域的各个场景之中。从联名卡的主题中，可以看到，招商银行信用卡的策略不仅仅是获客，而是将获客的目标集中在了年轻族群中，绝大部分产品都集中在Z世代关注的领域之后，而2018年，招商银行信用卡App，年轻客群占比已经超过了70%。得年轻人者得未来，就年轻客群的占比来看，招行的零售优势可能还要持续很久。

掌上生活：不仅仅是信用卡APP
截止2018年底，掌上生活App累计用户7002.73万。有意思的是，虽然掌上生活App是招商银行的信用卡App，但是其中的非信用卡用户的占比达到了X%（想知道具体占比，请关注“消金界”，后台回复“掌上生活”），而且掌上生活还为招行带来了384万的信用卡名单量，掌上生活消费金融交易占总的消费金融交易的49.47%。
掌上生活App已经成为了客户经营的主要平台，一个信用卡App如何做到的？
掌上生活App包括金融、生活、信用卡、储蓄卡、第三方服务5大方面的服务，虽然是一款信用卡App，但实际上已经囊括了几乎所有的零售银行服务，将所有的服务都聚合到了掌上生活上。
并不是所有的银行都选择将信用卡App做成一个大而全的金融生态平台，而且一个APP做成什么样，也可以反映出银行内部的组织架构。在招商银行内部，信用卡与借记卡的数据是互通的，对公客户的数据也与零售客户业务打通关联。
背后的目标就是想打造一个移动互联网时代的流量入口。但是面对互联网巨头的竞争，以掌上生活App为代表的银行App们，能不能打一个翻身仗，归根结底还是看App的用户体验做的如何。
e系列的小心机
2018年全年，招商银行短期贷款利息收入958.49亿元，平均收益率5.98%，中长期贷款利息收入为895.75亿元，平均收益率4.61%。
短期贷款平均收益率高于中长期贷款平均收益率的一个主要原因就是信用卡投资的收益率较高。
此外，招商银行净手续费及佣金收入为664.80亿元，同比增长3.85%。其中，银行-卡手续费收入同比增加27.16亿元，增幅19.38%，主要得益于信用卡中间业务收入的增长。
从以上数据可以明显的看到，信用卡收入的增长支撑了零售业务收入的增长。

但是，从去年开始，各家银行的信用卡中心，都在按照监管部门的要求做同一件事情：刚性扣减。
监管看到了住户部门债务增长过快的势头，个人借贷领域出现了多头借贷、过度授信的问题，要求信用卡行业严格执行“刚性扣减”的政策。
具体到信用卡业务，“刚性扣减”是指，银行在给信用卡用户额度或者提额的时候，要在该行自己核定的授信总额的基础上，减去该申请人在其他银行累计获得的信用卡授信额度。
例如招商银行信用卡中心核定给A用户10万元的信用卡额度，但该用户农行信用卡有2万额度，浦发信用卡有3万额度，那么招商最多只能给A用户5万元的信用卡额度。
“刚性扣减”对信用卡行业的影响非常大，直接决定了信用卡业务的放贷规模和收入。
所以从盈利的角度考虑，信用卡中心想要做的是增加信用卡的交易额，而不是缩减。但遇到“刚性扣减”的监管要求怎么办？开始在产品设计上下功夫。
除了常规的预借现金与账单分期，招行信用卡现在主推“e”系列的产品，而这些产品的特点，则反应出应对“刚性减扣”的小心机。
e分期是招行信用卡推出的分期还款服务，但是与常规的账单分期不同的是，申请e分期后会有一个单独的账户，其额度并不占用信用卡的授信额度。已经分期的账单还可以申请e分期，只是又支付了一次手续费。
消金界注意到，招商银行曾将信用卡资产打包，通过华能信托发行消费金融ABS，对于资产质量，华能信托规定，招商银行提供的入池信用卡账户资产，根据招商银行内部的信用评级标准，第1组评分持卡人占比不低于50%。根据招商银行的贷款五级分类结果，应该全部为正常类，而且需要不存在正在进行的逾期，历史上不存在连续逾期超过30天、连续逾期次数不能超过2次、连续累计逾期不超过60天。
但是该ABS的底层信用卡资产，明确表示不包括e分期。
同样，e闪贷和e分期，一样也是独立账户，不占用信用卡的额度。可以看到，招商银行通过在信用卡账户下，另开账户的方式，规避授信额度上限的限制。
更有意思的是“现金分期”产品。招商银行行用卡用户，申请“现金分期”时，被默认为同时申请调额，银行在审批通过的时候，暂时调高用户的授信额度。等用户还完“现金分期”的贷款，银行再将额度回调。
为了做到既不违规，有最大的限度的提高交易量，在产品设计上真是绞尽了脑汁。

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