从美业到产后修复，伊智SaaS该做什么？

美业观察在《美业SaaS进入“剩者为王”期？》一文中提到，兴起于2015年的美业SaaS服务商，在面对中国美业的复杂繁琐经营流程、落后的行业数字化能力、员工对软件操作的陌生感、商家对流量的强烈渴求等问题时，在落地过程中吃尽苦头。同时，因为对美业缺乏真实认知，个别SaaS服务商也让很多美业商家跟着吃苦：系统不稳定、培训不到位、承诺不兑现、辛苦引入的系统用了半年又推翻重来……最终，美业商家对SaaS系统也产生了不信任感。于是他们观察到，3年过后，美业SaaS似乎就进入“剩者为王”时期。

如果说3年是SaaS行业的关键分水岭，那么熬过3年的SaaS服务商究竟是具有怎样的竞争优势？“剩者为王期”的美业SaaS又依靠什么持续发展？

成立于2015年4月的广州伊智信息技术有限公司，致力于以信息技术服务美业（美容、美发、美甲、美体等行业）。伊智软件其实并不是最早进入美业领域，但却是新晋美业SaaS软件黑马，短短3年就超越了绝大部分美业软件，成为全国领先的、广州规模最大、拥有巨大影响力的SaaS软件，其产品“伊智SaaS智能管理软件”至今已有4个年头。据介绍， 目前伊智软件签约数量达10000+家，其中包含广州美发元老品牌八佰伴、以及藤野造型等，并以每个月400家的速度持续递增，在国内美业市场份额占有率接近30%。

之后，伊智进入产后修复、舞蹈领域，其产品“伊智SaaS智能管理软件”目前已合作机构约400家，灵子舞蹈、爱是好孕等连锁机构均是其客户。

坐标广州，采访广州伊智信息技术有限公司CEO、SaaS项目负责人刘建国，试图了解SaaS服务商从美容美发领域到产后修复领域，有哪些know-how。

从美容美发到产后修复，注重打造生态链

进入产后修复SaaS领域前，伊智软件认识到，美容美发和产后修复虽同属于泛美业消费，但由于经营方式不同，美容美发和产后修复需要不同的经营管理。刘建国介绍，美发行业大多为发型师创业，大都由店长主导经营，服务半径有限（一般为3~5公里）。产后修复则偏向全地域营销，通常以专业运营人员主导机构管理，市场化程度更高。

伊智在美容美发等行业SaaS的成功经验，能为产后修复SaaS提供一些参考价值。

伊智软件CEO，SaaS项目负责人刘建国

充分的行业认知

刘建国表示，SaaS产品随着整个行业发展，已在市场建立起基本的信任感，但仍存在一大难点：供需匹配存在偏差。一方面，SaaS用户不断提出需求，为了便于让需求实现，往往会比较坦诚地提供机构和行业较为全面的信息；另一方面，接受信息的SaaS服务商，对用户所在行业的理解有明显不足，导致需求和产品无法匹配。

伊智软件最初进入美容美发领域时就曾陷入这种困境，后随着加强学习行业知识，才慢慢改善这个问题。有了美容美发行业的前车之鉴，伊智进入产后修复领域后，格外注重产后修复从业知识的学习，通过调研、与机构充分沟通等方式，完成了产后修复领域认知的积累，以充分理解行业需求。

从中大型机构切入

据悉，SaaS业发展之初形成了一条高度统一的认知：“得小机构者得天下”，原因是小机构数量最为庞大。因此大部分SaaS服务商都将目标客户瞄准中小机构。伊智也不例外，以服务中小机构切入美业市场。

但不久后，伊智就发现了问题：小机构在各方面发展并不成熟，对SaaS产品的期待往往会偏高。实际上，他们有待解决的问题更多来自行业经验的欠缺、经营管理手段的匮乏，而这些经验和知识并不是某一个SaaS产品能提供的。那谁能提供呢？恰恰是行业内比较大的机构。

于是，伊智SaaS的目标客户逐渐转向大中型机构，直至达到中高端市场70%占有率。切入产后修复市场时，也逆市场主流地率先“攻占”大中型机构。

“大型机构中有很好的行业经验素材，我们作为SaaS服务商，能起到嫁接作用。通过线上培训、线下指导等形式共享知识，帮助中小企业少走很多弯路。我们在美业发现了这一点，这对我们做产后修复SaaS是一个很大的借鉴，省掉很多精力。”

刘建国介绍，目前伊智软件服务产后修复机构约300家，主要分布在珠三角地区，其中在广州占比超40%。同时，也因一些全国连锁品牌客户的关系，把“伊智SaaS”推向了全国，例如成都已有30多家用户。

SaaS+供应链的启发

“SaaS不应该只是一个工具，最重要的是连接整个生态，否则就失去了它在云端布局的价值。作为一个工具来说，最重要的是连接机构员工和客户，但做SaaS天然优势是可以连接上下游。”

目前在美容美发领域，伊智采用SaaS+供应链模式。他们搭建起口腔行业电商平台，所有产品（以耗材为主）由专们团队负责采购，再将电商平台接入SaaS系统，机构可以直接在SaaS系统中采购备货。孙建忠说，这样做解决了机构因过多备货占用现金的问题，同时采购物品也有质量保证，使机构能更加专注于业务。

SaaS+供应链的方式能复制到医美吗？孙建忠回答说暂时并不能，这是口腔和医美上游不同现状决定的。口腔行业上游供应商相对分散，领健有机会对资源进行有效整合。医美行业上游企业比较集中，数量相比口腔来说也比较少。因此，领健对于医美SaaS的定位是：软件的价值和价格有相应匹配，软件价值能支持整个团队发展。

不过，从美容美发到产后修复，伊智软件打造生态链的思维贯穿始终。比如伊智软件认为SaaS本身无法解决拓客问题，但是可以通过接入平台来帮助解决。目前伊智通过拼团小程序，自主研发出的小游戏帮助商家解决拓客问题。下一步，有计划培养经营顾问帮助客户成功。

美业SaaS市场的3大痛点

在刘建国看来，美业SaaS市场有以下几个痛点：

流量越来越贵，拓客问题是全行业的痛点

“美业SaaS作为一项to B业务，本身没有流量，SaaS本身无法解决流量问题。因为工具可以是营销手段的载体，却没有办法代替营销人才。与其花大量精力拓新，不如花时间琢磨留存。”因此，伊智软件虽然在产品中设计了拼团、优惠券等拓客拉新功能，但更多从客户留存角度突破，用精细化数据分析，辅助机构进行客户维护。

另外，伊智软件开发出的营销小游戏，可以提高机构和顾客的互动沟通。“以前没有平台的时候，单是预约这件事，员工的预约信息和前台预约的信息就不同步，要么是人数有误差，要么是预约时间容易冲突。SaaS可以整合信息，让消费者在小程序直接看到可预约时间，提高效率。”

人才匮乏，美业从业人员数量与机构数量不匹配

“人才问题的本质是知识匮乏，美容美发和产后修复行业都是学习欲望很强的行业。”伊智软件从大中型机构切入医美，与大中型产后修复机构合作时获得的信息和知识，在机构愿意分享的情况下，可以用于中小机构的教育。此外，伊智软件与第三方教育培训机构合作，在线上学院小程序上架了付费课程。

在线下，伊智软件团队一方面将获取到的信息和知识归纳整合，用于培养经营管理顾问，帮助客户成功；另一方面，会邀请业内资深老师开设课程。

如何找到利润增长点

伊智软件认为，市场竞争日益激烈，随着电商等三方平台的发展，机构产品价格逐渐透明化。机构要从效率或者成本层面获得利润，或许离不开SaaS的精细化数据分析。SaaS对数据的采集、分析和利用是一个完整闭环，对机构的业务指导有很重要的作用。

伊智软件的核心竞争力

精细化运营

“现在市场竞争激烈，服务价格透明，产后修复机构必须提升效率和降低成本，把以前浪费掉的利润给找回来。产后修复接下来竞争中最重要的点，是从数据里挖方法、挖效率、挖利润。我们和其他SaaS的区别，很大一部分在精细化运营，这也是在中大型机构里比较受欢迎的原因。”

据介绍，精细化运营主要在3个层面展开：客户管理、员工效率评估、连锁管理。

以客户管理为例，首先将机构所有客户沉淀在微信企业公众号，帮助机构建立起自己的流量池。这个流量池内有每一位客户的详细信息，机构可以通过微信或电话（号码不完全显示）直达客户。“机构不论在美团、抖音等平台做得多好，都毕竟是外部资源。机构需要自己的流量池。而且我们希望客户是认品牌而不是认员工，这样可以降低对人的依赖。”

其次，对所有会员分了层级，比传统的“A、B、C类客户”分得更细。客户价值判断也不以消费客单价为唯一标准，而是根据消费客单价、到访频次、客户推荐数量等综合评定。“有些客户也许本人的客单价不高，但是推荐人数多，我们也会将之视为高价值客户，推荐机构重点维护。”

此外，系统可追溯每一次活动转化情况，也可通过性别、年龄层等标签筛选做精准营销。客户消费记录则分疗程，呈线段式，可清晰看到每一位客户的项目做了几次，还剩几次，由谁执行。同时，所有信息都在云端，不可删除，方便员工交接。

个性化服务

SaaS本身不是只软件，它的背后是服务。刘建国认为，对客户成功的定义也比较严肃。“客户成功，销售不是起点，当客户使用起来才是起点。”

伊智软件设有“客户成功部”，对客户进行专门指导和业务咨询。据了解，目前伊智软件在全国设有19个办事处，要求团队每月对客户拜访或服务至少1~2次，获取客户需求和使用反馈。孙建忠介绍，伊智软件每服务一家机构，参与者有城市BD、客服，必要时研发团队也会参与。在此基础上，伊智软件服务团队规模还将不断扩大，力求满足客户的个性化需求。

人才储备

刘建国透露，伊智软件目前有员工400人，其中技术研发团队占比40%，销售团队占比30%左右。 这些员工既有来自传统行业的人才，也有互联网人才，其中硕士学历占较高。刘建国表示，强大的人才储备，是伊智软件保持生命力的重要支撑。

未来计划

伊智软件认为，在产后修复SaaS领域，伊智软件还未达到美容美发SaaS领域的知名度，受众普遍停留在“伊智是一家做美容美发的软件公司”这一认知。因此，短期计划是在产后修复领域了解更多，深化产品结构，让产品更有竞争力。

同时，还计划打造更多专业营销团队等，共同帮助客户经营管理，把SaaS的优势连接起来，给行业赋能。

在市场占有率目标上，美容美发方面，短期目标是达到40%市场占有率；产后修复方面，短期目标是扩大占有率，长期目标是40%市场占有率。此外，中长期则计划将SaaS产品销售到台湾和海外。