【酒店高参】携程订单上不去，该怎么办？很多酒店人问道这个问题的时候，有没有反问过自己，竞对分析有没有做？用户分析有没有做？流量分析有没有做？接下来我们就来聊聊携程数据分析。
1、竞对选取
酒店做数据分析前，必须要找准定位，因此能否准确抓取参照物，也就是竞争酒店或竞争圈，将影响数据分析的结果，从而影响酒店对自身经营状态的正确判断，竞对选取十分关键。
如何选取竞对？看流失访客去向。携程流量分析版块中会显示流失访客数据，既过去7天，访问过我的用户，也访问过他家酒店的比率。关注重点：同时浏览率、下单转化率。
解释
1、同时浏览率=浏览对方酒店人数 / 浏览自家酒店人数
2、下单转化率=下单次数 / 浏览人数
注意
1、网评分数、酒店价格、商圈排名等同样需要作为参考因素；
2、线上和线下竞对会交叉，但不完全重合；
3、线上竞对酒店并不一定在同商圈，要根据订单流失情况来决定。
案例
下图28.32%代表100个浏览过你家酒店的客人中，有28.32个客人浏览过喆啡酒店；7.29%代表这23.38个浏览客人中，有1.7个客人在该酒店下单。
Ps：同一客人可能多次下单或重复下单，这时会出现下单转化率大于100%的情况。
图｜竞对选取
总结
在该酒店的流失访客去向中，喆啡酒店同时浏览率高，且下单转化率高，代表你与该酒店的用户重复率高，在抢夺同批客源，因此是需要重点关注的竞争对手。
2、竞争圈分析
目的：选取竞对后，通过比较我酒店与竞争酒店平均值和各项指标排名，找出自己经营优势和缺陷。
1、 数据比对分析
一般运营良好的酒店各个指标应高于竞争圈平均值。
2、竞争圈排名分析
竞争圈排名是将以上维度做更详细直观的排名比较。酒店需要对排名低的维度进行问题查找和优化。
指标解释
转化率：详情页转化率
售卖起价：酒店在外网的最低价格
房源紧张度：既酒店的关房情况
图｜竞争圈分析
案例分析
1、图中，该酒店点评、服务质量分、销售额、销售间夜、访问量等均优于竞争圈平均值，但转化率低于商圈平均值，且房态紧张度也高于竞争圈平均值。
2、通过排序发现，在15名竞对中，该酒店访问量第1，证明流量充足；起价第8，表示客单价在商圈属于中等水平；销售间夜、预订单在第7、6和8，也属于中等水平，而转化率却在第10，比较落后。
图｜竞争圈
结论
1、转化率是影响该酒店订单提升的首要问题，酒店要检查自己转化率情况，也可以模拟消费者浏览习惯找出存在的问题，并做优化；
2、管理好房态，勿轻易关房；
3、通过变相降价，提升转化。
3、自我分析
简述：酒店做平台自我分析时，可从流量、市场热度和用户分析等角度展开。
1、流量
① 流量态势
酒店需要观察过去酒店的流量态势，找出变化规律，并结合远期市场热度预测，从而制定出收益最大化的的销售策略。
通过流量规律分析，找出流量的高峰低谷期，转化率不变的情况下，高峰期涨价提收益，低谷期参与促销活动或其他推广工具增加曝光。
图｜流量
技巧：流量周规律分析
流量周规律分析是将一个月的数据整理后，按照星期维度取平均值，制作出周规律数据表，从而掌握酒店日常流量趋势。
方法：统计2019年4月份的周规律，4月份周一/二有5天，周三/四/五/六/日有4天，当计算周一的流量规律时，取5个周一的平均值，其他类推；若计算周五流量规律，即取4个周五的平均值，其他类推。
携程后台可以展示过去3个月内的流量情况，因此酒店可以按整月选取每周流量情况，制作成excle统计表，做周规律分析。
图｜流量周规律
案例分析
下图中是该酒店4月份的流量周规律图，我们能明显发现该酒店周一到周五流量在持续上升，到周五到达顶峰值，周六和周日流量开始下降。
图｜流量周规律
策略
1、可知该酒店周一~周五流量较为充沛，为收益期，因此酒店可以对客情较好的房型做阶梯性涨价；
2、周六和周日作为酒店短板日，酒店需对比竞对酒店价格，提前做好好引流动作，通过参与促销活动，如周末特惠，或降低价格等方式来吸引更多流量；
3、该酒店客源如果以商务客为主，酒店一周最多做两段价格，因这部分客人是属于持续消费，过度频繁调整价格会引起商务客人的反感。
2、流量漏斗
简述：流量漏斗可以反映出酒店流量的使用率，酒店通过审视自身流失率和对比竞争圈平均流量水平和转化率情况，来发现待优化的问题。分为列表页转化和非列表页转化。
Ps：非列表页流量主要来自酒店频道列表页外的流量，如用户分享、收藏夹等（详见转化率篇），数据分析逻辑与列表页漏斗相同。
图｜流量漏斗
案例分析
1、该酒店的列表页曝光量、详情页浏览量、订单页浏览量均低于竞争圈平均流量水平，表明酒店流量严重不足，需要增加曝光量。
2、该酒店曝光转化率和成交转化率均高于竞争圈平均，但下单转化率却低于竞争圈平均，酒店需要检查详情页图片、文字、房型等信息的问题，并及时改良。
图｜流量漏斗
3、流量来源
通过流量来源柱状图，酒店可以清晰知道自家酒店流量的来源分布情况。通过自家和同城的热搜关键词展示，酒店可以知道用户的搜索重点，以此优化自己在详情信息，如地址栏、简介栏、标签等，获取更多流量。
Ps：搜索关键词为昨日数据所得，酒店可以长期观察比对，找出频率出现较高的热搜词，来作为优化重点。
图｜流量来源
案例分析
1、左图该酒店和竞争圈酒店的主要流量来源均是筛选关键词，而该酒店城市排名占比略低于竞争圈，表明我家酒店城市排名相对竞争圈较低，需要提升自己酒店的城市排名。
2、该酒店搜索关键词：城市区域、自家酒店名、大学。酒店因此可以参加“学生专享”“毕业季，放肆嗨”等针对学生的促销活动，来获取精准流量。
3、同城热门搜索关键词中，有火车站、五星、150￥以下，酒店可以参与“机/火车票专享”，或开设钟点房来覆盖低端价格带。
图｜案例
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