专访盛浙口腔医院院长林国华：公益先行，做盛泽人民的牙管家

"日出万匹、衣被天下"，位于江苏最南端的盛泽镇，自古以来便有“绸都”的美誉，是中国重要的丝绸纺织品生产基地和产品集散地。盛泽南接浙江，北依江苏，东临上海，西濒太湖， 特殊的区位优势，富庶的经济环境，吸引了不少来此淘金的异乡客。

自立门户，做精做强

出生于浙江南浔，现任盛浙口腔医院院长、亚优达齿业董事长的林国华就是其中一位。在那个中专生包分配的90年代，成绩优异的林国华，听从了父母亲“医生安稳”的建议，顺利进入丽水学院口腔专业学习，毕业后因为没有特别的关系，被分配到乡镇卫生院，一做就是7年。

2005年，技术成熟的林国华渐渐感到了公立医院体制的束缚、设备的落后，而个体专科门诊仍然面临行政审批的重重困难。在同学的介绍下，林国华接手了同学老师李森位于桐乡的牙科门诊，并于2009年收购了盛浙口腔。

学习借鉴李森做精做强的门诊经营理念，林国华慢慢摸出了门道。不同于其他同行十几个医生、三四个护士全覆盖式的满额配置。林国华采用了三个医生、十几个护士的人员配置，瞄准最擅长的细分领域深耕。这样一来，在人力成本得到有效控制的同时，服务质量提高，人员也更加稳定，更便于管理。

借鉴先进，利器先行

林国华特别喜欢学习，为了提升牙科技术，他几乎跑遍了浙江所有的口腔学校；为了借鉴先进理念，他从2007年开始便跟随浙江民营口腔大佬参访学习；为了接轨国际前沿，他多次去德国、日本、新加坡等先进国家交流。林国华也愿意分享，他经常组织长三角地区口腔同行走访交流，把自己摸索出来的理念、做法和创业经历毫不保留的分享给同行，让他们少走些弯路。

作为盛泽本土成立最早的牙科门诊，盛浙口腔在林国华“工欲善其事必先利其器”的理念引领下，其设备较本土公立医院领先5-10年，3D打印出的义齿达到微米级，处于国际领先的水平，可以做到上午种牙，下午吃饭的效果。2014年成立的亚优达齿业也秉承这一原则，投入近千万元一次性购齐最先进的设备，目前拥有长三角最一流的高端义齿生产设备。

医生合伙，增量分红

在门诊经营的早期，林国华注意到牙医的流动较大，为了解决这一问题，他专门去学了股权类课程，想要通过合伙的方式留住医生。一开始，医生们觉得有风险，不愿意入股，林国华通过干股分红的形式，先让合伙人尝到了甜头，然后再鼓励其注资。再后来，他在招聘的时候就直接招聘合伙人，在协议周期里，先拿投资回报，觉得满意了再注资。合伙制，有效解决了人员流动问题，让盛浙口腔在本土有了更稳定的技术。

关于代持小股东，林国华认为需要平衡好工作和股权的关系，工作和股权分开，赚到钱再谈分红，人在股权在。为了提高门诊员工的工作积极性，林国华采用阿米巴制度，他管主管，主管管团队，独立核算，增量分红。

精准定位，公益先行

面对牙博士、美奥口腔等铺天盖地的广告轰炸和强势围剿，林国华认为是好事，牙博士们对市场的宣教，提高了老百姓的认知，让老百姓更愿意护理口腔。盛浙口腔“要做盛泽人民的牙管家”，解决的是基本的口腔保健刚需，较牙博士们而言，性价比更高，定位中高端客户，抢占的是中高端分层的市场，针对有更高需求的患者再提供个性化解决方案。以种牙为例，牙博士2万块的定价，在盛浙口腔8000-15000就可以搞定。市场上2000块的拔牙，盛浙口腔580就可以，而且因为其长期稳定的技术，创伤可以做到更小。

营销投入上，盛浙口腔也不像牙博士那样霸屏百度等搜索引擎的截流打法。林国华把更多的精力放在公益活动上，作为党员的他带头并鼓励医生护士参加政府公益组织，发起并参与关爱失独老人、环卫工人送清凉等各类公益活动。他加入商家联盟，赞助各类商家线下活动。与此同时，盛浙口腔也走进社区、学校进行义诊宣教。林国华参加盛泽本地的总裁班，在学习知识的同时，也传播了盛浙口腔。

线下传播之外，林国华也做了线上的探索，他通过百度贴吧做SEO尝试，发现收效甚微；或许是因为牙科举办社区医疗的典型特征，林国华发现微信群、朋友圈的信息传递能够有效获取新客。

牙齿保健是一辈子的事，因此林国华把70-80%的老客维护当做了重中之重，通过三天、一周、一个月、半年等的定期回访 ，让客户切切实实感受到了盛浙口腔的服务质量，盛浙口腔被当地卫生系统评为A级单位，盛泽镇上的领导一多半都是林国华的客户，足以说明盛浙口腔在当地的口碑。

义齿定制端，盛浙口腔一直选择国内数一数二的生产商，通过三年保修、十年保修等服务，让客户感获得了安全感，因此不断的转介绍亲戚朋友。

在横向连锁扩张和纵向供应链延伸上，林国华选择了后者先行，在同里创办亚优达齿业，积极探索数字化3D打印技术，保证义齿的质量更可控，也为未来盛浙口腔的连锁布局打下供应链优势。