业务修为丨掌握量房五大维度，让签单一步到位

量房，是装修的第一步。很多家装公司为了吸引客户，会组织免费装修量房活动。

于是我们经常会看到设计师和业务人员拼命约业主量房，每个月总有一大堆量房业主。可是量房之后，就慢慢没了下文。

成功签单起码有一半是由正确的量房决定的，当你还在抱怨业主之前说好装修，现在却又不装了的时候，其实，业主只是选择不在你这里装而已。

接下去，小鸽子将从五个维度，教你如何正确量房，提高成功率，量房就能实现签单！

专业形象

第一印象效应是指人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位。

这给我们带来的启示是，和客户交谈沟通时，一定要树立专业形象。专业的形象可以给客户带来良好的第一印象，奠定成功签单的基础。

首先是外在形象，针对不同的客户群体，我们需要展示不同的形象。

针对于中老年客户我们需要展示出职业形象，而对于年轻客户群体，我们则需要投其所好，展示出个性的形象。

同时搭配商务礼仪，语气不卑不亢，声音亲切得体，身体语言端庄适度。

使用专业词汇，在客户不懂的情况下，用通俗易懂的话语来解释，搭配举例更佳。

可以通过普及家装知识塑造自己的专业形象，比如通过设计风格、空间、功能、色彩、施工流程等多方面的专业知识表述等。

掌握主动

在沟通过程中掌握主动权非常重要，学会控制谈话的内容和节奏。

我们可以通过一下四个“主动”来掌握主动权。

1.主动确定量房或沟通流程

2.主动引导沟通内容

3.主动把握沟通气氛

4.主动解决竞争局面

同时注意掌握适度，碰上力量型的客户，主要以听从客户为主，听从客户的安排，遵守客户的时间规律，适当去争取主动。

量房流程

量房分为三阶段：准备阶段、实施阶段、预约填写客户登记表

在流程开始前，设计师应主动告知流程，在这里，小鸽子贴心告诉你开场话术如何说：

xxx先生/女士，为了使我们的量房过程有理有序，我想这样，我先简要向你介绍一下目前的家装风格和常用材料，然后我们对每个空间部位进行详细分析，整个过程大概需要1个小时左右。好不好？

1

量房准备阶段

如果客户事先到过公司，双方进行了良好的沟通，另约定量房时间。或者是业务员在小区拉到的客户，那么设计师就要经历一个短暂的量房准备阶段。

准备阶段主要是准备量房的资料或现场量房的工具：公司宣传资料、设计图册、户型图集锦、量房设计指标书、家装调查表、个人作品集、名片、卷尺、相机、笔等。

2

量房实施阶段

提前到场：业务员单则要抓紧时间

寒喧：见面握手、递名片、自我介绍

介绍量房流程

家装讲解：装修流程、风格、材料、介绍公司优势、自己的优势和特长，时间不允许的话可以到公司再讲

现场讲解：客户的装修打算、现场规划

量房：绘平面图、记录尺寸、特殊标注、拍摄照片

3

预约填写客户登记表

量房回执让客户填写，书面约定下次看方案、预算的时间，客户一旦书面约定好时间，就不好意思失约了。

介绍接下来的流程，比如何时看图、怎么做设计、如何签单、如何施工等等。最后道别。

沟通内容

沟通内容需要灵活多样，从自我专业度出发，遵从客户需求。

针对设计派客户，可以从每个空间的功能、色彩、缺陷的改进、装饰方案进行分析。

针对实用派客户，可以从门窗套、吊顶、储藏柜、室内照明、采暖、空调、水电路改造等说起。

针对理论派客户，可以从《量房设计指标书》说起。

准备充分

准备要充分，比如户型图，有了全市各个小区的户型图后，设计师在公司或者在家里可以仔细地研究每一种户型，也可以与其它设计师相互交流，拿出一种准确解读户型的方案。

这样，在与客户沟通时，你已经提前做了准备，对户型的优缺点都熟知于心，并提前做好了改进户型缺陷的方案，这样再与客户沟通，又如何不能使客户信服呢？

同一种户型，设计师提前就设计出很多种的方案，这些方案不一定是你的原创，关键是你有很多的方案，在短时间内就能想出三四套方案，客户是不是觉得你思维很敏捷呢？其它设计师是否都会自愧不如呢？

为了增强沟通效果，设计师应该选择几种比较有效的沟通工具，平时就准备好，量房时就带去，利用好的工具给自己的沟通增色。同时还能增加客户的信服度，客户立即对你刮目相看。

设计师在量房时可以带的沟通工具有：户型集、自己的设计作品集、家装调查表、量房设计指标书、客户的感谢信、服务客户的通讯录、相册等。

同时要准备好洽谈话术，提前设计好沟通语言。因为人的思维是具有间竭性障碍特征的，即在短时间内可能会短路，尤其是在精神紧张的情况下。

其它设计师现场与客户沟通，哪有你事先准备好相应的沟通话术更有效呢？洽谈话术可以是在第二次与客户洽谈时使用，有些通用话术则随时都可使用。

围绕以上五个维度，正确量房，签单成功率绝对UP UP UP！你学到了吗？

◆ 戳以下标题即可获得一修鸽万元锦鲤攻略

↓ ↓ ↓ ↓ ↓

做严选锦鲤，赢厨卫翻新