地产最后的风口，一公里决胜负！！

现今商业发展由于消费升级、电商冲击等一系列的原因，实体商业的竞争愈发激烈。在购物中心存量巨大、去化困难的大背景下，大体量的商业及购物中心不再受地产开发商的青睐，“小而美”、“接地气”的社区商业开始蓬勃兴起，被不少业内人士认为是商业地产的下一个风口，引各大房企争相进入。

目前传统社区商业的特点是：大量生产，大量闲置；不成规模，档次较低；欠缺规划，部分功能不齐全；缺乏运营，自生自灭；直接销售，欠缺概念！

现今很多中小开发商在做社区商业时还是按照传统社区商业去运营，大多存在两大误区：

1、先盖起来再说；

2、能销售全部销售，而其销售的模式也大多采用主力店（关键节点位）招商支撑销售或直接销售，以免租、低租金、自持部分物业，实现先运营培育等等。

国内大品牌的社区商业发展日趋完善，更多的是关注运营及回笼资金。

在运营时重点关注的几个方面：

1、社区商业的社会属性。如打造社区服务窗口，在业态规划中增加社康中心、社区服务站、老年人日间照料中心，同时也有一些福利超市等救助慈善商业类型出现，还有社区食堂、少儿营地等社会性配套。

2、连锁生鲜类业态。此类业态逐渐成为社区商业的核心主力。如“生鲜传奇”、“钱大妈”、“番薯藤”、“百果园”等为代表的连锁生鲜。社区商业在不断升级完善，新的商业形态也会不断涌现出来，规模化、连锁化的生鲜业态必将为社区商业所重视。

3、社区商业的开发和运营必须遵循人性化和社会化服务理念，使其成为能够承载社区功能的持续创新型的社区服务平台、社交平台和形象窗口。

4、根据国内地产的发展，社区商业或将成为金融资本下一个关注点，完全可以将制造业、服务业、金融业和互联网这四个行业整合在一起，来提升刚性需求、接口习惯、活跃客户、客户粘性和品牌忠诚。

开发商在涉足社区商业中要想快速的回笼资金，在销售上一定要注重投资价值体系的搭建，要强调主力店的强大带动力。在商铺营销中也要注重集中引爆，一气呵成，可采用降低预入门槛，去确保认筹量。

商铺销售作为投资品，首先应该确保首批销售成功。开发商在社区商业的销售回笼资金上最常用的方式是在营销中接入金融服务。对于金融介入下的营销，客户主要有三种购买情况：

1、全款购买。每月可享受获得固定收益政策，主要针对全款客户，房价的一半将在开发商统一经营的10年内，按照银行按揭利息（均按银行基准利率计算），由第三方投资机构每年每月支付给客户。

2、有首付，需要贷款的客户。可享受0月供，针对有首付客户，将向银行申请商业贷款，并自行还贷。同时，在开发商统一经营的10年内，贷款部分按照银行按揭本息（按照客户贷款利率计算），由第三方投资机构每年每月支付给客户。

3、无首付，需要贷款的客户。可享受0首付、0月供。

针对0首付0月供客户，分为两步运作：

第一步，0首付实现：需要提供无抵押、无贷款的等值住宅房产，抵押给银行，获得首付款，由第三方投资机构代为运作。抵押贷款（年利率6%-8%不等）的方式，根据楼盘具体情况适当调整还款方式。

如：某统一运营10年内，客户抵押贷款每两年需还本付息一次，可循环5次，每次支付贷款金额的2%作为手续费。开发商统一运营10年内，客户抵押贷款还款可分三年期和十年期两种方式。3年期还款，先息后本，年利率6%-8%，3年期内每年1-11月还利息，12月还本付息，次年循环；10年期还款，等额本息，年利率6%-8%，10年还清。

第二步，0月供实现：客户将向银行申请商业贷款，并自行还贷。同时，在开发商统一经营的10年内，贷款部分按照银行按揭本息（按照客户贷款利率计算），由第三方投资机构每年每月支付给客户。

从投资者角度来看4%-11%的投资回报率，对短期资金短缺投资者有较大吸引力

以某项目，投资一套价值100万商铺为例。

以上例子可以看出从投资者收益角度来看，10年的投资总收益率在4%-11%之间，和市场上其他楼盘的商铺投资收益相比，无明显优势。对于短期无法筹集首付资金的客群，将不动产投资，产生4.2%的投资收益具有较大吸引力。相比较三种投资方式，其中第二种投资回报高达11%，全款投资每年回报超过7%。

以上三种营销方式所有购买客户，都需要牺牲10年的营业权，由开发商统一运营管理。站在开发商收益角度看，即开发商经营的前10年，基本盈亏平衡。对于开发商而言，短期内可实现资本的运转，库存去化，但对商业持续运营是一大考验，稍有运营不好，就有亏本风险。

开发商在销售回笼资金方面，没有哪一种方案可以通用于地产营销，营销的魅力在于概念和执行的完美组合。未来地产营销趋势在于对资源的整合，营销的本质就是在于研究客户心理的一个过程。