原美团COO干嘉伟：我是如何帮美团打造出一支地推铁军？

以下为美团COO干嘉伟口述：

其时来美团我确实很犹豫:阿里很好，团购很乱。

其时拉手网创始人吴波找过我，猎头也猎过我几次。美团网创始人王兴也找我聊。我从来不信赖自己是一个运气很好的人，能够突然碰到一个时机不劳而获就怎么样了。我仍是信赖，勤勤恳恳，靠自己的尽力，靠实力把一件作业越做越好。像那种赶紧弄一下，很快就上市的公司，我不去判别它的好坏，但至少不是我的风格。我要做作业就会拉开架子，从基本功开始，一步一步往上走。假如在做作业的节奏感上定见不相同，或许就算合作了，也会有许多抵触。

美团真实牵动我的是2011年9月。在杭州，美团开一个区域交流会，我跟王兴说，想去看一下。到了那里后，我感觉美团跟十年前的阿里很像。我感觉这群人干事的方式、基本价值观跟我很Match。我在边上看就有一种想要加入的激动，把我十多年的经历共享给他们，这是一种自我实现的激动。

坦白讲，我选择一家公司只重视两点：榜首、这个职业有没有前景;第二、公司的核心办理团队，做作业的动机和心态是不是我认可的。其时，美团尽管在大团队办理方面并不算好，但基因很健康。我在阿里曾办理过7000多人的团队，所以哪怕美团有再多的问题我觉得都还好。换句话讲，正由于有问题王兴找我，没那么多问题找我干吗呢?

最终做决议时，我寻求我老婆的定见，她说，尊重我，支撑我。最终我自言自语——假如不去，过几年会不会懊悔?想了想，我觉得肯定会懊悔。哪怕最终美团不成，我也能够把自己曩昔堆集的一些经历展现出来。

办理，说白了，信赖是十分重要的。

刚到美团，我怎么跟美团本来的团队树立信赖的呢?

首要你自己得对这个职业十分懂、是个专家，这是大前提，不然你有再多的光环，也没人会信你。其次，你得经过适当的方式，跟团队大量地交互，由于一切的事不是你自己去做，是经过他人来做。一个办理人员怎么快速的让你周边的人感受到你真实的一面，某种程度上也是领导力的一种体现。

当然，我也会使用一些必要的手法，比方走访城市，面对面交流。在北京，咱们每周都有一期培训，我都会抽两到三个小时跟咱们见面，没有任何主题，咱们随便举手问任何问题，我不一定把一切的真相说出来，可是我说的一定是真的。

你是什么样风格的人，就会用什么样的人。其实用人是最大的政治，你选了这样风格的人，那就决议了下面的一群人是怎么样的风格。我个人仍是十分认同阿里的公平、敞开、透明的办理方式，所以我在美团选择的办理者也这样的人，他们选的员工也会是这样的人。这样，许多东西的传递相对会比较顺利一点。

在美团这几年，我“吐”出来许多经历，但我学习到的东西也相同多。以前在阿里，许多东西都是顺理成章的，而对美团来说，我进来的时候差不多是团购市场最低潮的时候，这几年市场环境发生了巨大的改变，挑战也大了许多。你会遇到许多之前没遇到的情况，去考虑，去学习，去成长。

我知道跟我真实懂有很大的不同！

本地生活(效劳)具有非规范化的特色，这决议了它没法像淘宝那样，经过让商家或许小卖家自己上来，用UGC的模式开展客户。本地商家IT互联网意识比较弱，能力比较差，它需要一个庞大的线下团队或许叫地推团队去开展和保护。

由于团购事务开展十分快，需要有一个规范化的建模的进程。这就像部队相同——一开始揭竿而起，乱打，但假如要成为正规军，就要出操，练刺杀，一个基本动作练许多次。

我来到美团之后，在事务技术层面，首要做了一个规范化的拆解和分析，然后把模型树立起来。咱们要的是成果，但只要把进程管好才干拿到成果。你只要把A、B、C、D都做好了，才干拿到E。管好进程其实就是把A、B、C、D拆分出来，然后告诉咱们，你要怎么做才干把这几样都做好，才干拿到成果。这个叫做规范作业流程(SOP)。这个在工业企业里面，现已做得不能再熟了。

但庞大的线下团队对办理的要求十分高。人跟机器其实有一个最大的不同：人是有心情、有思想的，机器只要你编好程，它就会依照规定运作。当把SOP放在不同的人身上时，会发生不同的成果，有时候乃至是相反的成果。

这时候，你就要跟团队讲：什么叫办理，包含办理的方针和运营办理的一些基本动作、办理的一些SOP等。某种程度上，你能够把事务跟办理想象成土壤和土壤上种的植物——只要土壤是好的土壤、良性的土壤，再加上正确的事务战略，才干拿到好的成果，两者是缺一不可的。

你团队积极正向，但事务上没套路，打不了胜仗。就像土八路，你再勇敢，可是没有练习过，冲上去仍是挂了。但你练习充分、装备好，假如土壤欠好，照样也拿不到好成果。

我觉得我来到美团之后，首要仍是从事务和团队办理这两个方面，依据事务特色，把这些规范办理流程把它总结出来，然后再经过适宜的办理手法不断去强化，去运营。让这两个方面配合的越来越默契。

事务战略其实没有什么太杂乱的，无非是先抓访问量，然后再抓有效访问量，先有量再有质。咱们每天早上拿出半个小时开晨会，然后晚上把咱们叫回来，把一天碰到的问题去跟你的主管司理一个一个过，处理你第二天的问题。这些东西许多公司都在做，只不过做的质量和坚持的程度有差异。

我经常跟团队讲，这个世界上，相同一个作业，做的人许多，做法也大同小异，但真实的行家很少。什么叫真实的行家? 首要他有很强的对真相的探索志愿和能力，也就是所谓的打破沙锅问到底。别的，他这样做成功过，他不这样做失利过。吹牛咱们都会，东边听两句，西边听两句。

真实的行家，哪怕遇到再大的困难，再多的反对定见，也认为必须这样做。抓访问量什么的，咱们都知道，但许多人做欠好，有原因是什么?由于这不是他的崇奉，碰到一些困难时，就会绕曩昔。比方有员工会说“我打电话效果挺好的，还更快，上门访问，老板不在还或许白跑一趟，有这时刻打电话不是更好吗?”许多时候，假如你不是真实的行家，就会被这个利诱，办理动作就会走形。我知道跟我真实懂有很大的不同。

办理大路相通

不同公司的对地推团队的办理或许会有不同的流派之说。哪怕就是同一家公司，不相同的办理者，也多少会带有他个人的风格和特质。从深层次来讲，我认为大路相通。

我把一切的办理我分成四个层次：

• 榜首个层次，就是最原始的办理，差不多没有办理或许自发的一些办理。计划经济年代谈不上什么办理，改革敞开之后才真实引入西方的现代企业办理，也就三十来年。中国企业的运营办理水平还比较低，大多数还处于榜首层次，是一种本能、自发的办理。
• 第二个层次，引入相对比较科学的办理方法，比方方针办理、绩效考评等。在我看来，大多数世界500强对中国的分支机构的办理处于在这个层级上，它们跟民营和国营企业比，对方针、成果、数字会更重视，赏罚更分明。
• 第三个层次，引入了比较完善的进程办理。我觉得第三层次能很好的把事务逻辑进行分解梳理，然后经过办理系统把各个关键的进程指标抓起来，经过对进程的管控实现对成果的可控。由于只要进程是能够寻求的，成果是没法寻求的。
• 第四个层次，就是我在美团经常讲的所谓培育人或许叫做“借假修真”。什么是假?咱们讲的成果、进程指标，这些数字某种程度上说都是假的。那什么是真?人才和安排的开展提升，才是真。再高明的办理人员跑到第三层次，能做的是什么?这就像我给他装上一个传感器，监控他做的每一件作业、每一个进程，最终我来拿成果，所以它更多的仍是传统的进程式办理。可是真实有效能的办理是什么?是你把下级变成你自己，让他自发自愿的去作业，这才是真实有效能的办理。

换句话说，进程指标、成果指标仅仅一种手法，目的是经过这些让不靠谱的人靠谱起来，去培育、去复制你自己。这样你培育出来的是有血有肉的人，他是自主自发要把这件作业做好，而不仅仅是由于你的办理很细。好的办理人员是什么?是他走了之后，这家公司或许这块事务依然在健康成长。

表面上，办理者都在看指标、看数据，但事实上咱们的出发点和指导思想是不相同的，是有差异的。

等到了第四个层次，你要做的其实就两件作业：

榜首、招募和练习部属。我经常跟美团的搭档讲，管一家公司跟管一个国家其实本质上是相同的。国家要抓教育，企业就是招募和练习员工。

第二、做好顶层设计，或许叫准则设计。这个设计里，是良币驱赶劣币，让那些有能力、有志愿的人得到他该得到的一切，鼓励咱们都去尽力。美国是世界上最兴旺的国家，是由于它有全球最好的教育系统，所谓的美国梦是真实存在的，激励着美国公民去尽力上进。

什么是人道?咱们都希望活又轻松钱又多，又自在。咱们做办理，就要针对人道的特色，设计出好的准则，让那些你希望的行为不断的发生，你认可的那类人得到他该得到的一切，乃至得到的比他想象的还要多，那样的话咱们都会往这个方向去尽力，这样你的办理才会变成越来越自发自愿的。

我是在阿里体认到办理的第四层次的。

马云让我打通了办理的“任督二脉”

我在阿里干了十几年，从一线销售一步步做上来。对我而言，从第三层次到第四层次是一个巨大的蜕变。依照练武人的话来说，像是打通了任督二脉。“借假修真”这四个字仍是马云跟我讲的。

2008年11月，其时我负责阿里的广东大区，马云去广东去出差，在深圳马可波罗酒店外面，咱们一起吃了个晚饭。那时咱们的级别比他差蛮远的，也就是聊了一下。在那个之前我是一直在第三层次拼命干，也有些成果，但那天晚上听他讲了“借假修真”的观点后，突然豁然开朗。

其实这种说法之前也听过，但到那天自己才算领会了。由于我用第三层次的办理方式去管团队，尽管投入了巨大的热情，但感觉到了天花板了。那时候团队现已十分累了，他们觉得我这个老板十分敬业，你在拼命，他们也在拼命，但并没有到达我期望的那种高端，跟着我干，感觉压力太大，也不快活。其实办理的投入和产出到后面现已衰减得很厉害了。

这时需要他人指点你一下。按第三层次去办理，充其量是一种物理改变，它是物质不变，能量守恒，力气花得再多就会疲惫，多花一个小时就多一个小时的疲惫。只要用第四层次的办理才有或许让团队发生化学改变。只要你真实刻画改变了一个人，才有或许让你整个团队有改变，才有或许让他们之间彼此冲撞激荡、彼此鼓励，才有或许发生化学反应或许乃至说像链式反应核爆炸。

假如你善于培育团队，你就会发现潜力会很长。由于它不是靠吃兴奋剂或许你施加的高压拿到的那个成果，而是由内而外或许练了内力之后再去做。

中国中小企业开展情况最好的地区是是长三角和珠三角。经济总量，尤其是外贸总量，珠三角是远超长三角的。但阿里的广东大区在我去之前，一直是千年老二。榜首名是浙江。我去了之后发现，广东团队之所以一直是千年老二，关键就是这个团队缺少了一点理想主义颜色。

阿里其时为了激励咱们做成绩，有一个排级准则，金、银、铜排，这个准则设计得很巧妙——这个月的成绩决议了排级，这个排级决议了你下个月的提成。比方说，我这个月成绩很好，但问题是我下个月成绩好我才干拿得更多，所以下个月更得玩命干。阿里的排级准则设计得很科学。但它也有负效果，比方我这个月做到金牌了，那我就会想，我得为下个月留点成绩，对不对?广东团队十分务实，算帐算得很清楚，一做到金牌就刹车，把成绩留到下个月。浙江是阿里起家的地方，他们某种程度有比较浓厚的理想主义或许英雄主义情怀，他们为了荣誉，每个月把“子弹”打光，下个月从头再来。

广东团队一点不笨，他们的专业素质和技术乃至比浙江团队都好，但他们会自我设限。诊断出广东团队其时最大的问题是他们缺少一些理想主义颜色之后，我每月月中把一切的司理、主管，包含潜在办理人员都叫过来，跟他们讲什么是办理，告诉咱们到底做办理是算清账重要仍是培育人重要，有能力、有条件的时候，千万不要去自我设限，能力越强，意味着你责任越大。

经过对团队灌输理想主义，成果就不相同了。2009年，广东榜首次月度销售额超过浙江， 10年来榜首次。之所以有这个改变，最重要仍是团队的改变，这个改变不是由于我带去了更多的术，而是由于带了一些道曩昔。

早会、晚会会有激励效果，但并不耐久，你只要真实去改变一个人，去刻画他的心里、点燃他心里的小火苗，才是最耐久的。激发跟激励是不相同的。