聚焦直销康宝莱：雇大学生做业务代表，俱乐部营销模式乱象丛生

因权健而搅动的直销江湖风雨尚未有停歇之势，继权健之后，无限极、华林等企业也相继被查，众多直销行业的灰色地带则被推至台前，接受公众的质询。作为国内获得直销牌照的91家企业之一，打着全球领先的营养和体重管理公司旗号的康宝莱，也在这场声势浩大的直销整顿“风暴”中被拉到了聚光灯下。

康宝莱于1980年成立，1986年在纳斯达克上市。2005年9月，康宝莱正式进入中国，总部设在上海。2007年3月，康宝莱获得国家商务部颁发的直销牌照。据百度百科，康宝莱已在全球90多个国家和地区设立分公司，产品销往世界各地。

也正是这样一家业务遍及全球的公司，其在2017年净销售额约44亿美元。康宝莱中国区2018年第三季度则实现净销售额2.665亿美元，同比增长近30%。

但在业绩爆发式增长的背后，外界对康宝莱的质疑却未曾停止。在违规直销行为遭监管巨额罚单的背景下，其线下俱乐部模式仍旧乱象丛生，团队提成计酬方式也涉嫌传销，种种问题并未得到有效控制。

线下“直销”失控

“如果没有买康宝莱产品的话，我应该会用那6000块钱来做自己喜欢的事，比如学习跳舞。”大二学生张杭(化名)用这样一句话，向时代财经总结与康宝莱之间长达一年纠缠不清的关系。

20岁的张杭来自四川，在西安上大学，一年前一个偶然的机会，她接触到了康宝莱。“在西安美丽的大雁塔下，我遇到了装扮成小黄鸭的康宝莱经销商，他们给我发传单，还加了我QQ后来时不时的找我聊天，就这样我入了他们的套，买了他们的产品。”

据张杭介绍，学生身份的她并无稳定的收入来源，所以会在课余时间找一些兼职来补贴生活，满足自己的业余兴趣。选择购买康宝莱的产品，也正是因为看中了可以做康宝莱代理工作的机会。

“购买6000块钱的产品就能成为康宝莱的初级业务代表，具备销售康宝莱系列产品的销售资格。但该业务代表的身份有效期只有一年，一年到期后，如果没有销售积分，业绩不达标的话，需要重新购买产品才能续约。”

业务代表续约提醒短信 受访者供图

张杭还表示，康宝莱的业务代表的主要收入是赚取产品差价，在康宝莱，代理身份等级共分为6级，等级越高，拿货的价格就低，转手将产品卖给他人可以赚到的差价也就越高，差价就是代理的销售业绩提成。

业务代表登记体系 受访者供图

时代财经拿到的一份康宝莱奖金制度表显示：代理销售提成从15%-30%不等。康宝莱将销售利润以PV值计算，1PV等于人民币12元。最低为100PV值对应15%的提成，而最高则是4000PV值对应30%的提成。

业务代表提成体系

不过，销售代理并非所有康宝莱直销人员最终的追求。据张杭称，业务代表通过销售产品或者自购产品，达到一定业绩之后，其等级也会相应提升，一般在升到三级或四级左右，业务代表有了足够的团队规模和销售人员也可以成为经销商，还可以通过开设线下俱乐部的形式，配合提供其他服务来销售产品。

这也意味着，业务代表在销售产品的同时，需要不断发展下线人员，才能满足成为康宝莱服务代理商的资格(即经销商)。

线下俱乐部均是以体重管理的名义成立。时代财经通过一名自称是康宝莱体重管理教练的人士了解到，线下俱乐部提供的服务主要包括健康咨询以及体重等多项身体指标的测量，所谓的体重管理教练则会根据测量数据为客户量身定制体重管理计划，即为客户配餐，配餐内容均为康宝莱系列产品。

体重教练提供的康宝莱产品列表

体重教练提供的配餐计划

成为康宝莱经销商后，除了能拿到销售产品提成，还能通过发展层层下线，拿到团队提成。团队提成也是以PV值来确定，发展下线虽无直接的人头费，但下线业绩决定了上线的提成比例。

以小组为单位可拿到三代以内的绩效管理奖，绩效要求为500PV到2500PV，提成比例分别为1%、2%、3%、4%、5%不等。而直销员个人则根据等级以及业绩不同，可领取自己以下前三代直销员销售总额的1%至5%，四代以后无数代销售总额的1%、2%、3%至3.5%。

团队计酬体系

据张杭称，在成为初级业务代表后，其多次被上线经销商邀请参加俱乐部的内部学习活动。据其观察，体重管理俱乐部与康宝莱公司并无直接关系，只是包装成健康咨询的身份，更加方便销售产品。

时代财经从多处了解到，尽管并无直接管理关系，但经销商开设俱乐部需要向康宝莱公司报备，而且康宝莱禁止俱乐部使用“连锁”、“加盟”、“特许经营”等字样作宣传经营，而且不允许线下俱乐部名称中使用“康宝莱”字样。

北京寻真律师事务所王德怡律师在接受时代财经采访时表示，经销商成立线下门店的直接目的是为了拓展销售渠道，发展客户。但现在很多企业做的很狡猾，总部的规定是合理合法的，市场部门执行时违规经营，甚至通过加盟方式收获利益，切割责任。

按照《直销管理条例》第十四条的规定，直销企业及其分支机构不得发布宣传直销员销售报酬的广告，不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件。

同时，《禁止传销条例》第七条规定，有下列行为，属于传销行为：组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益，下同)，牟取非法利益的;

组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的;组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。

对于康宝莱经销商以购买产品为前提，吸纳张杭作为初级业务代表的行为，以及以下线销售业绩团队计酬的方式则涉嫌“传销”。“以要求购买产品才能成为销售代理，违反了直销管理条例第十四条的禁止性规定，这种形式符合传销特征。以下线销售业绩计酬的方式，同样符合传销特征。”王德怡称。

经销商涉嫌违规，康宝莱公司是否需要承担责任?王德怡对此表示，有的直销企业成立线下俱乐部，通过健康讲座的形式推销产品，这种销售形式并不违法。总部是否应对线下门店的经营行为负责，需要看两者之间的关系。若是直营门店，则总部肯定要负责。若是加盟模式，则属于两个不同的经营主体，应该承担何种责任应该看两者承担的具体角色和功能而定。

值得一提的是，在购买康宝莱产品两天后，张杭当时考虑到价格比较贵，自身也不太适合销售，于是向购买产品的经销商提出了退货的要求，但遭到拒绝。在进行了一年之久的拉锯战之后，张杭最终选择了妥协，经销商这才将产品给到张杭手中。

此外，对于张杭以大学生身份担任康宝莱产品业务代表，也是明显不符合相关规定的。根据《直销管理条例》第十五条，直销企业及其分支机构不得招募下列人员为直销员：(一)未满18周岁的人员;(二)无民事行为能力或者限制民事行为能力的人员;(三)全日制在校学生;(四)教师、医务人员、公务员和现役军人;(五)直销企业的正式员工;(六)境外人员;(七)法律、行政法规规定不得从事兼职的人员。

对于成为康宝莱业务代表为何需要先行购买产品，以及康宝莱公司与经销商开设的俱乐部之间的关系等问题，时代财经也向康宝莱方面发去采访函，但截至发稿仍未获对方回复。

因涉“传销”，曾遭巨额处罚

经销商直销的乱象显然并未引起康宝莱公司的重视，尽管其曾因“违规直销行为”而遭到过监管部门的巨额处罚。

2017年7月，郑州市二七区工商质监局接到国家工商总局批转的康宝莱中国违规经营问题的批复，并成立专案组对该公司涉嫌违规经营行为进行调查。

在经历长达5个月的调查后，2017年12月27日,因违规直销,郑州市二七区工商质监局向康宝莱中国下达处罚决定书，责令当事人改正违法行为，并作出没收违法销售收入548万，罚款25万，共计573万的处罚。康宝莱违规直销案件也成为郑州市工商局成立以来查办的最大案件。

外界对于康宝莱的质疑也从未停止过。据中国青年网报道，2017年6月，22岁女青年张某坠楼身亡。据张某父亲介绍，其女儿身亡与康宝莱不无关系，起因疑似与张某参与康宝莱“直销”事业有关。据悉，张某曾花6.8万元获得康宝莱经销商资格，但长期持续亏损给张某带来了巨大压力致其选择自杀。康宝莱公司彼时否认了该说法。

康宝莱在美国国内涉嫌传销的声音也是不绝于耳。早在2012年，华尔街知名对冲基金经理人比尔·阿克曼(Bill Ackman)就曾公开指责康宝莱的营销模式是金字塔式传销骗局。

阿克曼用334页PPT，阐述了他对于康宝莱的看空，并斥资10亿美元做空康宝莱。阿克曼认为康宝莱维持了80%的毛利率，而其竞争对手的毛利水平只有42%到46%。其表示，康宝莱并没有将产品卖给客户，而是通过传销模式卖给了他们的层层经销商，通过不断发展下线获取非销售收入。

阿克曼的做空行为最后以失败告终，不过，康宝莱的营销模式还是引起了美国联邦贸易委员会的介入。经过两年时间的调查，康宝莱最终以支付2亿美元达成和解。美国联邦贸易委员要求康宝莱修改相关经营条款，包括“决定薪酬的标准不是分销者是否购买产品，而是有无销售产品”;“取消分销层级的奖励”;“至少80%的销售要来自终端用户，否则必须减少给予分销者的奖励”等共计6项内容。

但显然，外界对于康宝莱营销模式的质疑并未影响到其在中国市场的大举扩张。

据财报，2017年，康宝莱中国的净销售额排在所有区域市场的第三位，康宝莱表示，过去五年里，康宝莱中国的收入以17%以上的复合年增长率实现持续增长，预测“未来五年内，中国有望成为康宝莱全球第一大市场区域”。

根据康宝莱2018年三季度报显示，康宝莱中国第三季度净销售额达到2.665亿美元(约合人民币18.2亿元)，在其所有区域市场中位列第二，剔除外汇影响同比增长29.3%。而在整个前三季度，康宝莱中国净销售额为7.655亿美元(约合人民币52.3亿元)，同样位列第二。

有意思的是，在亮眼的2018年三季度报中，康宝莱自身似乎是有预见性的指出，其中国业务受三大不确定性因素的影响，其中就包括：第一，中国政府监管直销和反金字塔骗局的相关法规的解读和执行存在不确定性;第二，无法获得在中国扩大直销业务所需许可的风险。

面对中国市场此轮直销整顿风暴，营销模式饱受质疑的康宝莱又是否会遭遇重挫，时间终将会给出答案。