第一、销售心理学
- 1. 顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
- 2. 不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
- 3. 没有不对的客户，只有不好的服务。
- 4. 卖什么不重要，重要的是怎么卖。
- 5. 没有最好的产品，只有最合适的产品。
- 6. 没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
- 7. 成功不是运气，而是因为有方法。
第二、销售艺术
客户问：你们和A企业比较有什么优势？
如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！
建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......
销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以：
- 使用双手的是劳工；
- 使用双手与头脑的是舵手；
- 使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；
- 只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
第三、销售策略
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了。
原因是：
- 美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布；
- 男人在买完尿布后，就会顺手买回自己爱喝的啤酒；
- 因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......
作为一个营销人员，要善于观察，要学会研究销售策略，一个好的销售策略往往带来不一样的结果！
第四、杀价中的五个潜规则
- 绝不先开价，谁先开谁先死。
- 绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
- 杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
- 闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
- 选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
第五、最赚钱的性格是执着
调查发现：新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
- 有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源；
- 有25%在打第二次电话后就放弃了；
- 12%在打第三次以后放弃；
- 有10%继续打电话；
这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
第六、塑造价值
最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。
后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；
同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。
就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
- 再好的东西，如果你不会塑造价值，也卖不起价格；
- 再一般的东西，只要你的价值塑造到位，也能卖得起一个好价格！
第七、销售技巧
- 销售不是要你去改变别人；
- 销售的成功取决于客户的好感；
- 如何身份定位：顾客是谁？我是谁？
- 少用“但是”，多用“同时”。
第八、拜访客户要做到的三件事
- 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
- 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
- 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。
- 关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
第九、便利店里销售秘密
- 销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；
- 相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。
- 收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。
- 商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。
你平时发现这些秘密没？
第十、化解客户抱怨的方法
高情商化解客户抱怨的黄金步骤：
- 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；
- 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
- 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；
- 承诺将立即处理，积极弥补；
- 提出解决方法及时间表, 请对方确认；
- 做事后的满意度确认。
为什么商品价格末位是“9”？
一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。
比如29.9元这样的价格，在心理上被归入了20多元的范畴，而30.00元（或以上）的价格，则被看成是30多元的东西。
20多元比30多元似乎低得多。
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