大疆告诉你农业植保机为什么那么便宜，DJI媒体交流会现场记录

（深圳）12月4日，大疆媒体交流会现场

大疆新一代植保机T-16发布会已经结束，据说产品已经送达了许多合作商的手中，到底是否真的“大有可为”，作业效率，投入成本以及收益是否又真的能吸引更多的从业者，5iMX后续会做一些相关报道来持续跟进。下面是12月4日当天媒体交流会上的记者提问，一起来看大疆农业如何做到“多快好省”。

谢阗地：很感谢今天大家来到发布会。就像今天我在台上讲的一样，去年也是12月开的大疆农业发布会，我是比较忐忑，去年拿出来的东西靠不靠谱，能不能行，那个时候是不知道的，直到后来正式交付。但是今天有了一种扬眉吐气的感觉，今年这个全新产品拿出来是非常有底气的，而且今年这次已经交付了。它不仅是大疆的第二代植保无人机，更是整个行业的第二代植保无人机。大家知道战斗机有第三代，第四代的说法。而如今这台植保机做到行业的第二代。

大疆T16采用有限元仿真设计，进行流体力学的测试，风场的仿真测试，这些东西没有足够的技术积累是做不出来的。
陈韬：以前的植保无人机还是在已经有的无人机飞行平台上，装一个喷洒系统上去，技术上来说是整合。可能有些杂牌的植保无人机，就是拼凑了。但这次T16整个系统完全不一样，每一个部分都是专门设计并且很好的耦合在一起的。从设计出发点就不一样，对工程化能力的挑战更是不在一个段位上。我们这次准备得很充分，机器已经陆续发到合作伙伴手里面了，他们可以开箱直接飞。
记者提问：两个问题：大疆这一次的补贴力度，分期付款是什么样的模式。T16有没有参与计划，有没有补贴的计划。
谢阗地：这个我特别想强调一下，我们的合约机计划，不是分期付款，也不是租赁模式，这有本质的区别。我在台上说的是成本共担模式，按需使用，按需支付。用接近一半的价格“上车”，这个和农村里最便宜的拖拉机差不多花费了，买到机器之后，一亩五毛钱的成本大家还是负担的起，需要作业多少就充值多少。有点像是手机的合约机，手机的成本和通话费的成本，但我们这个是通话费充值到一个上限后就毕业了，就不需要继续充值了。
陈韬：目前是MG-1P这个系列推出了合约机计划，新品T16暂时没有。我们判断MG-1P在2019年也会成为拓展更多复杂地块的，激活个体户和中小农场主的主力机型。是会继续卖的。现在T16和MG-1P高低搭配，让用户多层次的需求都能得到满足。MG系列我在演讲中说是打下江山立下汗马功劳的，未来其实我相信也会有很多年轻人从MG系列开始入行做植保，它的使命还会继续。所以在MG-1P上使用合约机计划我们认为是特别合适的，让年轻人进入植保飞防行业的门槛更低，建立良性商业循环的困难更少。
记者提问：MG系列还会继续更新？
谢阗地：其实之前有这样的传言，MG-1P降价是不是清库存之类的。其实不是，MG-1P继续生产继续卖。还在稳定的产品周期中的产品，谈什么清库存呢？我们都不说新品，MG-1P的效率在目前仍然是行业里的效率之王，目前只有T16比它更强。刚才我也分享了有的植保队有新的玩法，比如水稻直播，油菜花播种等等。更多经济作物模式我们也会通过固件更新加入到MG-1P里。17188的合约机上车价，在有的区域加上补贴约等于不要钱，很便宜，对于个体用户、大农场的业主，自己买一台放在家里面，用多少充多少是非常合算的。
其实，机器只是一部分，人怎么用，药剂怎么配，具体的农技如何开展，其实今天在台下，很多代理商很激动，因为借助这个强大的机器，或者他们已经想好了更加具体的应用场景。而且这个良心价格让他们去发展商业模式有很大的想象空间。
记者提问：三维建模这一块，第一次听过。新机器有哪些黑科技？

基于三维建模的航线规划

陈韬：三维建模是PC GS PRO地面站软件升级带来的新功能，也是我们大疆第一次将AI人工智能应用到了农业领域。这也让AI真正落地农业，并形成了生产力。这背后是大疆12年的技术积累。
这个功能其实在其他的行业应用里已经有使用了。在农业场景里，我们需要让整个农田作业解决方案有一个可参考的三维仿真的地图，而且能智能地识别作业区域，比如果树，还要智能的识别非作业区域，比如道路，还要识别障碍物，建筑啊、电线杆啊什么的。不需要人力再重新标点标数据，这是AI能力带来的。

谢阗地：如果说黑科技，这个机器全身上下全是都是黑科技，如果要说完，估计还得把我们的PPT重新播放一遍。比如我们说载荷比0.4，我们还是比较有信心在未来一年，应该行业内是做不到这么高的载荷比的。其实行业内有这个问题，一些产品标称15公斤实际只能装12公斤的，还是不少。一算实际的载荷比，并不理想。
要让每一克重量都产生生产力，没有多任何一克的“死重”，而且还要量产出来，还要控制在这个成本，对整个飞行器设计的积累，工业能力工程化能力的考验，是非常大的。我们说这个就叫让专业的人做专业的事。行业里要有超越第一代植保无人机的产品定义、设计方法，和工程实现，这个事也只有大疆能做，也是大疆应该去做的。
农业需要最好的技术，有需要最成熟成本最低的技术。这是最大的难点，我们应用到T16上的每一个技术点，应该说都不是首次出现，但如此成体系地形成一个产品，成熟地应用到农业上，这绝对是行业的头一回。包括我们之前讲的风场的优化，有限元仿真设计，还有自主研发的动力系统，很多的技术点的突破，本身考验技术储备的深度，这个专业领域人才的创新力。而且还有一个问题，就是自己研发的技术和来自供应链的通用的技术，在实际产品中的表现是完全不一样的，而且还要考虑成本。这也是发布会现场，代理商很兴奋的原因吧，这么多好技术，这个价格能够用上。
记者提问：大疆一系列的产品，我关注比较多。刚把朋友圈发出去，我们的客户发来微信，大疆又发布了新品，我买的MG-1还在用，你这个价格是31000多，我那个时候买一个裸机花了37000多元，我对这个产品很感兴趣，但是前期的成本已经花出去了，怎么办？大疆每年发新品发布会，机子每年更新，你们有没有考虑过以旧换新。
陈韬：感谢您和您朋友圈的关注，刚才发生的事情也透露一个消息。我们的MG-1还在服役。这就是生产工具和电子消费品的区别。刚才提到，买MG-1价格比较高昂，到现在已经三年了，三年作业多少亩次，而且他还不舍得放弃，这本身就证明这台机器能够给他带来不错的利润。如果你告诉他，现在再花一点钱，就可以接下来3年内赚到比之前多两倍的钱，那他会怎么考虑呢？有钱赚就不怕投资。这是用户购买生产工具最核心的需求。这其实是思考角度的问题。我们在不同的区域也做过以旧换新的活动，我们有各种各样的方式回馈老客户。
谢阗地：可以补充一点，像农业这个领域，我们去做农业的科技发展的时候，个体的感受和行业的感受有的时候不完全一样。从行业来说，行业对我们的诉求是技术还不够，成本还是太高，能不能再给力一点。去年我们说头部的植保飞手打两万亩就了不起了，有了MG-1P后90亩/时的效率，你看最厉害的飞手打到四万亩了。你想想他们会满足么？行业会问我们，明年能不能打到六万亩甚至八万亩。
效率永远不会嫌高，成本永远不会嫌低，行业就是这样发展的，这个是很朴素的诉求。但对个体来说，肯定是希望自己的投资方方面面都能持续升值。我来理解这件事，就是购买这个机器相当于投资，但投资的回报并不是像金融产品一样等着价格升值，而是这个机器工作产生的收益和农业产生的增产。如果你的朋友今天在会场，我会竭力推荐他升级T16。说真的，能把第一代MG用到今天，证明这位用户在飞防方面有一定的专业技能。如果他愿意购买我们的新机器，一定可以让他赚更多的钱，甚至拓展更多新的作业区域，拿到以前没有拿到的订单。我建议我们销售团队可以联系一下，一台MG-1用三年，绝对是我们的忠实客户了。
记者提问：国家级的补贴，会不会享受到？

陈韬：目前大疆的植保机已经入选了很多地方的农机补贴。我们的产品都是按照国家标准生产的，相信未来也会陆续进入各个地方的补贴目录。
记者提问：在我们行业我们都知道，植保作业是非常复杂的工作，你们未来在数字农业这方面的战略是什么样子的？

陈韬：未来，我们肯定会继续在数字农业这条路上深耕的。但话说回来，术业有专攻，在整个数字农业的领域，我们暂时还是会专注于飞防这个环节去贡献我们的强项。在这条路走多深，是需要更多的合作伙伴的相互配合的，包括今天邀请的嘉宾和科研院所都是我们的合作伙伴，在他们的专业领域给我们支持和经验、指导。
谢阗地：关于数字农业补充几句。说数字农业说得好像前景很美好，在操作的时候，发现这条路很远很远，刚才的发布会环节黄总（科迪华大中华区总裁黄田强）其实也说到了，没有一家企业可以完成数字农业的整个链条，现在整个链条的每一个环节差距很大，我们讲数字农业的时候，其实目前追求的还是机械化自动化设备的普及。先把数据采集的工作让农户能够接受，在日常的农技农艺中开始有数字农业的概念。
数字农业并不是说我有一个传感器把一片田采了，获得一个表格或者一个波形图，就能做什么。数字农业是要像数学公式一样，精准的知道施药、施肥等等过程中每一个精准的变量，对结果的影响。从靠天吃饭，可以靠计算机技术来吃饭。这中间我们还没有足够的数据，也没有合适的模型。甚至于，我们都不知道在田里部署的传感器传回来的数据是否有偏差，因为我们没有可靠的参照系来标定校准这些传感器。这些工作的主力，其实是高校、科研院所等，可以说已经是一代人的奋斗了，很可能还要再奋斗一代人才能带来有明显变化的成果。我们在植保飞防这个应用的持续投入，持续深化，是可以把这个数字农业的基础打好，把精准的农业管理、农业数据采集开始与农业作业结合在一起。逐步地去培养更多有能力理解和运用数字农业成果的“新农人”。
记者提问：您一直强调让植保队挣到钱，去年打药8-10元，今年已经变成6元，虽然这个门槛是在降低，但是他们的单价收入也是在降低，未来6元是不是还会更低，还是说市场到了一个阶段，人力的成本也是在增加的。

陈韬：未来，植保机如果单纯提供飞机打药，价格往下走是拦不住的。我们今天的主旨是说为他们找到更多的盈利点，就是让飞手变得更加专业，提供的飞防服务的溢价更高一些。而且这也是响应国家号召，其实在一线的减药工作里，农业专家是提倡根据作物因地制宜带药作业的，而不是农户家里有什么药，飞手就去打什么药。我们希望飞手能够帮助农户把植保效果也管理起来。我们在发布会上也说到了，高效不仅仅是好的效率，也是好的效果。
谢阗地：我们看一下大环境，全国用过无人机植保的土地占总耕地总面积是3%多一点，因为基数太大，所以这个数据增长并不明显。越来越多植保队，其实是扎堆在已经接受了无人机植保飞防的农户或者区域，在一个比较容易得到订单的市场竞争。那么产生这样的问题是可以预见到的。
我们需要更灵活的商业因素，比如说有想法的个体飞手，一些有影响力的种植大户，农场业主等，他们去激活新的市场。把这个2%的数据，是不是能比较明显的往上提升一下。我们把价格门槛降低，让更灵活的植保队有动力去开拓新市场，去教育更多的农户、更多区域愿意接受无人机技术，这其实也是改善今年出现的局部价格战问题的破局办法。现在是关键市场整个容量不够大，所有人盯着已经被教育过的农户，这些农户已经建立了认知，他们是存量市场。我们希望能突破增量市场。经过2018年这种局面，相信也有更多的植保队有这样的认知，投入一些精力去做增量。愿意尝试去开拓新市场的，我们要给他足够好的机器，比较好的补贴政策，做这个事情有钱赚，可以持续下去，新的市场就出来的。技术上我们也全力支持，今年我们发布了茶园模式，可以把以前只能手动作业、门槛很高的茶园植保作业，现在自动作业了，这就大大降低了技术门槛，让许多植保队找到新的收入来源。但与此同时茶园植保的报价也自然下降了，这是符合市场规律。包括发布果树的模式，药企们都眼前一亮，拓展新的市场，未来有新的经济作物或者是作业模式可以跟客户和合作伙伴开发出来。
记者提问：植保无人机大疆的保有量是多少？你们的定价策略是什么，还有一个问题，现在在哪些市场区域做的比较好，还有介绍一下国际的情况。

陈韬：保有量是两万台。我们的定价策略其实就是摸清究竟这个行业需要在什么价格区间提供什么样的产品和服务，把蛋糕做大，让客户因为东西好进入这个行业，而不是因为东西贵站在门外看。
我是负责销售的，从每一个省的保有量讲，可以很骄傲地告诉大家，在各个省农业植保机的市场占有率大疆都是绝对第一。哪些做得好，同比来讲，像东北、新疆、中原几个产粮大省，从单纯的体量讲比其他省市高，整体的占有率是一致的。海外的情况要，先讲一下日本，被雅马哈教育30年的市场，大疆农业进去第一年市场占有率做到50%多，在日韩保持这样的占有率是势头，其他的区域的话也是在稳步拓展当中，如果有新的成绩会给大家及时分享。
谢阗地：其实，如果是省份与省份之间比的话，我们在哪些省做的比较好跟我们大疆自己关系不太大，其实就是看哪一个省的农业机械化程度高，农业技术人才多。农业大省农业强省拥有更成熟农业体系，自然把最好的设备用起来，而且推广效果要更突出。但是各个领域其实国内的区域发展不平衡都存在，农业尤其是如此。我们希望通过技术去缩小区域不平衡，这也是蛮有意义的一件事。我们只能说在国内所有的省份，只要是用到了植保无人机的，我们占据的市场比例都是更高一些的。
中国其实是植保无人机厂商最应该关注和投入的市场。为什么这么讲，全球用36%的农药打了全球8%的耕地，诟病最严重的，严重的施药过量，现在减药的工作压力很大，植保无人机将喷药从原来比较粗放式的管理，变成了精准的喷洒，这个需求是客观存在，而且是目前可以说可行性最高的路线。中国的农业机械化、自动化如果能做起来，比任何一个海外市场都要大非常多。但是在中国做农业难，农民的文化程度参差不齐，需要重新学习新的知识，还包括年轻人不愿意从事农业，等等问题很多。大疆是跟合作伙伴，各方面的专业机构、也包括政府职能机构一起来推动变化，这样的带来的回报远远比农业出海的意义更大。
日韩的农业机械化程度是非常高了，我们有更便宜的设备，更高效率的设备，把这个东西卖到当地去不难。但把国内一些有发展困难的省份，把农业科技普及起来，把植保无人机下沉下去，这个才是最有价值的。

记者提问：关于一千万元建设一千家门店的问题，能不能谈一下具体的运作模式是什么样子的？相当于大疆走到三四线城市，走到新零售的通路，这样的模式走下来，怎么打这一块的很接地气的市场，关于农机整个市场，2019年的销售目标有没有？
陈韬：我们有500个销售渠道和合作伙伴，一级代理或者是二级代理，他们本身有自己的门店存在，补贴的钱包括鼓励这些门店做统一风格的装修，整个销售渠道做一个视觉的统一化；也包括对推动标准的服务培训、技能培训这些的奖励。这个事情从大疆农业成立一开始就在做的，并不是现在才做。但我们这次要给的补贴的力度确实是前所未有的。大家到三四线的乡镇，到农村去，看到这个大疆农业统一的标识，会逐渐建立起认知，对这个行业有更多印象、了解，如果有机会接触下来，哎服务很专业，那么在各个终端区域，对无人机植保飞防的认可度就建立起来了。我们对渠道有一个增量的判断，明年至少干到一千家，所以我们说要补这么多钱，不是现在开始补，是有很多合作伙伴已经从我们这里拿到钱了。我们算了一下发现差不多明年这个补贴要花到一千万。
记者提问：2019年销售的增长目标是多少呢？
谢阗地：其实整个行业每年差不多120-150%之间的增长，国家对于产业这部分肯定是希望百花齐放，更多的产业环节的企业进来一起做科技兴农。不过明年怎么样我们觉得可能会有一些不一样，我们这次不仅是新机，17888的MG-1P推出去，可能带来很多变化。之前植保无人机的主要购买群体，或者说几乎全部了，都是专业提供植保服务的植保队；那么现在不仅植保队可以得到更高效率的机器，个体户、让农场业主自己也可以购买，价格和需求都合适，这个事情就不好估了。可能植保无人机真的会和拖拉机一样，成为务农中很平常的设备。所以与其谈销售的预估，我们主要还是看有多少没有使用过植保无人机的田地面积，能不能把2%点几的覆盖推到3%，甚至更高？这个是我们的目标。
记者提问：两个问题关于农业，现在是大疆农业。农业政府关心的问题，现在说的航空植保，这其实技术硬件的飞机厂商不断叠加，制药体系都在不断更新。像东北大片区的农业覆盖土地覆盖的地区，终端农民给什么药，打什么药的现象比较普遍，造成安全性的问题，大家很关切。作为数字农业闭环当中的一员，未来就是在政策方面，如何去督促农药减量和农药安全使用方面我们做了哪些工作，飞手的培训认证或者是行业标准的推进？
第二，农业种植者关心的问题，飞防大面积是使用新疆或者是粮食主要作用使用，在南方频率比较少，果树中心地区农药如何喷洒到种植大户其实非常关心，他们不差钱，经济效率非常高，这一次提到果园的概念，包括茶园等等，在效果上你们是如何提高的？
陈韬：从一开始最开始的教育环节，我们有一个完备的培训体系，教你怎么控制飞机，教你怎么施药等等。我们不光和这些企业，农资企业有合作，和科研院校同样有合作，在企业这一端来讲，我们希望在这个社会提供有效、合理、健康环保的施药方式。刚才也提到这个问题，你单纯提供一个飞行器去帮别人打药，农户只给药，这个价格往下走是拦不住的，从自身可持续发展，可持续盈利来讲，你必须要具备相关的这样药理知识，给别人提供一整套的服务而不是只提供一个飞机。
记者提问：从一代机从90亩提升到150亩是非常大的进度跨越，到这个产品，第二代植保无人机形态相对来说变化是比较大的，我想问一下关于这一款产品，未来植保无人机还有哪些想象空间存在？第二个问题，历经了三年时间，研发速度是什么样子的？我们都注意到产品的名称都改变了，这背后有没有一些故事可以和大家分享？
谢阗地：一方面看成是一个生产工具，可以打药的工具，另外一方面在农田中飞行的边缘计算设备。在未来，植保机或许会加入更多的传感器去获取更多的数据，这是常理下会发展的一个方向。但实际落地不是我们闭门造车去想，事实上往往都是一线的作业手自己用出来的，看具体的区域，具体的作物，具体的需求。
第二，从飞防作业本身的变化来说，这个行业是越来越规范的，而不是越来越开脑洞，国家给出越来越具体要求，生产企业有什么资质，生产这个产品有什么样的标准，植保机确实越来越像拖拉机了。我们只看植保这个环节的话，标准是一致的，剩下就是哪一个拖拉机效率高，哪一个拖拉机省油，成本低，服务水平更高。
以上就是整个媒体交流会的大致内容。

总的来说，多数媒体还是更关心终端的使用问题，包括价格，收益，售后等等。确实，想要整个农业生产模式有所改变，不从最基础的农民自身的收益上取得较大突破，这一步棋是很难走下去的。

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