「创业最前线」特约总编辑｜赵继成
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处在eSIM和To B的双风口下，红茶移动联合创始人兼CEO金辉说：“我们要做新一轮技术变革的引领者，让科技作用于行业，进而改变每个人的生活方式。”
近两年，物联网逐渐成为热门趋势。
与此同时，在消费电子领域，随着苹果、华为智能手表、Google Fi，以及OPPO、vivo、小米等手机品牌国际上网功能的发布，乃至全球运营商对eSIM的一系列动作，eSIM正在获得越来越多的关注。上个月苹果发布双卡双待支持eSIM功能的手机，更是让市场再度沸腾。
另一方面，C端红利消失殆尽，而供给端、物联网、AI、云计算等“后互联网时代”的新兴技术发展日渐成熟，进入商用阶段。市场创新变量正从To C的消费互联网走向To B的科技赋能。
处在eSIM和To B双风口下的那些专注于技术输出、以科技赋能B端的“小而美”企业也因此开始获得更多关注，比如国内最早的eSIM技术服务商——红茶移动。
（公司成立三年，红茶移动的国际漫游服务已触达逾1亿终端）
2018年，红茶移动基于eSIM能力的国际漫游服务几乎已覆盖国内所有主流手机品牌，触达逾1亿终端，并开始在物联网领域开展更广泛的应用。这家成立刚满三年，只有60人规模的公司是如何做到的？
红茶移动联合创始人兼CEO金辉告诉《创业最前线》：
“把行业作为杠杆，让科技作用于行业，赋能B端，进而改变每个人的生活方式。从零到一，没有窍门，靠的是坚定的愿力和实干死磕的精神。”
1、第一阶段：以海外漫游服务为契机，从“施工队”到国内首家eSIM应用推广者
时光倒回到三年前， 对于在国内习惯了处处有Wi-Fi, 流量随便用的国人来说，出境游上网不方便的感知特别明显。开国际漫游，费用巨贵无比；用当地SIM卡，买卡换卡麻烦；租随身Mi-Fi，取还设备麻烦，耗电快，信号还不稳定。
而这一痛点，正是红茶移动创立的初衷。
2015年，技术出身的金辉、蔣明 (同为红茶移动联合创始人，现任公司CTO)，和创始团队一起头脑风暴，想法直接明晰：“做一个全球都能用的上网app。”
在他们的设想中，未来的手机用户将不必被实体SIM卡局限于某一家运营商网络，或者为了注册多个号码而购买多张实体卡。大家去到全球各地，只用带着手机就能够用上当地流量。
显而易见，把这个产品推到消费者面前最快的方法，一方面是寻求手机底层的支持，把SIM卡的功能内嵌到手机设备中，比如集成到系统芯片中。 一方面是寻求多家运营商的支持，至少先从运营商那里批发到一些流量。
想法很美好，现实很骨感。彼时，eSIM作为一个新概念和新技术，在国内并没有一个可以完全对标的企业。让手机厂商接受这个前卫的革新，相信这个产品、甚至相信红茶移动不会夭折，他们着实耗费了一番力气。
运气不错的是，红茶移动成功说服了一家较为开放的境外运营商提供流量，并赶在小米推出“小米漫游”服务时成为其首批供应商。随后，锤子科技在锤子T2新机发布会上宣布红茶移动成为其国际漫游服务全方案提供商，帮助红茶移动招揽了不少粉丝。
“成功取得OPPO和vivo的订单是红茶移动的一个重要转折点，那个时候我们的微信群名叫‘红茶施工队’，在合作的手机客户那里一扎就是一两个月，晚晚开OT，不断调试和攻克各种技术难题，上线完一家再换到下一家。” 金辉和蔣明回忆说。也就是那之后，各大手机品牌的合作需求接踵而至。终端使用的需求增加，和运营商谈资源采购的砝码自然也多了。
（“施工队”生涯成功告一段落后，红茶移动的第一间较为体面的办公室）
红茶移动自此翻过了创业的第一座山头，在行业内开始小有名气。目前，使用红茶移动国际漫游服务的用户复购率超过90%。
2、第二阶段：以产品化资源积累和技术领先优势为核心竞争力，在物联网时代与时俱进
作为最早在手机终端实现虚拟SIM能力并且商品化的独立技术服务供应商，红茶移动并没有在已有成绩上停滞不前，而是不断积累产品运营经验，成为首家为手机客户提供落地无网络购买和启用能力的企业，也是目前唯一一家利用手机终端能力提供专属流量的企业。
除了技术领先优势，运营商资源的积累、商务关系及产品化经验的沉淀，以及行业地位和品牌影响力等等因素的共同作用，形成了红茶移动的核心竞争力。
“只埋头努力苦干是不够的，你还需要抬头看市场，eSIM和连接的市场空间远不止国际漫游，” 金辉说。他认为出国漫游虽然是潜力巨大的新商机，但是仍然属于低频应用。
管理大师德鲁克曾说，企业的唯一目的是创造顾客，比起在手机领域挤破头想分一杯羹的新入行者，先行者红茶移动已经开始同步寻找新的契机和方向。
在手机这个层面，运营商更多是持续关注技术走势和市场动态，而对于在物联网和可穿戴电子设备中引入eSIM远端写卡能力的态度是更加积极开放的，销售管道未来必须从线下向线上发展，而eSIM支持的远程写卡能力是这个发展过程中必备的功能，并且物联网的应用空间，从汽车到光伏，从新零售到智能制造，有你想象不到的广阔。
（红茶移动在世界移动大会 (MWC上海)上展出基于手机和物联网的连接方案）
以车辆为例。
首先，传统插拔卡在路况颠簸或车辆发生碰撞的情况下可能松动，不能保证后台可以进行稳定的通信, eSIM作为嵌入式集成芯片可以解决这个问题；
再有，车辆通常需要出口到世界各地，车厂必须事先预估每个市场的出货量，如果预置单一运营商网络的SIM卡，一旦需要调货，整个流程会相当复杂，eSIM的码号远程管理能力可以解决这个问题，而且作为一个小元件，成本对于整辆车来说是微乎其微的；
第三，车辆行驶的范围很广，即便在同一个国家，也存在不同运营商在不同区域网络覆盖信号强弱各有优劣的情况，SIM卡如果遇到某家运营商无信号而无备选网络，会影响车辆位置等设备信息回传，eSIM可以解决这个问题。
另外，有些物联网设备需要常年在野外运行，遭受日晒雨淋、极度高温或低温等恶劣的外部环境，还有些设备，比如光伏设备，生命周期比 SIM 卡本身的生命周期要长。
eSIM不占空间、无需换卡、高安全、可远程管理码号资源等特性，在技术上有着SIM卡无法比拟的优势。未来，在如此海量的联网设备中，起到设备识别和连接作用的芯片将不再是SIM卡，而是eSIM。
由eSIM技术带动的物联网产业的发展，为网络运营商和通信领域带来了新的增量市场，带动了流量经营和创收的增长机会。此时，经过两年多的发展，红茶移动积累的从上游网络资源到eSIM技术，再到终端设备产品化经验的综合竞争力在此时派上了用场。
红茶移动给自身价值的定位，是在终端设备与网络运营商之间，面向终端设备提供 “最后一公里” 连接服务的技术供应商。
具体来讲，就是提供从网络流量、硬件和系统集成到服务的综合解决方案，以更好的支撑运营商的新用户拓展及流量产品分发，是完善整个产业链条的黏合剂。
（红茶移动现在已经有60人规模，其中技术研发人员占比超过40%）
3、第三阶段：向芯片和模组侧植入服务，提出“连接即服务”构建海量物联网
物联网产业市场虽然大，值得关注的是技术和应用碎片化现象还很严重，如何提升物联网连接的规模化效应是一个巨大挑战，也是一个绝大的机会。
目前，物联网设备厂商需要花精力分别采购模组、采购SIM卡、经营流量，如果额外增加eSIM的集成环节，无论是对设备成本，还是现有的产线和产能都会产生影响。这也是为什么终端向eSIM转型动力还不够足的原因。
与云计算中SaaS (Software as a Service) 和 PaaS(Platform as a Service)的概念类似，针对物联网和移动终端，红茶移动极具前瞻性的提出了“CaaS (Connectivity as a Service)－ 连接即服务”的概念。其核心要素是把连接和与连接有关的能力做作为基础效能 (Utility) 服务，通过标准接口开放给智能设备及第三方开发者。
实现这个概念的第一步，是与芯片及模组厂商建立深度合作关系，早在去年，红茶移动就联合全球芯片巨头高通公司推出了基于其iUICC的eSIM示范产品。
在正在举行的2018高通4G/5G峰会上，红茶移动携赋能设备可扩展连接的CaaS解决方案——RedteaReady及可应用于智能模组、新零售、智能制造等领域的场景案例亮相峰会展示单元。
（红茶移动亮相2018高通4G/5G峰会）
RedteaReady面向设备提供连接服务，把网络流量资源、远程SIM配置能力、终端集成技术、连接服务管理平台等所有与蜂窝数据网络连接有关的能力封装成整体服务，集成到物联网模组中。
带有RedteaReady能力的模组可大大降低设备后期集成难度，弥补蜂窝网络与物联网设备连接应用的鸿沟，构建可扩展的海量物联网连接能力，实现真正的“连接即服务(Connectivity as a Service)” 。
可广泛应用于车联网（智能后视镜、ODB、车载无线热点设备）、翻译机、Mi-Fi、智能耳机、智能抄表、Tracker、DTU、共享单车、广告机、视频监控等物联网场景，通过技术创新升级满足海量用户在不同场景下的实际需求，夯实eSIM实际应用。
对于模组厂商来说，RedteaReady连接能力植入模组产线，占用空间小，分发效率高，通过低投入的标准化生产，即可升级产品品质并获得除硬件收入以外的商业价值机会。
而设备厂商则无需再分别为采购模组、采购SIM卡、运营流量花费精力，再为网络连接复杂的内部实现方式操心。完善的产品体验可以帮助他们简化产品落地流程，更加专注于业务本身。
不断追求为设备制造商提供更加完整和集成的解决方案，确保其更便于集成，减少物理空间需求，提高单位成本效益。红茶移动认为这是自身在To B科技赋能道路上应该努力的方向。
回顾三年创业历程，红茶移动从一家单纯做“境外漫游方案及服务”的公司，升级为“eSIM技术和服务提供商”，再到为海量设备的连接赋能，努力成为新一轮技术变革的引领者，问及这个团队的感受是什么，答案是：坚定信念、去伪存真、乐观实干、与时俱进，一切皆有可能。
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