穿越“死亡谷”的柴可，如何将大姨妈营收做到百亿元？

导读

“大姨妈”见证过资本的狂热，也历经资本寒冬的绝望和无助。历经反思、战略调整、变革管理运营模式，“大姨妈”逐步从从一家高增长用户、高市场知名度、高品牌动能的企业向一家高收入、高利润、高盈利的企业转变。未来5年，“大姨妈”将依靠医疗服务、金融服务、电商和广告着“四驾马车”将营收做到百亿元。

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营收从0到10亿，“大姨妈”这款女性健康管理软件用了6年的时间。从10亿元到100亿元，“大姨妈”创始人柴可计划用5年时间来实现这一目标。

今年是“大姨妈”走过的第6个年头。从女性经期管理这样简单的一个工具助手起步，如今的“大姨妈”已迭代、延伸出医疗服务、金融服务、电商、广告等多种业务模块。

据“大姨妈”对外的公开数据显示，其目前用户数量1.2亿，日活跃550万，且已经盈亏平衡。

作为创业家黑马营十期学员，柴可不久前讲述了自己曾度过的一段艰难时光。根据柴可口述内容整理的文章《大姨妈柴可：穿越“死亡谷”》在朋友圈引起了很多创业者的共鸣。

“大姨妈”见证过资本的狂热，也历经资本寒冬的绝望和无助。最困难的时候，大姨妈足足2个月发不出工资，最高时欠供应商货款几千万元。历经反思、战略调整、变革管理运营模式，“大姨妈”逐步从从一家高增长用户、高市场知名度、高品牌动能的企业向一家高收入、高利润、高盈利的企业转变。

现在，蜕变后的“大姨妈”更加注重在商业模式上的可落地性。自建电商平台、研发家庭智能即时检验设备，搭建医疗大数据平台，“大姨妈”已不再是一个纯移动互联网公司，其更大的野心是想做女性健康管理的“医疗专家”。

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如何穿越“死亡谷”？

当2015年底“大姨妈”开始做电商的时候，柴可发现大姨妈巨大的流量无法导流到电商平台，以完成最终交易。他开始反思：学习淘宝、京东推荐商品的方式是有问题的，“如果不亲自跳下去，只借鉴别人的模式，根本无法变现。所有生意都是自己的生意，而非别人的。”

2016年，“大姨妈”遭遇融资困局。柴可找遍了所有能找到的投资机构，但他们都不愿意投资，FA也不愿意碰这个案子。最根本的原因是“没有业绩支撑”。

据柴可回忆，“我们之前融资一直挺顺利的，这并非我们厉害，而是市场上钱太多了。那波融资是神仙打架，大势到了，国家经济需要新的增长引擎，出台了一系列创业创新扶持政策，恰好又赶上了移动互联网的春风，许多社会综合因素叠加，才使得创业红利期到来。”

大姨妈创始人柴可

当“大姨妈”足足2个月发不出工资，欠供应商货款几千万时，董事会决议让公司自生自灭。“老股东不愿再出资了。还有人提议，把公司便宜点卖了。如果想要持续经营，就得自己找钱。”柴可说道。

最终柴可以及几个创始团队成员卖车卖房，还有十几个同事通过债转股的方式平均增持公司几十万元，最后内部共募集1000多万元，尽管这次募资只解决了三分之一的资金缺口，但这笔钱为“大姨妈”赢得了喘息的时间。

此后，柴可开始认真考虑公司业绩，像个家庭主妇一样操心每天的柴米油盐，要求团队数据化经营。“经营本身是要扣非常细的，只有抠得细，抠得准确，才能改善经营。”

比如，柴可要求所有业务都要做到极致的数据化，甚至一张图片也要数据化考核。柴可举例说，一篇销售转化文章，内容、在售商品、点击进入人数、购买人数、复购人数都是确定的，如此就形成了漏斗模型，同一篇文章可以贴两张图进行AB测试，看谁的产出高。这就是图片的数据化运营。而且，要做成本精细化控制，保证每一笔低成本投入都有产出，回报要么体现在收入上，要么体现在用户活跃度上。

与此同时，“大姨妈”进行了人力精简，以控制成本。柴可告诉健康点，北京员工最多的时候有276人，现在170人不到。“减少了100个人，但是收入是当时的几十倍，人少了，效率提升了。此外，我们把一部分职能调整到贵州、成都，那边的人力成本相对较低。”柴可说道。

《大姨妈柴可：穿越“死亡谷”》这篇文章写道，处于低谷期，作为创始人的柴可还要表现出绝对的信心，“即使企业家内心再不确定，也必须无脑地自信、死撑，永远笑脸迎人，表现出自己强大的信心，否则任何一点焦虑和迟疑都会传导给员工。”

柴可也有后悔的时候，如果早一点卖掉公司变现，他也许就不用经历艰难时刻的绝望。回过头来看，这样的经历，对于32岁柴可，对于刚刚满6岁的“大姨妈”而言，都是一笔难得的财富。

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三大医疗业务

近日，“大姨妈”联合第一财经商业数据中心（CBNData）和漱玉平民大药房，共同发布了2018《中国女性生理健康白皮书》（以下简称《白皮书》）。白皮书内容显示，女性消费者的需求正在变得更加细分，对于产品的选择也更加精细。但市面上已有的产品却仍停留在相对粗放的状态。

《白皮书》显示，传统滋补类解决痛经问题的消费力正在下降，而保健膳食和外用保健器械成为缓解痛经的新选择。其中外用保健器械在线上消费增长速度超过200%。柴可表示，这一方面佐证了女性仍存在大量未解决的健康需求，另一方面佐证了此前已有的产品并未得到消费者的认可。

而这正是大姨妈的机会所在。

据柴可介绍，目前“大姨妈”在医疗领域的布局主要分为三方面：第一是线上的医疗咨询业务；第二是医疗大数据平台；第三是智能家庭医疗设备。

健康点了解到，大姨妈的医疗咨询业务主要是与春雨医生合作，通过 API 接口的形式进行在线问诊合作。向用户收取的费用和为其服务的医生的职级挂钩，按照问诊次数进行收费。健康点查阅大姨妈的APP后发现，具体问诊的费用从10元~30元/次不等。

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医疗大数据平台是通过贵州医目数康（以下简称“医目数康”）这家公司来运作，据柴可介绍，医目数康是“大姨妈”与北京康康盛世信息科技有限公司、贵州乌当经济开发区合作成立，贵州省作为国家的大数据中心，在做大数据平台上有先天资源和优势。

柴可告诉健康点，医目数康成立的核心目的是让更多医疗器械之间的数据相联通，以服务于女性健康管理以及慢病管理。

健康数字化是柴可创业的初衷，因此从“大姨妈”创业以来就特别看重数据。柴可一直在思考数据如何对用户产生价值，对医务人员产生价值。“希望能够帮助更多妇科内分泌医生，去有效的搜集数据，从而深挖据数据背后的疾病根源，最终深入医疗治疗领域核心，做一些更有价值的事情。”

这也是“大姨妈”为何要成立医疗大数据平台的一个重要原因。

据柴可介绍，大姨妈的用户主要有四大核心诉求。第一类是备孕，第二类是避孕的，第三类是解决亚健康问题，第四类解决私护美丽的问题。

“总体来看，每个客户的诉求都是不严重的疾病，像不孕不育这类很严重的孕育问题则需要更深度的医疗服务了。”柴可说道，“这是一个上楼梯的服务，光是APP解决不了。”

为此，“大姨妈”几年前就已经开始研发并发布了一款家庭智能即时检验系统的智能家庭医疗设备，但一直没有公开售卖。“因为一代产品还不是很完善，预计明年会上市，加入更多便捷性服务。”

为什么一家互联网公司要全资建立一个医疗器械的企业？柴可表示，现在的医疗器械并不方便家庭使用，而且未来大姨妈要在一些服务场景中使用相应的智能硬件来做监护、随诊，所以必须要有自己的硬件设备。

在道彤投资合伙人邹国文看来，大姨妈这类女性健康类软件布局医疗业务的优势是知名度高、客户精准，劣势在于，其虽然拥有诸多健康相关数据，但数据质量不高，价值有限。其实，在整个移动医疗行业，数据价值不高是一个共性问题。

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百亿目标分解

提到大姨妈，就不得不提到他的竞品“美柚”，这两产品相爱相杀多年，如今仍在业务上仍有很多交锋。不过，从两家公司布局产品的方式来看，大姨妈更侧重自建，而美柚则更善于借助第三方力量来做业务拓展。

比如同样是做电商，美柚只做平台导流从中抽成，而大姨妈则自建电商平台。

“自建的产品一方面是为了保证品质和购物体验，另一方面则是逐步构建一个标准化的产品模型，以更好复制到其他品类。”柴可说道。当然，“大姨妈”也并非所有的电商产品都自建，比如购药平台就是与漱玉平民大药房等合作。一些护肤、日用类商品，也外接了第三方平台。

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不过，在邹国文看来，无论是大姨妈，还是美柚其做的电商品类消费者可选择购买的地方很多，变现很不容易，转化率较低。

柴可介绍，“大姨妈”的收入来源分为四部分，即医疗服务、消费金融、广告和电商，其中金融稍微小一些，其他差不多1：1：1。“金融是不赚钱的工具，是做服务的。”未来五年，“大姨妈”的百亿营收目标即通过这“四驾马车”来实现。

长远来看，医疗服务、广告和电商仍旧是新营收增长点。

柴可分享了这样一个数据：从今年的1月份开始，截止到现在大姨妈线上问诊数比年初多了1.5倍。

在柴可看来，广告仍是非常好的收入来源。广告要能精准匹配户的需求，就会有很大的增长空间，而这些需求在健康行业是非常旺盛的。

柴可认为，医疗健康广告一直有需求主要是因为没有广泛意义上的信任基石。医疗健康的服务模型、商业模式核心都是要解决数据之间的互信问题。“比如为什么我判断这款药合适你？中间有什么医疗数据作为支撑？用户凭什么相信你？”柴可说道，无论是广告还是电商最终都是通过专业服务来获得收入。

“我们今天看待健康类的广告和消费品广告是不一样，健康类广告对于专业要求很高，而且一旦产生实际帮助，用户的粘性也会更高。”柴可分析说，比如你给无法怀孕的患者提供了保障怀孕的服务，她认为你是恩人，这样一来，不光提升了用户的活跃度、满意度，这个用户还可能使用消费金融变成了还款客户。”

对于有医疗需求的用户来说，大姨妈的最终目的是将其导诊到线下去解决她的健康问题。“大姨妈”目前对接的线下机构主要是两方面：第一是生殖相关的，第二是医疗美容。

生殖主要是周边服务，比如冻卵。目前在中国一个女性想要冷冻卵子，必须具有一定的条件：比如要已婚、符合不孕不育的医疗指征等。但现在已有很多女性还没有男性伴侣，但也有冻卵的需求。而线下有很多提供这类服务的机构，大姨妈通过合作的方式就可以将有这方面需求的用户导流到线下。

据柴可介绍，医美行业线下机构平均用于营销的费用占营收比例在35%~40%之间，因此这一领域的广告市场空间也相对可观。

去年，柴可曾公开表示“大姨妈”三年内要在创业板上市。柴可称，“大姨妈”的融资已经到了D轮，但对于最新一轮融资额并未公开披露。

柴可告诉健康点，他并不急于让“大姨妈”上市，“现在大家都扎堆去上市，但目前资本市场表现不太好，我们会等待更合适的上市时间。”

此外，大姨妈还在贵州省乌当区智汇云锦产业园区建立了一个女性健康产品孵化器，并且拟与贵阳政府方面成立引导基金。据柴可介绍，这个孵化器在一栋大楼，面积大约1400平米。孵化的企业可以将数据总部放在贵阳，享受税收减免以及免租等各种优惠政策。

汤晨|责编

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