旅游不好干了转行做移民生意？小心这也是个坑

在此前的文章《“跟团游”这个暑期到底有多惨： 中档产品大溃败，逼死销售也没用》中，诸多旅游业者通过跟团游实际业务下滑的种种现象，向TBO（旅游商业观察）阐述了出境跟团游的市场困局。

面对困境，市场中的玩家们势必要寻找新的发展方向和机会。有业者便向TBO表示，在出境跟团游市场热度不再的情况下，传统旅游机构利用原有的海外市场渠道、资源，转型或开拓客单价和利润空间更高的移民、海外投资置业等业务，似乎是个较为自然的事。更何况，这个方向上，携程、凯撒、众信等“先行者”早已展开了布局。

那么，移民、海外投资置业市场究竟有着怎样门槛与难点？巨头企业押注的赛道，是否意味着其他玩家也可以跟进入局？为此，TBO采访了两位移民机构负责人，深入剖析这个细分市场后发现，这或许并不是旅游公司转型的好方向，甚至还可能是个“大坑”。

投资移民本质上是个金融产品

“本质上来说，投资、移民是一种金融产品，存在着较大的风险性。”

某移民机构负责人锦觅（化名）对TBO表示，无论是前几年特别火爆的美国EB5，还是后续的希腊房产、欧洲养老院等等，每个项目、产品背后都有着各不相同的金融架构。这也意味着，风险性成了其绕不开的话题。

在移民市场中，这种风险性体现为用户移民身份获取、延续风险以及资金风险。举例来说，某个欧洲投资项目，要求投入本金100万欧元，投资期为5年，每年利息回报为4%，五年项目成功（建成）后归还本金以及提供移民身份。看上去很“美好”的投资移民项目，实际上背后存在的是项目无法动工甚至烂尾，数年后本金因各种原因无法取回，移民身份也无法获取的风险。

而对于房产投资来说，政策的不确定性也加剧了其中的风险。睿安信投资移民管理有限公司董事长芦宁生对TBO表示，例如当下热门的希腊、欧洲房产移民项目，政府出于对当地房价、物价以及教育资源的保护，势必会不断收紧政策，新增各种限制措施，让房产投资的窗口期不断缩短。

“即便是扎根多年的专业机构，也存在被‘洋骗子’欺骗的可能。”芦宁生对TBO表示，即便是此前火爆的美国EB5，也有许多项目因为各种各样的原因让投资者血本无归。而移民公司在项目上一旦“踩雷”，不仅会对客户带来损失和伤害，还会面临长期的法律纠纷和口碑崩坏带来的用户流失。

这可能直接导致公司业务的崩盘，即便是大型机构，也很容易因此陷入举步维艰的困境中。

用户特性，让中小机构几乎“没戏”

今年7月，胡润研究院发布《2018年中国投资移民白皮书》显示，教育依然是移民人群考虑的重中之重，94%的用户在拿到身份后都会将自己的子女送出国接受海外教育。

图片来源：胡润研究院《2018年中国投资移民白皮书》

“移民关乎的是家庭和孩子的未来，对于所谓‘高净值’人群以外的用户，或许是一场倾其所有的‘豪赌’。”芦宁生对TBO表示，在移民领域深耕多年，更能让其理解大部分移民群体的心理。

在他看来，移民与旅游有着相当大的区别。相对而言，旅游遇到问题影响的是当前的行程，而移民出现纠纷，牵扯到的问题和方面势必更为严重和棘手。当然，这也形成了市场倒逼，对移民机构的服务品质、品牌信誉、产品保障等等方面提出了更高的要求。移民机构如果没有长时间的行业深耕与资源积累，很难符合市场需求。

从表面上看，移民市场的准入门槛难度在于从业资质，但实际并非如此。芦宁生介绍称，具有公安部批准的因私出入境资质的机构，才能从事移民业务；而大型出境游旅行社其实同样具备这样的资质，理论上资质方面的难道不高。

另一方面，芦宁生表示，移民市场跟旅行社行业较为类似，许多没有资质的中小移民公司，为了能顺利开展业务，往往会选择挂靠在有合法合规资质的企业旗下。这确实降低了公司的资质准入门槛，但也让市场陷入了鱼龙混杂的局面。

对此锦觅也坦言，过往的行业发展中，看似较高的利润空间吸引了许多中小公司入局，很多移民公司往往只有一两名员工，或者只设立销售部门，做的也只是帮其他移民机构“拉人头”的工作。

“用户的身份获取以及资金安全都无法保障的移民机构，无法在市场中存活。”锦觅表示，移民市场的竞争已经相当激烈，基于用户重服务品质的特性，这样的中小机构在客源争抢中不具备任何优势，也无法承担此前提到的项目、资金所带来的风险，所以往往最先被市场所淘汰。

生存和发展，靠的是专业度

锦觅进一步表示，对于开展移民业务的公司来说，风险性不仅体现在各国家地区纷繁复杂的移民政策、项目和环境上，还体现在对于用户资质的评估等方面。

这其中的服务流程大致可以分为三个部分，首先是移民投资项目评估（挑项目），接下来是将筛选后的项目供应给客户（客户挑选），与此同时还要针对客户的资质来进行深度的评估和项目匹配建议。这其中每一个环节都十分复杂，需要十分专精的人才团队才能真正做好服务。

举例来说，且不论旅游公司的跨界，如今房产中介都开始涉足房产投资移民的业务了。但实际来看，投资海外房产来移民并不是简单的买房子，其中涉及到非常长尾的服务链条。例如建筑是否合法合规，能否符合租赁要求，税率是否合理，是否符合投资移民政策等等方面，如果没有优质的移民机构来帮用户处理这些事情，很容易影响移民身份的审批、延续。

对此芦宁生也表示赞同，另外他也从用户的角度来论述专业性的重要程度。办理移民的群体往往希望以最简化的手续，在最快的时间内拿到身份。没有十分专业且深入的业务能力，是没办法根据每个用户不同的个人情况和信息，从纷繁复杂的移民投资项目中匹配最合适项目的。

而从反面角度来说，在不具备这种专业性的前提下，为了成交签单一味地夸大宣传，最终也将公司带入“人财两空”的境地中。锦觅也总结称，好的移民公司需要有十分专业的能力，把控前端项目挑选上的风险，以及后续用户服务上的种种问题，这也是最大的核心竞争力所在。

这是一个无法“速成”的细分市场

“很多人把事情想得太简单了，这还真不是一个能靠资本‘烧’出来的市场。”芦宁生表示，首先是此前说到的专业性，无论将其理解为移民公司的竞争优势还是生存之道，都注定是个无法速成的事情。

另外对于移民目的地市场的资源、渠道积累，当地移民法律、政策的深入解读和不断同步更新，以及对于移民投资人资产的后续增值管理和服务等等方面，都不是简单通过资本“烧钱”就能完成布局的。

锦觅则进一步表示，资本往往看中的是短期的市场爆发，而移民市场多年来一直是较为平稳地增长，不会出现爆发期，也很难出现像某些新兴互联网领域那样高额的投资回报。更为关键的一点在于，受全球各目的地的政策环境影响，移民市场存在太多的不确定性，所以移民作为一个小众的细分领域，对于资本来说并不是一个好的投资方向。

其实，即便是被旅游业者当作开展移民业务“论据”的旅游巨头企业，观察下来也不难发现，其开拓移民业务，更多是作为旅游相关服务链的完善补充，而并非作为主营业务来转型。以众信为例，其在2018年半年报中，将移民置业划归到了“其他行业产品”类目中，即便移民置业服务开展多年，如今与货币兑换等业务捆绑在一起，仍仅占营业收入的0.14%。

其实旅游行业一直有这样一套逻辑，出境旅游、留学、移民、投资置业等等，可以形成一套较为长尾的服务链条，因为这些业务的目标用户在需求上高度重合。他们既要出国游玩，子女也要出国游学、留学，最终也会产生家庭移民的需求等等。而且，三个业务板块之间还可以资源共享，流量相互转化。

那么跳出旅游行业，通过本文了解移民领域人士的观察分析后，这套逻辑是不是应该划上一个大大的问号了？另外，由于旅游市场不景气而想要在移民领域大展拳脚的旅游业者，是不是也更应该三思而后行？

【作者系网易新闻·网易号“各有态度”签约作者】

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