朗然资本创始合伙人潘育新：零售消费投资逻辑创新

2018年8月8-9日，品途集团举办的2018·NBI夏季创新峰会在北京召开，本次峰会主题是“与创新节律同步”，旨在探讨商业领域的发展规划和创新趋势，并持续关注科技前沿、零售消费、泛文娱、大健康、教育、旅游等10大领域，品途集团希望通过峰会的交流与合作，让创新“更有价值”、“更易触达”、“更有用”。

在8日主会场中，中国电商委主任兼秘书长苏军、微软中国CTO韦青、阿里巴巴集团新零售研究中心主任崔瀚文等嘉宾，就产业创新等发表主题演讲。

分会场中，场景实验室创始人吴声、全时创始人兼CEO陈学军、Boss直聘创始人兼CEO赵鹏、《吐槽大会》卡司、笑友文化CEO史炎等嘉宾，分别发表了关于消费零售、企业服务、消费、文娱创新等领域的主题演讲。

在9日关于《奔向零售消费3.0时代》的消费创新专场中，朗然资本创始合伙人潘育新发表了题为《零售消费投资逻辑创新》的主题演讲，他认为：新零售进入了一个窗口期，而且新零售的范围越来越大，从实物性的消费到虚拟类的精神性的消费，从商品简单的购买到文娱、到餐饮都往新零售这边来转。

以下内容经品途商业评论精编整理：

现在是这样一个消费升级的时代，新零售又进入了这样一个窗口期，而且新零售的范围越来越大，我们原来认知的零售其实只是其中很小的一块。从实物性的消费到虚拟类的精神性的消费，从商品简单的购买到文娱、到餐饮都往新零售这边来转。从2C开始往2B甚至往上游供应链、制造、物流都纳入新零售这个行业，所以范围非常大。但我还是从2C这个角度来说什么是新零售，以及我们朗然资本对新零售的分类。

7-11的创始人有句经典的话，零售的本质就是满足不断变化的客户需求。这里面有三个点：

1、客户需求是什么？可能是产品本身的一些基本属性，也可能是产品的一些附加属性，就像答案茶说的，茶本身不重要，那个答案更重要。

2、不断变化。消费者的需求变化越来越快，这也就是为什么新零售强调数字化，数字化可以让我们更便捷的去了解消费者的需求变化。

3、满足。我们看了很多跨界的创业、从线上往线下创业、或者零售科技方向的创业，发现满足需求这件事非常难做的，特别是要做到令消费者满意。

前段品途做了一个咖啡的沙龙，很多人经常问，我是做咖啡的，我是做水的，我做面包的，什么才是他们的新零售模式？我说产品不重要，客户需求才重要。你看咖啡就有这么多模式，可能一杯咖啡从10块钱到50、60块钱都有，从商家的毛利可能从20、30到80、90都有。所以产品本身固然重要，但是消费者的需求和匹配更重要，甚至对于每个消费者来说，我们买咖啡的时候可能会进入不同的渠道去购买，并不是一成不变的，这取决于此时此地消费者的真正的需求是什么。

新零售和传统零售的最大区别，先要解决好这三大阻力：

1、位置阻力。你可触达的门店是否能买到你想要的商品？电商从过去的两日达，到现在一日达，两小时达，就是为了获取这个前置仓，让这些商品离消费者更近，更快捷的送到消费者手里面，不解决这个问题，这个位置阻力无论是线上线下都很大。

2、搜索阻力。信息量越多越能买到自己所需要的商品，这就是很多线下门店把自己的门店信息、实时的库存、活动都要告知消费者的原因，否则就会出现消费者去门店没有买到自己所需要的东西的情况。线上流量被巨头垄断了，你不花时间买不找真正需要的商品，除非你不在意时间。

3、社交阻力。微信为什么能成为生态圈？为什么线下很多门店都引入了休闲区域？不管是儿童亲子还是咖啡，甚至文化类都是社交，因为人是群居的动物，没有3、4个人一起围在手机前、电脑前线上买东西的，所以说好的场景社交很重要，线下的社交阻力比线上的社交阻力相对要小。

什么是消费升级矩阵？朗然资本把这个消费者的需求分成四个象限：无钱、有钱、无时间、有时间。你为了买同样的商品，是否愿意付出更高的支出，还是愿意花更多的时间？

我们从人货场的角度来看，人和货的高度匹配类型就是极致体验型，这个时候相对来说场没那么重要，货和人，就是要人剑合一，你的服务要高度匹配。碎片生活是和人场更重要，货没那么重要，只要能满足消费者急需的共性的需求，而不是个性需求，因为SKU有限。高性价比型，货和场重要，人没那么重要，通过基本款满足人共性化的需求，不考虑人的个性化需求。最后是跨界引流型，是货和货之间相互引流，或者场和场之间相互引流。

碎片生活型更加强调快速把交到消费者手里面，主要就是节省时间，它的收入来源应该是靠商品毛利为主，未来它最终的更多收入会来源B端的流量费，所以瑞幸咖啡这么来做，基本最后B端的支持对它来说可能是它将来收入的一个主要的来源。

高性价比型，高性价比型核心价值就是更便宜，主要的收入来源就是商品，供应链的管理要非常高效，为消费者来提供简单标准化的服务，否则成本是下不来的。像亚马逊飞轮一样以品格、科技、品质来解决消费者的体验。

跨界引流型的核心是，你要找到你的引流点，你要找到你价值洼地的位置，还要找到价值高地在哪，这个时候才能实现一个场向另一个场，或者一个货向另一个货来引流。最终收入来源是取决于你的高地，而不是那个洼地，因为那个洼地是来做营销、来引流的。比如这样一个矩阵图，我们要做的就是要找到流量洼地的业务，但是它很可能就是一个高毛利的业务。比如说盒马把生鲜毛利做到10%这样的行业，这个已经足够便宜了，彻底颠覆了海鲜店的商业模式，而商超这个行业是竞争非常激烈的，所以用现制海鲜跨界再引流到更激烈的商超行业，补贴力度反而实质不大，因为海鲜的市场毛利足够高。

极致体验型，价值主张就是最懂你的需求。基本是从物质消费转向精神消费。

当然四种类型还可以细分，还有很多不同的类型，碎片生活型还可细分成无人、便利和到家型，高性价比型可细分为长尾、制造、精选型，极致体验型可细分为商品和提案型，跨界引流型可细分为货跨界和场跨界型，因时间关系就不细分享了。

风投怎么看待行业呢？简单来说，风投会考虑行业标准、项目标准和新零售的标准，对于我们来说要市场非常大，要符合风投的爆发力，要符合消费者未来的趋势，你的目标客户要高度精准，要么针对老年人，要么90后、00后，这样找到一个单点突破，最后才能通过这样一个市场发展，资金的支持，能够快速验证。

最后就是朗然资本认为的什么是我们眼中好的新零售项目：

1、在场景里面高效用手机。

2、花时间，或者省时间。

3、业态小而美，便于未来社会化加盟的高速复制，这样能够实现非线性增长。

4、建立生态，不应该只靠零售来赚钱，如果只能靠零售来赚钱，你会有很多很多竞争对手。

最后，无论你做什么的模式，沃尔玛的创始人说过，“找准定位，然后做到极致”。谢谢！