长租公寓的定价潜规则，没搞懂的人千万别干这行

长租公寓赚不赚钱，有一个非常重要的判断指标，那就是出租率。

而租金又是影响出租率的核心因素之一。租金定高了吧，万一迟迟租不出去，拖长空置期，定低了吧，可能会让自己利益受损。所以，定价在长租公寓运营中是非常重要的一环。千万不能拍脑袋定价，否则你在后期的运营中可能会面临巨大的压力。

那长租公寓该如何定价？长租公寓的租金受到哪些指标影响？定价过程有哪些小技巧？明源君连线了业内资深人士，帮大家总结归纳了下面的内容。

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长租公寓定价

适合采用市场对照法

早期，很多商品的定价策略就是在商品成本的基础上加一些利润空间，但这是基于商家立场的成本定价法。但客户却并一定会买单。

某标杆房企在深圳坂田拿了一个项目，拿房成本比较高，项目租金平均水平要去到4000多才不至于有太大亏损。为了提高租金，该项目将目标客群锁定在了承租力较高的高端白领，并且每间房揉了10多万去做豪华精装。

可是项目推出后，市场反响平淡，租户并不买账，出租率一直上不去。最后只好把租金下调到3000多。

这个项目采用的就是典型的成本定价法，我产品好，投入成本高，理应租金高。他们忽略了这个片区付得起4000元月租的客户只有4%左右，更多客户是没有这个承租能力的。

所以，对于这种刚需类的大额消费，采用成本定价法是风险很高的事情。上面这个项目中，区域市场的平均租金只有3000多，他们希望能租到4000多，那就意味着你的定价触碰到了区域市场的价格天花板，如果项目不是非常独一无二，空置率就会相当高。

某标杆房企深圳区域公寓负责人表示，在测算长租公寓的价格前，一定要明确一个前提，那就是市场外部对价格的影响远远大于项目本身。不管你的项目做得再豪华，服务再好，对价格的影响比重只占百分之二十几，而外部的因素占了百分之七十多。

举个很简单的例子，一个项目在地铁口，不管产品做得如何，他的价格就能比非地铁口的房子高出20~30%左右。

对于豪华精装，客户更关心的是有没有地铁、生活配套如何。所以，我们可以看到很多城中村的房子，环境差强人意，但出租却非常火爆。

上文这个项目的逻辑很简单，我把产品做好了，就能吸引到比较高端的租户来租房，但他忽略了外部因素的影响。那就是地段、交通、生活配套、竞争情况等的影响。

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影响定价的几个指标

一般而言，长租公寓在定价过程中会考虑到4个方面的影响因素，分别是地段、交通、竞争情况、项目本身的情况。下面分别来说。

1、外部影响因素

对于租客而言，影响价格的最重要的几个外部因素包括地铁、地段、商业配套。

有房企统计过，对于长租公寓价格影响，地铁是排第一位，位于地铁口的项目，可以比周边项目溢价30%左右。

而项目与核心板块的距离，可能会决定了租户出行的时间成本，因此也会有较大影响。

当然，项目周边如果有商业综合体，那会有较大加分，有利于溢价。

2、竞争情况

当然，竞争情况也是必须要摸查清楚的，目前房地产市场上应用最广泛的也就是市场比较法。公寓运营商礼寓创始人李宸告诉明源君，他们在制定租金一般参考以下3个维度：

（1）区域市场内商品房的租金总价；

（2）商品房小区的坪效，假如小区40平米的租金是4000元，坪效就是100，那么你的公寓做出来30平，只要租金不超过4000元，就会有客户；

（3）租房的客户从哪里来？他们的他们的收入范围是多少？从而测试出租金，因为一般租金在客户的月均收入中占比30-40%左右，如果你的目标租户月入1万左右，那月租在3000-4000是相对合理的。有些高收入的白领，租金支出可甚至可以达50%。

3、项目影响因素

虽然外部因素对长租公寓的定价起到决定性的作用，项目本身的影响比重比较少，20%左右。但长租公寓产品本身、功能、服务这些也非常重要，这代表了未来的溢价能力和客户凝聚力，代表了客户的黏性。

项目影响因素主要包括房产类型、入市时间、服务质量。入市时间长短会对项目折旧有影响，而统一公区或服务则是客户体验的溢价点。

4、室内影响因素

从室内影响因素来看，主要包括了层高、采光通风、阳台、装修、家具配置几个要素。

由于价格一般在拿项目之前就要测算出来，所以以上的指标都要充分参考到。

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定价的几个小技巧

李宸认为，长租公寓最开始的定价都会相对保守，一般都会贴着市场，不会在最开始就定一个挑战市场的价格。但这个价格会根据市场的反馈不断做出调整。

1、价格体系扁平化

和住宅不一样，长租公寓的价格体系不需要根据朝向、楼层、格局去定一个科学的价格体系。设计一个扁平化的价格，保证你的每套房都没有超过你租客的支付范围，那这个体系就是合理的体系。

因为便宜的房子总是最容易出租出去的，贵的房子比较难租出去，如果拉开太大差距，最后贵的房子就会变成瓶颈。一般来说，同样的面积，一个有厨房，一个没有厨房，差距最多不超过200元。

2、公寓项目体量影响价格

公寓租金跟公寓本身的体量有很大关系，如果项目体量比较小，那可以尝试去挑战市场的价格天花板，但如果项目体量很大，价格一定是紧贴着市场，甚至比市场还略低。

3、什么时候适合涨价？

如果你的公寓长期处于满足的状态，那说明市场可以接受你的价格。那么，从你第一套到期的房源开始，你就可以尝试涨价。

可以利用空置房来试探价格，比如月租从2800涨价到3000，很快租掉了，那下一套可以尝试再提高一点点，但如果提高到3500以后，有很多人来看房，但一直租不掉，说明这个价格要做出调整。

经营性物业与传统住宅不同，一定要随时跟根据市场的反馈来调整价格，最好可以找到适用的试探市场的方法，从而做到既能降低空置率，也能提高公寓盈利。

4、涨租方式

如果谈2年一涨，3年一涨，最好是按照这种方式去谈涨租。同样的每年5个点，和3年15个点的涨租，无论是在足月期限所支付出去的租金总额，还是运营期间每年的经营压力，都差很多。

5、旧居住区项目溢价能力更强

某标杆房企曾经指出，长租公寓是否位于旧居住区，对于项目的溢价能力有很大影响，而且旧居住区面积越大，溢价能力越强。比如其位于罗湖区的某项目，一房一厅的租金最高去到了4200，而旁边的老房子一房一厅才租到2800.

为什么位于旧居住区的项目，溢价反而更大呢？这里是基于一个参照依赖。

在诺贝尔经济学奖获得者卡曼尼的“前景理论”中，有一个原理叫做“参照依赖”，多数人对于得失的判断，并不是根据绝对差别判断，而是由参照物决定的。因为很多客户对于产品的实际价值是没有评价能力的，只能通过对比来感性判断价格是否合理。

很多旧居住区地段不错，配套也很完善，但老社区的社区环境、治安环境都比较差，在老房子的对比之下，长租公寓就可以去做一个高溢价。该房企在旧居住区的项目，比周边商品房溢价10~20%都是比较常见的。

6、神奇的尾数定价，激发客户购买冲动

很多人去购物或者租房的时候，会发现一个现象，很多商品价格的尾数都是9。比如自如公寓北京某项目的定价也是清一色的以9结尾：4299元/月、5199-5399元/月。

相信大家应该都有这样的错觉：99元虽然比100元只少了1块钱，但潜意识就会觉得99元比100元便宜很多。比如一件定价19.9元的商品，别人问你多少钱，你不会说20元，而是会说10多块，因为大部分人将19.9归为10元区间，而非20元区间。

这种定价法除了给人一种便宜感以外，还让客户觉得商家定价计算非常精确仔细，以便使价格尽可能低贴近成本，从而觉得价格非常接地气。

甚至还能给客户一种打折的联想，从而产生很划算，赶紧买的心理效应。

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