经销商转型服务商还苦无良方？这些成功转型者教你这样做……

当下，种植户需要什么？从最初对农资产品的诉求，到种植技术的渴求，再至产销一体化服务，需求发生改变，经销商唯有转型才是顺应时势之举。

经销商转型服务商成为近几年关注的焦点，我们看到已有一批先行者成为成功转型的典范，如何转，转型过程中可能遇到哪些问题，未来走向如何，这是很多即将转型服务商所关心的问题。

7月21日，由《农资与市场》传媒主办，中盐安徽红四方股份有限公司、河南心连心化肥有限公司协办的以“聚焦作物·服务落地”为主题的《作物服务商运营与管理高峰论坛》在广西南宁会展中心成功举办。

出席本次论坛的嘉宾有《农资与市场》总编徐风云，中盐安徽红四方肥业股份有限公司营销总监&湖南中盐红四方肥业有限公司营销总经理王珣，河南心连心化肥有限公司营销中心副总经理张锋，行业分析师蔡智文，河北家园农业科技有限公司总经理梁巍，云南金城种子科技有限责任公司总经理武成勇，建德市新安植保有限责任公司总经理汪建国，广西汇福达农资有限公司总经理朱继学，柠之恋柠檬产业集团总经理邓应，另外还吸引200余位行业优质经销商共同学习。

《农资与市场》总编 徐风云

《农资与市场》总编徐风云为本次论坛开幕致辞，我们这代人其实扛起中国农业发展的大旗。未来中国的农业是怎样的？未来农业不应该是“土”的代名词，未来中国农业应该是优雅的。我们这批人应该真正为中国农业赋能，为中国农业的发展努力，为子孙后代留下诗和远方！

蔡智文：南方结构调整下经销商的机会和出路

行业分析师 蔡智文

从种植面积、农业人口占总人口比重、农业GDP占总GDP的比重、政府对农业重视程度等几方面进行比较，我国作物变化趋势呈现为东部衰减、中部平稳、西部崛起的趋势。

南方作物种植结构丰富，经作为主，粮作为辅，粮转经趋势明显，高价值作物品种多，新奇特品种多，种植品种更新快，种植面积波动大，作物种植区域移动性强，作物有明显地域特点。

以广西为代表，成为中国种植业发展最好、农资用量增长最快市场，四川或将成为下一个广西。

作物结构发生调整，农资经销商的出路和机会在哪里？

行业分析师蔡智文谈到农资经营的方向性选择问题：即早期围绕客户来做，之后围绕产品来做，现在围绕作物来做，未来围绕需求来做。

种植解决方案也将经历从植保营养全程解决方案，过度至种植栽培整体方案，再到作物整体方案的变化过程。

蔡智文认为农资经销商的出路有以下三个方面：

出路一：从产品销售商转化成种植综合服务商。农资经营行为发生衍变，销售上从卖产品转化为卖服务。

从卖单个产品到卖组合套餐，再到卖全程植保营养方案，最终形成卖种植解决方案。从解决单一病虫草害问题，解决多个病虫害问题，综合解决作物病虫害营养调节问题，解决从种到收的问题提供多种种植服务。

出路二：打造平台，资源整合。种植服务商等于资源整合平台。

出路三：了解市场趋势，把握市场机会。

消费需求升级下，对农产品品质提出新的需求，优质农产品是未来趋势，如何打造品质农业、品牌农业？农户实现增产增收的路径：优质农资品+种植管理技术+专业服务=增产增收。对农资经销商来说，特肥将是下一个风口。

除上述外，还应当密切关注三个方面的问题：

关注一：预判未来3~5年本区域内最有发展潜力的作物；

关注二：抓好种植成本控制，帮助农户降低种植成本；

关注三：发掘市场新机会。

葡萄服务商梁巍：葡萄全程技术解决方案的探索和关键要素

河北家园农业科技有限公司总经理 梁巍

中国的作物服务商其实是逼出来的！

河北家园农业科技有限公司总经理梁巍认为，未来农业服务商应该具有三个特点：在单一作物领域内有绝对栽培、土、肥、水的技术优势（帮农户种好产品，帮助农户解决问题）；全程方案性价比高且能解决农户的痛点难题；做产业链或紧邻农产品的增值服务。

河北家园10年来在专一领域技术积累，每做一个作物农户首先要思考痛点是什么，然后深度挖掘，再思索能给农户解决什么问题，河北家园从来不是以销售产品为主的，主要是在基层做服务的领域。“作物是我们的用户，农民是保育员”，服务商要有这种意识。

据梁巍介绍，河北葡萄价格分级严重，效益下降，灰霉、白腐、霜霉防治不力，根腐黄叶猖獗，大小粒防不胜防，观念亟待改变。其实作为服务商应该重点关注作物核心发病时间、核 心用药剂量……

这些年来河北家园产品性价比越来越低，但占有率越来越高——“专注这种作物，拿到成果是自然而然的事”。

谁能让农户增值，农户就把服务交给谁！

作为作物服务商代表，哪些关键因素是应该关注的呢？梁巍分享了葡萄全程方案探索的关键因素：

1.思想高度统一。围绕作物提质增收，掌握作物栽培要点，走阶段性作物解决方案，联合当地伙伴让服务农户变得简单。

2.方案精益求精。各个时期用什么药、用多少量等做到最佳搭配。

3.岗位各司其职。执行者--关注农户带动零售商；承上启下—关注零售商带经销商；发起者—关注员工引导经销商。

4.行动强力执行。围绕零售伙伴：两会一促、农民会、现场会、成功故事搜集、地头会、重点农户档案。围绕重点农户：优质方案、试验示范、培养农把式、树立标杆、成功故事搜集。

5.成立品牌店，尝试产业链。

番茄服务商武成勇：如何打造番茄专业化立体服务

云南金城种子科技有限责任公司总经理 武成勇

从2017年开始想，接下来应该怎么做？自己都处在探索摸索之中。

“滞销大爷”遍地都是，果蔬一直处在价格疲软状态，今年你要种什么？农户也迷茫了。

农产品全面过剩，2017年是分水岭。全国性，全品类，全季节，全天气。

新发地“番茄大王”—邢宗信，县长、县委书记邀请他去种菜。

为什么果蔬全面过剩？云南金城种子科技有限责任公司总经理武成勇认为，是市场推的、媒体吹的、资本堆的。多种因素叠加，残酷拼杀。农业变成了高风险行业，下个出路一片迷茫。

然而现实是要活下去，但生意难做是常态。在这个阵痛期可谓是一荣俱荣，一损俱损。武成勇分析未来两年将朝以下三个方向调整：果蔬产业转型升级；农民分流（职业化+兼业化）；农资行业专业化、集中化、区域化。

作为农资经销商要怎么办？怎么活？谁是目标客户？怎样迎接挑战呢？武成勇给出以下答案：聚焦主业，只做一门；盯紧现金流，收到钱；精选客户，现代小农和现代大农，练好内功，抓人才抓管理。

金城公司紧抓机遇，2008年专注番茄种子的推广；2018年成立15周年：种子、种苗、农资一体。

现在已经开启“智慧农业”新时代，乡村振兴、消费升级和农业科技的进步都推动着智慧农业，有巨大的想象空间。

金诚规划今后发展的三个阶段：

2018年成为云南番茄服务行业的标杆；

2033年成为中国番茄服务行业的领导者；

2053成为世界番茄服务行业的标杆。

源源不断的创新动力，使命是推动中国番茄产业的可持续发展，云南金诚自我设限，专注做番茄，不做其他。

金诚将继续加强种子研发及合作；个性化定制农资；育苗场和无土栽培——物联网，把物联网的应用导入育苗和基地的管理当中。不忘初心、牢记使命，永远奋斗，为了农民的增产增收。

草莓服务商汪建国：如何深耕草莓产业集成服务

建德市新安植保有限责任公司总经理 汪建国

建德草莓生产的基本状况：建德地处亚热带中部，是一个适合草莓和亚热带多种作物和果木生长的综合农业区。

中国草莓是一个小众作物，全国草莓大约230多万亩。知名度较高的产区有：辽宁东港、庄河、安徽长丰、山东临沂、河南中牟、四川双流等。建德草莓知名度高，种植历史35年，种植水平高，种植效益好。

1982年开始引进“鸡冠”草莓品种进行露地种植，从此在建德落地生根。

建德市种植情况，本地种植面积减少，异地种植突出。

新安植保2014年9月成立，2016年被新安股份控股。

草莓产业服务分为两个阶段，第一个阶段服务经销商，只做批发，不做零售，所有商品通过经销商、培训会围绕供应商、经销商展开，2015年自有网络和加盟网络并存'2016年自建网络，这是一个很大的挑战，草莓种到哪里，建德植保就服务到哪里。

公司有完整的草莓种植技术方案。包括草莓品种、栽培技术、植保技术和肥水管控等，根据不同的区域和气候、土壤差异、露地与大棚差异、品种差异制定不同的技术方案。

专业的技术指导利用现代信息通讯，网上指导和会诊。

齐全的物资供应：草莓产前、产中、产后所需的农机具、农药、化肥、农膜、采摘草莓篮等一应俱全。

建立起了跨省的服务中心，有四川、陕西、武汉、南京、江西等地。

建德植保跨省服务中心辐射带动：150公里内草莓种植达1万亩，田间服务半径：150～200公里。我们的电商是“电话咨询+农资物流”。

服务中心人员组织：店长1名，推广员N名，店员1~2名。服务中心有综合的田间服务——专业人员不定期田间巡查、产业调研、田间技术培训。

建德植保的培训接地气的专家授课，只培训技术。不邀请厂家，不请客吃饭，不发放礼品，不单独介绍产品。

从2015年到2018年，四年来市领导多种形式慰问草莓农户。

前段的产科研：建立草莓生产基地和草莓种苗繁育，和农科院育种专家以及国际研究机构和专家合作。

建德植保有务实的员工团队、规范的企业管理、规范经营、实行现款交易，不赊销。体系建设：科研、经营、服务有机结合。

树立良好得服务品牌，跳出农资做服务；

帮助服务对象创造价值，协助莓农无偿调运种苗500多万株；打造粉丝级客户，粉丝追量不讲价，粉丝偶像式传播。

柑橘服务商朱继学：打造柑橘专业团队的必要性和思维逻辑

广西汇福达农资有限公司总经理 朱继学

广西作为柑橘原产地，具有天然的地域优势，柑橘产业的迅猛发展，各地相继进行柑橘种植。当前广西柑橘产业现状为前景与风险并存、很多农户盲目种植、没有科学栽培农业知识、管理技术水平偏低、急需专业的团队进行科学管理。

广西汇福达农资有限公司总经理朱继学认为，作为一个农资服务者，最开心的时候就是用自己的专业技术知识，帮助更多的农民百姓，让他们实现增产、增收、致富的丰收时刻！

朱继学经营农资16年，从2012年10月份开始转向柑橘、甘蔗作物上。柑橘的种植需要系统化的打造，他认为种植柑橘需要资金、实力、技术老师、技术团队共同精心打造。

2013年开始，企业开始做内部系统的改造，6年只做一个产品，用心、仔细、负责任，汇福达数据的来源其实需要跟踪果子一年的变化，告诉用户放心的交予使用，这个是庞大的过程，改变需要付出代价，组织一个农民会其实是很难的，工作其实是一种快乐的享受。

系统的服务，汇福达是如何落地的呢？用户需要的是技术还是整个解决方案，还是某个阶段需要哪种防治措施？

朱继学了解到，农户技术水平、农业知识普遍低下，迫切需要专业的团队的技术指导服务。科学的种植技术农户是非常渴望的。要让用户认识你，相信你，要有服务的心，在品种选择、栽培、土壤的选择上下功夫。

站在消费者的角度考虑他们的需求是什么？种植户应该种植怎样的柑橘？朱继学认为，打通产业链非常有必要的。在产业链的打造上，福达橘流向全国。汇福达通过专业的试验示范工作、专业的农业技术服务以及产业链和品牌铸造让农户更有出路！

柠檬服务商邓应：柠檬全产业链的营销思维与实践分享

柠之恋柠檬产业集团总经理 邓应

中国农业的出路在于减产！

增收比增产更重要！

安岳柠檬拥有90年的种植历史，演变形成规模产业近30年，拥有全国柠檬市场80%的占有率，营销人买遍全国卖遍全球。但邓应认为，区域品牌是不能成功的。

种植端需求发生改变，做全产业链是未来发展经销商转型服务商的路径之一。柠之恋柠檬产业集团总经理邓应认为做产业链有三个理由：

理由一：基于“以用户为中心”的认知思维演化升级；

理由二：基于公司战略升级。一边卖农药，一边搞互联网数据。从单纯的农资买卖商变成赋能的产业服务商！栽培做的越好，改的越来越好，农药用的越来越少。你参与得越多未来越有机会！

理由三：基于未来中国农业规模化运营后的赊欠风险。很多做的大的人，赊欠都很严重，所以还是赊欠的。实在收不到就去收他的果。

建议你不做产业链的三个理由：

理由一：无法形成核心种植资源产业条件的不做；资源很重要

理由二：认知处于低级阶段的不能做；农资都做不好，你还能做什么？农药占有率占不到30%以上，建议不要做。

理由三：活不过明天晚上的企业，不建议做！行业有门槛，入门需谨慎！

邓应认为，未来的农业，必然是“三高”，高科技产业+高素质团队+高资本门槛。做农业真的不能这么low了，现在是一个物种大交换的时代，除了大热的柑橘外其实可以选择很多其他种类的水果。

BAA百佳作物种植大王颁奖典礼

种植端是农产品产出的起点，而参与种植的群体则是决定农产品品质的核心所在。在未来品质决定价格的时代，消费市场决定种植导向。

种植群体是决定未来中国种植业方向和趋势的关键力量。他们坚持用先进的理念和技术种出高品质的果蔬，他们站在了种植端的领航窗口，是推动种植业未来发展的风向标。这些各个作物领域的种植大王是我们要持续关注的关键力量！

此次次论坛上特为“百佳作物种植大王”获奖代表进行隆重颁奖！

花絮：

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