精品投行从牵线人到CFO丨专访浩悦资本李逸石

投资方和创业者在股权比例存在分歧是双方博弈战的焦点。精品投行需要在这中间做一个协调。要跟投资人讲清楚市场的容量，行业成长性，业务模式，甚至技术发展的边界和市场的预期。同时，也要告诉创始人应该选择什么样的基金合作，怎么做估值，投资条款怎么设计才能让双方更长期得益……

作者丨鱼多多

编辑丨尹磊

虽然国内经济增长放缓，市场需求不振，传统行业也困难重重，但医疗健康行业凭借较好的抗周期特征，依然受到资本的青睐。

从市场格局看，医疗健康领域并购除了寻求上下游产业链协同效应外，还出现不少原本非医疗健康行业的上市公司或大型集团公司纷纷跨入大健康领域，通过成立并购基金，以基金形式收购标的资产，利用资本的杠杆加快产业布局。

然而并购交易的撮合难度非常大，交易本身离不开专业的方案设计，同时也需要协调各方的资源，因此精品投行在私募融资和并购交易中发挥财务顾问的角色，显得尤为重要。

而在浩悦资本执行董事李逸石看来，虽然财务顾问实用性很高，但在医疗圈影响力还未完全发挥。

大健康在过去三年是继TMT之后企业和资金最为活跃的产业之一，但相比财务顾问在TMT行业的如火如荼，高壁垒、投入周期长等特点，导致这一角色在大健康行业的真正价值并未凸显。

“简单做个对比，互联网行业的投行业务更多是打一个信息差，财务顾问有项目资源直接推荐给投资人即可，并不需要对项目有特别深的战略理解，因为互联网行业最开始怎么玩谁都不清楚。比如摩拜，虽然被众资本追捧，但盈利模式并不清晰。而医疗行业，赛道不确定性相当高，政策限制、细分领域差异都是高风险因素。这就要求大健康行业的财务顾问既要懂医学知识，又要懂金融，还要具备行业前瞻性。”

首席执行官 创始人 刘浩（右）；创始合伙人 丁亚猛（左）。浩悦资本创立于2013年6月，团队由来自于中国医疗健康行业的资深投资银行家组成，创立至今，已经成功完成超过60个私募融资和并购项目，交易金额达17亿美元以上，医疗健康项目交易数量位居国内同行业第一。浩悦资本专注于为中国医疗健康行业的一流企业家提供全面的资本解决方案，以帮助他们拓展业务并在资本市场谋求最大利益。

新概念下的医疗服务生存空间

消费升级概念的爆发，在医疗行业也有明显的呼应，受众的诉求从“活下去”演变为“活的有质量”，这个现象也引起了投资人的持续关注。有数据显示，在医疗服务领域，大单融资交易集中在2014年。同样在这一时期，浩悦资本也从医疗服务和高端医疗器械出发，帮助启明医疗拿到从A轮到C轮的融资、马泷齿科拿到从A轮到C轮的融资，还有一众其他项目的融资和并购重组。这一系列项目的落地也标志着浩悦资本步入精品投行第一梯队的行列。

但中国的医疗服务行业有其自身发展规律，例如落地的民营医疗机构，各种弊端开始凸显，投资市场的热情逐渐趋向理性。很多企业缺乏优质的管理团队，民营医疗机构除了面临医联体的挑战之外，品牌运营能力也较为薄弱，获客成本居高不下，很难展开规模化的连锁运营。

面对这一形势，资本市场对医疗服务的一味投入也面临多样化的压力。浩悦资本创始人刘浩表示，差异化是医疗服务项目的重要生存前提。“过去五到十年，不少投资机构在北上广投资一系列医疗服务机构，直面国有大医院的竞争，结果大都惨淡经营。反而从二三线城市开始发力的连锁医疗服务机构，成功的取得一席之地，比如说爱尔眼科，从长沙、武汉起步，去年做到全球眼科第一。”

“对大型公立医院而言，最主要的经营目标就是控制成本、提高效率。医院大幅扩张的时代已经过去，所以对投资人而言，未来五年、十年甚至二十年内，医疗服务第三方外包将是很大的机会。”

除了医疗服务领域，新药行业也是浩悦资本关注的重要市场。

2017年2月，李逸石加入浩悦资本。在此之前，李逸石在思路迪负责公司诊断和新药开发业务相关的全球商务与战略合作，曾参与开发国内首个进入中美临床实验的肿瘤免疫新药，并负责公司总计数亿元的多轮融资。

而此时的大健康行业，也经历了从2014年的互联网医疗泡沫，到2016年的精准医疗，再到2017年的创新药研发、医生集团等一轮轮变迁。

在李逸石看来，近两年创新药行业发展迅猛，主要得益于中国加入ICH和一系列与新药相关的新政带来的红利。这一系列动作意味着中国市场拥抱全球、迎接创新药的全球化审批和政策，如同多年前中国加入WTO。在鼓励创新的同时，对已经受到辅助用药和两票制限制的传统大药企造成进一步的冲击。

李逸石表示：“同时，受中兴进口替代的突发事件影响，中国创新药替代进口药的重要性也更为凸显。就像恒瑞这样的企业，在资本市场会被中长期看好。”而在国家政策调控明显的一些方向，比如说“中国神药”、低端的仿制药、品牌优势并不明显的OTC，会逐渐走向下坡路，制药行业会形成一个明显分化。

左手企业，右手投资人

没有太多成本，只要足够聪明，情商足够高，一年成一个大案子，六七位数的年收入在投行圈子里也不算高。

于是，年轻的投资人想进来，投资机构的VC和合伙人也有转向其中的。彼时行业形成以华兴资本为代表的精品投行“四大金刚”和新创立的、以互联网平台为载体的FA形态。

然而2016年情况急转下降，伴随着创业热潮的破灭，以及投资机构的谨慎，一些在资本泡沫中野蛮生长起来的草根FA机构开始加速关停，而有实力的，却是强者恒强，逐渐走向更专业、垂直的精品投行发展道路，有的甚至把服务延伸至融资以外。显然，之前仅提供资金和对接资源的打法已然落伍。

“而现在看来，真正靠谱的精品投行得有‘两把刷子’——要对行业有深刻的认知；对新技术的理解和判断要有感觉；要懂技术，特别是一些颠覆性的创新性技术；对国内外资源整合能力比较强；项目落地时要宏观、微观全方位考虑周到，把握投资的时机和趋势。更重要的是，能够给被投企业提供销售、运营、注册、融资、品牌，包括核心人才建设方面的一系列专业服务。” 李逸石说。

在李逸石的眼里，精品投行不只是中间“牵线人”，更多的是充当创业公司中“CFO”的角色。“因为我们发现，有些企业找我们的最初目的是想融资，但他们拿到钱以后，发现我们还能提供不少的增值服务。”

“所以在这种情况下，我们的服务程度会特别深。举个例子，由于我之前在思路迪的原因，对国内做肿瘤基因检测、精准医疗业务比较了解，所以在做某些基因相关项目时，专业性比较强。基于这样的背景，我们会帮助企业一起设计产品，提供临床建议，对接医院各个科室，帮助引进新技术以丰富产品线。另外，最近我们正在做一个主营IVD诊断试剂原料的项目，其原料是一种诊断试剂中使用的核心关键的酶原料，可以应用在诊断的各个场景中，包括分子诊断、化学发光等。因为我们服务过很多诊断相关客户，所以给这个企业融资的同时，也帮他们找到很多下游应用场景，拓展了渠道和合作伙伴。”

但对于投行来说，并不是每个项目都要这样的深度参与，这只是一些特殊案例。而投行主要的战场还在于帮助创业者梳理融资定位，对接最合适的投资人，因为作为投行才能真正深刻理解创业公司的运营，并且真正了解资本市场的需求，在此过程中调节双方的利益关系。

其中投资方和创业者在股权比例存在分歧是双方博弈的焦点。“比如有些投资人在最开始并没有看清行业的路数，只知道标的企业有很强的技术，公司以后能否走得通也并不确定，所以喜欢在中间设置一些保护性的条款，加以对被投公司的掌控。等后一轮投资进入，投资人层面对公司的把控会越来越严，压迫感会让创始人可能感受到已经失去对公司的把控权，对公司越发不上心，最后导致创始人和投资人之间形成一个双输的局面。”

在这种情况下，投行需要在中间做一个协调。李逸石给出的解决方案是，要跟投资人讲清楚这个市场的容量，行业成长性，业务模式，甚至技术发展的边界和市场预期。同时，也要告诉创始人应该选择与什么样的投资方合作，怎么做估值，投资条款怎么设计才能让双方更长期得益。

医疗投行新阶段：精品策略

今天外界对于精品投行的认知，跟三四年前相比已经发生了不小的变化。在一些创业企业的董事会上，讨论“由哪一家投行来服务下一轮融资”成为一个相当重要的议题。因为投资机构越来越专业，对投行的要求也越来越高，投行的专业化也已经成为选择项目最重要的标准，哪些投行的电话是必须接的，哪些投行推荐的项目是必须看的，而哪些可以往后排，投资人心知肚明。

李逸石认为，想进入投资人的投行“大名单”，精品化是投行行业走向一个新阶段的关键标志。

“其中精品化的前提，是要服务某一细分市场中的龙头企业。”李逸石说，与最优秀的企业合作，直接衍生出来的，是投资人认可浩悦推荐过来的项目。

对于未来的发展，李逸石更愿意去谈短期和中长期的规划。在他看来，浩悦的短期规划一定是扩充版图，把手里的客户服务好，然后扩展到全国甚至海外的市场。同时在私募融资、并购重组等复杂交易中下功夫，提供资本的全套解决方案。“这是我们认为行业应有的清晰布局，同行们目前也都是这么做的。”

在中长期发展中，李逸石希望在服务客户、投资人的过程中，能够打通上下游环节，形成浩悦自己的布局和生态体系。而搭建这个体系的过程，需要浩悦自身与创业者都永葆创业精神的心态，这是一个商业机构发展的最大前提。

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