■ 撰文 | 安凌飞
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许多供应商在接受《商业观察家》访问时都表示，国内零售商中，跟山姆会员商店的合作效率是最高的。
非常标准化、非常节省人力。
山姆会员商店几乎也代表了中国零售业食品安全规范经营的最高水准之一。
其对商品的经营理解、品质的追求、会员的洞察等也是领先于中国零售业。
在中国零售市场当下回归“根本”，研究供应链，强化商品能力之时，《商业观察家》也重点邀请了山姆会员商店中国首席采购官兼高级副总裁文宇斌在“2018中国生鲜零售大会”作了专题分享。
（以下内容根据文宇斌口述整理）
今天我会给大家介绍一下山姆会员店如何做生鲜。
山姆会员店是沃尔玛旗下高端会员制商店。会员制商店跟一家普通卖场、普通超市的经营模式完全不一样。一般超市会把采购价跟零售价的差价毛利最大化。会员制商店把成本降得最低，零售价降得最低，毛利降得最低，采购价跟零售价差价刚好能够覆盖我们运作成本，收入来源主要来自于会费。
在分享我们如何做生鲜之前，也给大家看一下山姆目前的布局。我们1996年进入中国市场，目前为止已经开到20家山姆会员店，明天会开第21家。目前覆盖全国17个城市，深圳福田店是全球第一大门店，年销售超过30个亿人民币的单店。我们今年会继续开四家，到今年年底会开到24家。
在这个基础上涉及到新零售、消费升级，为了给会员提供更好的体验、更好的服务，我们最近六年在推广电商业务。主要有几个平台：第一是我们的官网；第二是京东上的旗舰店；第三是前置仓，我们在一线城市已经实现一小时配送，山姆会员店放弃30分钟配送理念，做一个小时，因为我们品质是第一。
为什么会员会选择加入山姆会员店这个会员制商店？
主要一个原因，就是商品好，品质比市场上高一个级别。
高端的会员非常关注高品质、安全，还有信赖。因为他要照顾好他们的小孩、老人，还有身边的朋友。我们是怎么做的？用商品说话，商品能够帮助我们建立山姆会员商店高端品牌。
山姆商品总数在4500到4800个左右，每个单品的产出是特别高的。举个例子，某家大卖场平均客单价在国内都是100元左右，我们有一个单品草莓，一盒已经卖99元，我们的标准是用日本进口的种子在国内种植，跟种植基地定好标准，单果超过25克以上，糖度超过16%以上，包装像一盒费列罗巧克力一样。我们的会员就需要这个类型的商品。
在山姆会员店，有可能你们会发现我们没有卖活的海鲜。比如阿拉斯加捕捞的帝王蟹，阿拉斯加离中国距离特别远，如果真正要把锁鲜、营养做得最好，只有一个方法，捕捞回来之后船上煮熟，然后马上速冻。这样的味道、口感还有品质才能够达到保障。山姆会员标准是出肉率75%，我们卖的标准是三公斤以上，市场上卖的帝王蟹卖的都是1.0到1.5公斤左右，性价比放在那里。
生鲜是我们很重要的一部分，我们会继续把品质做升级。最近在推的项目是有机蔬菜，它不适用化学合成的农药、肥料，还有别的激素。因此我们的标准，一定要从基地，从供应链到门店一条龙做相关的检测。
再有一个案例是车厘子，今年春节期间我们只有19家店，但在8周的时间段，我们卖了接近100条柜的智利车厘子。山姆会员店就是这个特色，门店单店产出特别高，我们个别门店能够一周消耗三到五条柜，因此我们没有必要增加额外的成本，不需要经过配送中心，然后把价格做得最合理，把最高的会员价值反馈给会员，所以会员喜欢山姆会员店。
接下来三年，我们发展方向很简单，从目前的27家门店把规模翻一番做到40家；我们会加快电商的发展步伐，继续推广在一线城市一小时的极速达。同时，我们目前用大数据，用会员的消费洞察，来决策商品的选择；在会员管理系统方面，也做了许多的投入。
但是我们的立场就是在新零售的格局下，坚持要做好实体店。因为新品一定要在实体店体验到，因为我们在试吃方面，会员服务方面，购物体验方面做了许多的工作。在推广方面，我们基本上自媒体用得比较多，微信推广用得比较多，同时也利用我们京东合作伙伴的资源，互相把好的商品推荐给我们的会员。
比如阿拉斯加捕捞的帝王蟹在推广过程中，我们是用实体店试吃，做门店的推广；再做微信的推广，我们发现转发率特别高，高端会员喜欢这种类型的商品，山姆会员店要把故事告诉给会员，否则许多会员还会觉得活的海鲜比冻的海鲜要好。
山姆会员店在国内已经发展了22年，未来用什么方式来促进我们发展速度呢？还是遵守我们以前的立场，我们的发展战略发展规划非常清晰，这是第一。第二我们会继续推广会员制经营模式，在中国市场内，山姆会员制商店的经营模式是独一无二的。第三我们会推广线上线下的齐聚发展。第四差异化的商品战略，围绕品质永远不放弃。因为我们要给到高端会员最好的体验，我们不会服务所有的消费者，我们会选择性的服务。
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