【王辰课堂】王辰：我很忙，没有时间谈保险

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各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们继续来聊保险。我们今天要来探讨的话题是：客户说“我很忙，没有时间跟你谈保险”，我们该怎么办呢？在回答这个问题之前，我们必须来复习一下，客户拒绝代理人的两个常见理由，就是“没有钱”和“没有时间”。

一、重要与否是问题的核心

我们曾经说过，“人们总有钱买他想要的东西，人们总有时间做他想做的事情”，我们可以通过对生活的观察来理解这两句话的深刻含义。

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例证重要性是根本

比如，一个下岗工人到处宣称自己的经济很拮据，但是你会发现，他烟照抽酒照喝，可一谈到保险就说：“我哪里有钱买保险！”其实他只是认为抽烟喝酒比买保险更重要而已，自己更需要而已。

穷困家庭的父母常常对孩子说这样一句话：“只要你能把书念好，我砸锅卖铁也会供你的。”虽然家里没钱，但是因为认为教育重要，做父母的才有这样的决心。所以有钱没钱不是问题的核心，重要不重要才是问题的根本。

比如，我们到一个城市出差，约了一个自认为是好朋友的人见面。如果飞机晚点，折腾到半夜三更才能到，会有两种可能：

一种情况是你跟朋友说：“太晚了，就下次再见吧！”朋友却说：“多年不见了，多晚我都会等你。我已经到机场了，到了再说。”这是因为在他心里你很重要。

另外一种情况是朋友跟你说：“太晚了，我要睡了，下次再见吧。”这是证明他认为睡觉比见你更重要。

又比如，本来你约了某个人吃中午饭，他突然通知你说要改期，因为中午有另外一个饭局，因为他认为跟另外一个人吃饭比跟你吃更重要，是要优先的。所以有没有时间也不是问题的根本，重要不重要才是是问题的核心。

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保险也是重要的

我们的钱总是要用来买某些我们认为重要的东西，我们的时间总是要用来做某些我们认为重要的事情。

那么，保险这么重要，客户为什么不会主动购买呢？因为我们对保险的需求是潜在的、日常的，而不是紧迫的，只有用到的时候才知道保险有多么重要。古人说：“书到用时方恨少，事非经过不知难。”对保险也是同样的道理。

我们代理人的工作就是要让客户明白保险的重要性，所以学会跟客户沟通保险的意义与功能，帮助客户建立正确的保险观念，是我们最重要的基本功。我们《王辰课堂》公众号，每一期节目都在努力宣传保险的价值，每个拒绝问题的处理几乎都要涉及到保险的意义与功能。

二、拒绝处理之法

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邀约面谈

现在回到今天要回答的问题，客户说很忙，没有时间谈保险，我们就要这样说：“张先生，正是因为您太忙了，才必须抽出点时间来谈谈保险，因为您不忙的时候也许就不需要保险啦！

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请问，您每天这么辛苦、这么忙到底是为了什么呢？说白了，就是为了工作，为了事业，为了给家人创造幸福安宁的生活。其实，您所有努力的核心目的就是要赚到足够的金钱，为家人的生活提供物质保障，您说是吗？您这么忙，连谈保险的时间都没有，这证明您的收入对您的家庭有多么重要。

而我要跟您谈的保险就是来保证您的收入，确保您的家人生活永远都有保障的，这么重要的事情，您觉得是否应该拿出点时间来谈一谈呢？何况，我也不会占用您太多时间，我初次跟您谈保险不会超过十五分钟，您看是今天下午还是明天下午有时间呢？”

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坚持邀约见面

当然，我在这里只能给各位提供一个范文，给大家展现一下逻辑，具体的情况千差万别，需要我们自己的智慧。

比如客户说：“我明天一早要赶飞机。”如果你放弃，就失去了一次机会，如果你坚持一下，也许就有可能。

我们可以这样说：“请问张总，您几点的飞机呢？我明天早上开车送您去机场吧，在车上我们可以简单地聊一下。”如果客户坚持不用你送，你还可以坚持一下说：“那么我们就在机场见，我请您吃早饭吧。”也许还有另外一种情况，我们要见客户，客户说：“我在外地，今天晚上半夜才能到北京。”你放弃，当然可以，要坚持，也有见面的机会，你就说：“张总，您几点到北京？把您的航班号发给我，我到机场去接您吧，您就不用安排别人了，我送您回家。”

这时你会发现，有时候客户的拒绝就是一种拖延的习惯，也没有恶意，也不是那么坚决，只要你坚持往前走一步，还是有机会的。比如客户很忙，他说：“每天都很忙。”你就问他一句：“您每天早上几点到公司呀？”无论他说几点，你就坚持说：“那么明天早上麻烦您提前半小时到公司，我会在您公司门前等您，不见不散。”只要你够坚决，客户也会认真，如果你真敢去公司门口等，也许他还真的提前半小时来。

三、忙碌之人更需保险

最后我要强调一下，为什么说当我们有时间的时候，也许就不需要保险了呢？因为保险保障的是一个生命的价值，让我们做到活着的时候自己努力工作赚钱，万一降临了不幸，保险公司赔的这笔钱等于延续了我们的工作时间，继续给家庭提供足够的收入。

如果我们不工作了，每天无所事事，在经济上来讲，对家庭就没有什么价值，我们这个时候也许真的不太需要保险。当然，从别的角度来说也需要保险。所以说一个忙碌的人他对家庭的价值是最大的，他的生命更需要得到保护。

今天就讲到这里，谢谢大家。

【总编：倪腊菊 997018400】

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