深度| 天合光能并购西班牙Nclave支架公司幕后故事

终于定了！

正值IPO上市前夕、甚少发声的天合光能，近期对外宣布了一则重要消息：公司成功收购全球领先的光伏跟踪支架企业 -- 西班牙Nclave 公司。

西班牙Nclave公司厂区

就在2个月前，天合智能优配智能光伏解决方案（下称“天合优配”）也正式对外推出，这一含有天合组件、行业领先逆变器、Nclave跟踪支架等三类产品的一整套方案全线出击全球光伏市场。

事实上，与其他领域不同的是，光伏并不是一个强调收购的产业。大部分企业的崛起方式都是依靠不断建厂、不断投资这样往复循环的，因此一家以组件业务为核心的大型光伏公司收购具有一定规模、技术研发表现卓越的跟踪支架公司举措，需被视作是企业战略延伸的重要一步。

天合光能也表示，拿下Nclave公司的举措与“天合优配”业务高度协同，加速了天合光能从领先的光伏产品供应商，转型为全球智能光伏解决方案提供商的战略步伐。“天合优配”这一精耕细作的产品战略部署，在能源物联网新时代中取得先发优势。

未来，Nclave公司将会保留原有班底及企业品牌，成为天合光能麾下的独立子公司。“天合优配”的研发方向上，各方都会结合现有的强大科研力量、逆变器及领先的跟踪支架技术，更贴近用户诉求，适应多类场景，促使地面及漂浮电站的发电量大幅度提升，降低度电成本。

为什么是Nclave？

天合光能与Nclave的交流，源于2017年夏季的慕尼黑展会期间。此后天合光能相关管理层又在欧洲当地多番考察，接触了近10家跟踪支架企业，最终把目光锁定在了这家西班牙公司的身上。

天合光能副总裁、全球销售总裁、海外商用&家用解决方案总裁印荣方告诉能源一号，看过大量标的、再选择Nclave公司作为并购对象，有三大逻辑：

第一，该公司拥有独特的科研力量及技术迭代能力，这是它的创新宝藏之一。从销售收入上看，这家公司在跟踪支架领域排名前列，但不是最大的。

天合光能副总裁印荣方

目前全球跟踪支架都在做标准化的产品路线。但客观而言当各种场景出现时，跟踪支架需要与当地的地理、环境及气象等紧密结合。Nclave在技术、设计、工程团队方面都有杰出表现，会对每一个项目采取单独设计。无论项目是在沙漠地区，还是在海边、水面、高温环境中，Nclave都能适应各种复杂环境，保证产品25年的稳定使用。这为今后“天合优配”的发展创造了巨大的想象空间。

第二，Nclave的团队构成，与天合光能的并购想法十分契合。国内外不少跟踪支架公司都是家族管理制。Nclave则不同，它是一家由职业经理人管理的家族公司，收购后更容易做整合。天合光能在国际市场拥有丰富的管理经验，中国与西班牙企业的融合与协同发展速度，也会相对更快。

“在海外寻找跟踪支架标的，过程十分艰辛，因为较大规模的公司已不多了。客观来说，虽然部分企业技术能力强，但家族化色彩浓郁，收购过来再做整合有相当大的难度。Nclave则是一个由三兄弟共同创业的公司，此前就有过整合，了解收购是怎么一回事，现在又是职业经理人管理，对我们来说这是一个难得的机会。”印荣方对此感到庆幸。

第三，Nclave的支架产品经过市场多次验证。无论产品品质还是技术能力，描述再好都要经过市场的严格考证。

Nclave公司在全球20多个国家里都有业务，又有超过12年的经营与安装经验，历史数据证明它的产品十分可靠，也增强了天合光能的收购信心。通过第三方权威组织的评估，天合光能发现，Nclave的产品链、技术水平全球最强，这一结果让天合光能的收购团队感到欣喜。

印荣方说，“我们的调查十分审慎、细致。在第三方咨询机构对Nclave所有项目进行跟踪后，数据显示，它的发电量数据要比市场同类产品更高。跟踪支架领域，产能规模的扩张相对容易，但适应更加复杂场景的能力建设是一个漫长的过程，所以这也是我们看中对方、买下公司的原因。”

Nclave家族的三兄弟中，有一位会说英语，他的一席话也让印荣方触动很大。对方说，“这家企业是父亲一手传给我们的。虽然他已经70多岁了，不再参与公司管理，但希望能把公司传承下去。所以在引入新股东时，尽管纯投资人的报价会更高，但我们还是不想考虑，反而更愿意选择天合光能这样的实业同行进来，一同把公司做大。”恰恰是基于这一情结，双方才产生了共鸣，彼此走在了一起。

Nclave公司管理者也非常清楚：全球光伏企业中，最优秀的企业大多来自中国。因此靠它自身的力量，并不容易继续大范围地增加企业的规模和实力。而中西双方协同之后，则会从经营规模、国际化网络布局、人才储备等取长补短。彼此有效整合天合优配，获得更高的市场价值认同。

收购之后，天合光能仍完整保留Nclave这一品牌，“它在市场上已有12年的历史，对光伏行业来说很不易，是一家很难得的企业。”印荣方透露，此次收购天合光能持有Nclave51%的股份，对方公司家族可继续开展业务，各自团队也拥有发挥空间，从而使企业持续创造更好成绩。

未来，Nclave的组织结构也不会有太大变化，由原职业经理人继续管理。“我们只会派很少的人去西班牙，这对天合光能来说也是很正常的事情。我们拥有来自全球各地的员工，另外天合欧美分公司中也都是使用当地团队开展工作的，海外管理经验成熟。几年前，作为天合的中国代表被派驻欧洲工作时，我也是一个人过去的。所以从组织、授权和流程等多方面来说，当地人管当地企业都是最合适的方式。”

中国企业出海并购，常常会有各种声音。问题出在哪？印荣方认为：一是不敢管，二是过度和越权管理，三是用自己的思维强加于被收购方。并购Nclave公司之后，天合光能会做一些文化上的融合，“这也是必然的，毕竟西班牙公司需要在中国公司这一大体系内经营。”其次，在合规及企业经营战略目标等，天合光能也会做一些指导。西班牙公司的内部经营、业务拓展和产能扩张等都将充分授权，独立运作。

天合展开新的战略转型

在组件领域取得相对突出优势之后，天合光能一直在谋求结合大数据、智能化技术在内的战略转型。将支架业务融入天合光能大战略里，早在2年多前就有了构想。而此次并购符合公司的长期战略方向。

就外部因素来说，组件其实是在不断降价的。未来价格的下调会通过两个途径实现：企业运作效率的提升、多晶硅价格的下滑。其他制成端想要降价，空间并不大了。因此要推动平价上网，就需要产品之间进行有效整合，系统效率持续上升，并大幅减低因匹配度不足所带来的产品及资源的浪费，合理控制运营成本。如果在支架和其他产品的设计阶段就把这些问题纳入到考量范畴之内，浪费将会被避免。今后，电站智能化也是一大趋势，它将是整个新能源市场中最具看点、最有想象空间的。仅仅依赖于逆变器获得相应数据，前后端都有盲点，也不容易实现电站的全系列智能化。基于这些原因，天合光能进行了自我革新，考虑要做包括支架在内的产品延伸。

天合光能生产部门职员侧影

纵观国内一些光伏大公司的成长路径不难发现，它们的崛起都不是依靠持续收购来实现的。协鑫集团、中环股份、天合光能、东方日升、隆基股份等，是在不断建厂、持续研发这样的往复循环中而成。所以，当一家组件出货量极大的企业，买下与主营业务有所不同的跟踪支架公司时，需被视作是企业战略延伸的重要一步。

而在天合光能董事长兼CEO高纪凡领导下的这家企业，也正在挺进能源物联网领域。云端上线后，跟踪支架业务也可与之相互衔接。近几年，该公司在做海内外家用市场，2年前又开始做“天合优配”，皆是围绕解决方案供应商这一大的战略方向而展开的，这些也恰恰是各方构建全球能源互联网体系的真实所需。

围绕客户本质需求，推出“天合优配”

融入跟踪支架的“天合优配”，是面向大型电站的智能光伏解决方案。天合组件、业内领先的逆变器、西班牙Nclave公司支架等三者结合后，会延伸出地面及漂浮的多套解决方案，从而为市场带来高价值的产品组合。

印荣方认为，硬件只是一部分，更重要的是合作伙伴之间的默契协作。“简单说，我们会结合各方技术优势整合二次开发，从而让产品在运营过程中有更好的落地。”

他坦陈，对中国市场而言，这一史无前例的组合方案会遇到一定挑战。以中国市场来看，第一大挑战就是招标方式，很多招标是独立进行的。这是一个客观现实。“天合优配”出现后，招标市场会随之变化。采购方看到的不是纯粹产品，而是经过设计的解决方案产品系列。它围绕的是客户最本质需求，会根据地理位置、当地土壤环境及气象数据等实际场景，进行系统的最优匹配及设计。这部分的设计原来是在EPC当中，但EPC没有完全做透，因此天合光能会从产品使用者的角度仔细考量。对于未来25年内要质保的系列，“天合优配”给予的是更精细、更周密的设计，从而保证系统的稳定性。

第二，中国市场偏向于价格而不是价值。“天合优配”是一款有着价值链属性的产品解决方案。实证过程中可发现，它会提升最大超过30%的发电量，度电成本下降超过10%。这种价值会通过产品优化组合设计、当地环境、运营形式、管理控制等充分体现出来。 它不是一个简单“1+1+1=3”的过程，而是一个产品组合。

对于海外市场，它们有使用跟踪支架的丰富经验，中国市场则需要经历一个认知过程。“我们也会跟我们的一些客户，相关技术专业机构做更多的沟通，”印荣方表示，“天合优配”面向的是投资者和开发商，它会改变人们的产品使用习惯，适合于那些关注系统长期收益、而不是着眼于短期成本的目标人群。同时，摆脱低端竞争的“天合优配”，倡导的是高品质与完善的服务属性，将有效推动新能源市场平价上网目标的达成，以及应用端的快速发展。

结合了弗拉明戈元素的中国企业故事，为新能源市场增添了更多的活力与色彩。Nclave的收购、“天合优配”的推出，也与天合光能创新、品牌、全球化、平台化、智能化及产融协同等六大战略目标相得益彰，是天合光能开启3.0时代的革命性产品，并有助于公司全面嵌入全球能源互联网的壮阔体系之中。

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