Luckin coffee，为啥要疯狂开店？

（本文共2293字）

Luckin coffee创业6个月，13个城市开出300多家直营咖啡店。

这速度，相当于Costa咖啡苦干12年的成绩！

令喜茶相形见绌、更直接把老前辈“连咖啡”晾到了一边。

一、什么最贵？

Luckin coffee现在被腾讯的社交广告平台当作成功案例在推：

“过去两个月，Luckin coffee获得了2000万的曝光，7万的APP注册用户，6万的忠实粉丝”... ...

Luckin coffee打的肯定是一线和新一线等核心城市，用基于LBS的精准推广，在腾讯的竞价广告模式下来估算：

CPM怎么也得至少得150块。2000万曝光意味着什么？

意味着这两个月时间，光送给腾讯爸爸的大红包，就得200万~300多万。

这还是最省钱的广告，如果加上分众、SEO，快闪、品牌导入期，妥妥地每个月扔1000万，一年传播上花掉1.2个亿，这还算是手紧的打法。

线下烧钱更厉害，现在300家，光北京就已经上线了86家店，预计北京将达到200家。而到了这个月底（5月底），全国将达到500家店。

300家门店，逻辑上推，大多数应该都是快取店（PICKUP），一家店算50平、4个人，房租加工资，每月管理费用至少得5万吧，300家门店每月估计就得1600万，一年得花掉两个亿。

而一家店的硬软装修、设备采购，开店费用也妥妥的50万，50万*300家=1.5个亿。

广告一年1.2亿、开店1.5亿、店面运维2亿，粗算下来，一年就得花5个亿。

这种打法，很凶猛很土豪也很互联网化，但我认为：类似Luckin coffee这类项目，要是不这么玩，压根就做不起来！

为什么？

我来问个问题：

“创业公司，什么最贵？”

人才？

——错

是能搞来流量的人才最贵！

是自带流量的人才最贵！

是具备病毒营销思维、流量资源和实战经验的人才最贵！

这话，没毛病吧！

刚看到luckin coffee的CMO杨飞说的话，很认同：

“在移动时代，最稀缺的资源就是流量，创业品牌，要学会“急功近利”的流量池打造方式。急功，就是快速地建立品牌，近利，就是快速转化成销量。急功近利的流量布局、营销转化是luckin coffee的成功秘诀之一。”

我对神州优车的品牌打法一直很欣赏。也写过文章分析过。神州专车，凭什么这么牛？

刚才查到：luckin coffee的天使投资人，正是神州租车和神州优车的创始人陆正耀和创始团队。

所以，luckin coffee背后的团队功力和资源实力，可想而知！

内行一出手，就知有没有！

Luckin coffee一出手，很明显每一招都是奔着流量去的！

猛砸精准定向品宣、猛砸LBS周边吸量、猛砸分众“种草”，首单免费抓客户、买二增一、卖五增五做流水，品销合一，既准且狠！

但最狠的一招你知道是什么？

二、什么最狠？

“汤唯、张震”的代言？

——of course not

“这一杯，谁不爱”的slogan？

——of course not

“专业咖啡新鲜式”的概念？

——of course not

“鹿头logo、小蓝杯”的VI形象？

——of course not

“阿拉比卡豆、WBC世界冠军拼配、新鲜烘培、新鲜现磨？”

——of course not

… …

最狠的招数

——就是流量局面打开之后的迅猛开店！

就是目前这300多家直营门店！

（一）、这300家直营店，从根本上解决了流量的归属问题。

就是要快速将品牌转化为销量。我之前说过，任何商业的本质都是现金流游戏。

现在线下渠道的死结是：好点位稀缺、流量稀薄、租金太贵、能导流的人员太贵。O2O完美地绕开了这些问题。

有了线上流量，线下点位就不是大问题。租金和装修可以省下来。人也可以雇佣便宜的。

（二）、这300家直营店，也从根本上解决了资金的安全问题。

钱花在广告上、花在人员薪酬上，花在房租水电上，啥都落不下。但如果是花在建设O2O体系上。那可真的很值钱。

说到底，生意不好，原班人马原班店面，随时换其他项目，随时加新SKU。

（三）、这300家直营店，也从大概率上保证了这个创业项目的成功概率。

咖啡是随机消费，咖啡外卖这种项目，便利性是一切的根本。逆着做品牌、卡着白领做销量，加上产品本身物美价廉，可以说是锁定了胜局。

咖啡本身有成瘾机制，产品力是足够了。这个项目打的是“非专业顾客的随机消费场景”。所以用迅猛开店的方式，保证随叫随到的便捷性，就成了一切的核心。

三、什么最难？

而开店这件事，一定是这支创业团队，之后最耗精力和资源的线。

为啥？引流简单管理难。引流乙方把你当大爷，管理呢？失控的因素太多。除了你，谁都是大爷！

一手引流线上获客、一手管理线下服务（APP下单、门店服务），非常典型和normal的O2O打法。但后面这个O，从战略构建来看，明显更重要！

比线下管理更难的是什么呢？

你说我们这些做营销的，谁不会抓流量？

线上流量贵了线下抓，线下流量贵了做内容，这都是技术问题而已

但有几个营销人能融到10个亿，能敞开了去教育市场？

张震汤唯重要么？

——掏钱就行，撑死了几千万而已，小钱！

概念提炼、品牌塑造重要么？

——给我一个月，全都给你搞定，而且不弱于现状

WBC和新鲜现磨重要么？

——舍得给高薪，好人才、好产品，市面上多得是。

但10个亿的融资真的很重要！

让资本家相信你看到的很重要！

愿意让你拿钱去开500家店很重要！

有陆正耀的扶持，该项目成功可期！

其实还是那句话：用钱赚钱是最简单最轻松的！

O2O是资本密集型的玩法，融到多多的钱是成败的前提，甚至就是成败本身。

但拿到钱之后怎么玩？

四、什么最关键？

假设Luckin coffee融资没有问题，

那么这个阶段团队的最重要的任务是什么？

就是要把虚的做成实的，

把软的做成硬的，

把曝光量做成实实在在的渠道网

最终呢，建立起O2O商业模式真正的壁垒。

所以呢，速度是关键！节奏是关键！流量和点位的平衡是关键。前者关系到资本大佬的耐心和热钱升值的迫切性，后者关系到烧钱和获客的总效率。

运营过租车业务的团队，这一点应该是非常有优势的。

总结：

说了这么多，我来提炼下吧：

（一）Luckin coffee的玩法是

用男神女神勾搭到第一批C端客户

用门店解决留存和复购

用线下点位和线上流量，建立正向循环机制

（二）Luckin coffee的玩法是最牛的能力，就是基于流量思维的病毒裂变能力。

（三）Luckin coffee最厉害的资源，就是创业团队背后，陆正耀所提供的资金、经验和资源的扶持。

（四）Luckin coffee的最狠的招数，就是疯狂开线下店。这是正确的时间做正确的事。

（五）最考验Luckin coffee的当然是：如何加速加速再加速。如何把控好流量和点位的平衡。

（六）只要资本和品控上不出大问题，这个项目其实是越来越好玩。至于咖啡口味和物流快慢等问题，只要有钱有门店，那都不叫事！会逐渐优化掉的！

THE END

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