商业模式分享：趣玩创意生活零售平台的商业模式

周品正在琢磨他的新“玩具”，通过磁悬浮技术，可以使一个小地球仪悬空立在底盘之上大约几厘米的位置，不过你得把握好重力。有员工从门外经过，他炫耀式地打个招呼，对方脚步不停，丢下一句：“不错，帅。”旁边有人建议把地球仪拿在手里拍个照，找找世界尽在掌握的感觉，他试了试，严肃起来：“不行，这个不是这么玩的。”刚才那个玩得狂卷T恤袖子的大男孩突然不见了，取而代之的，是做创意生活百货生意的趣玩网CEO。

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从爱玩到会玩

爱玩还得会玩。这是周品创业一年多以来跨越的第一道门槛：从一个爱好驱动的创业者转变为一个创意生活零售平台的管理者，找到个性与共性的结合点。

最初周品是想做一个卖玩具的网站。在辞去百度联盟发展部总监职位开始创业之后，定位于电子商务方向的周品希望做“有乐趣的事情”。他喜欢玩遥控飞机，于是想到了卖变形金刚等玩具。理论上这是一个不错的领域，但现实给周品上了一课——“假货太多了”。在山寨泛滥的市场，劣币驱逐良币，以至于正品货物在国内卖不起价。卖贵了没有人买，卖便宜了则只能赔本。

“创立之初就决定转型，这是我创业以来面临的最大困难。”周品马上召集公司骨干讨论转型，“当时一半的人都不赞成。”但周品没有放弃，他开始重新整理自己对于传统零售业和电子商务的理解。在大众百货、图书、3C、时尚类百货和奢侈品等各类业务类型中，周品发现，宜家经营的时尚创意类商品空间虽然比大众百货小，但也可以做到上千亿元的规模。很多年轻人特别是90后对个性有很强烈的诉求，“就连一个杯子他们也希望与众不同。”更重要的是，这类商品的毛利率通常能达到30%以上，远远高于玩具类商品7%的毛利率，也比图书、3C类产品的毛利率要高。

抱着“说服一切人的决心”，周品决定做创意百货，这是在大众百货中细分出来的一个相对小众的市场。在网络零售平台上，这些数量巨大的原本零散的需求被集中起来，其销售总额并不亚于畅销商品。如今，这一决定被认为是成功的转型。目前，趣玩网在线销售数千款正版创意家居商品，百余种知名品牌，几十个原创设计师团体作品系列，平均客单价大约100多元左右，达到了每天5000到1万的发货量级。周品说：“在创意百货这个领域我们已经是NO.1。”

因为适时应变后的清晰定位，趣玩创立不久就获得了来自经纬创投的第一轮融资。经纬创投合伙人、趣玩董事左凌烨回忆：“我们相信一个富有创业激情、具备执行力、能够随着市场变化而不断优化战略的团队早晚能够取得成功。趣玩这一年多的发展证明，我们当初的判断是正确的。”

趣玩对创意百货这类小众需求的满足也培育了这个市场，推动了小众需求的大众化扩张，目前全国已经出现了大大小小将近上百家类似网站，“使用我们模板的就有十几个。”但周品并不担心这类简单的复制，“基本上没有什么不可复制的商业模式。”他说，关键是你是否有办法提高门槛。

创意百货的门槛

周品设置的门槛，是创意百货怎么卖的问题。他看重选货、服务和市场推广，但为了避免陷入电子商务烧钱的怪圈，他并不打算通过砸钱的方式来加大投入，还是选择了颇具互联网气质的推广办法。

在货品的选择上，趣玩网目前主打商品是创意家居，还有办公、厨浴、休闲等类别，鼓励原创与个性设计品牌，采取的是买手模式+设计模式，但周品本人也会参加选品会并有一票否决权。因为创意类商品的拍摄、陈列与推广，也要玩得有创意，这关系到如何理解商品的问题。从趣玩网开卖创意百货开始，周品就开始强调深入理解产品的气质与性格，而一个充分挖掘和尊重产品气质的平台更能唤醒消费者心中的情感诉求。

因为要通过“产品的外在+给用户心灵带来的变化”来影响用户，周品也同样看重产品的陈列、编辑等工作，以讲故事的方式陈列商品，同时通过商品详情和用户评论影响用户。趣玩新近换了一个新的摄影棚，看到拍的不错的摄影师，周品会直接开口挖人。世界杯期间，趣玩曾推出一个世界杯小子造型的U盘，选择了一个有草地和球网的场景，摆出了踢球的造型，“世界杯小子”迅速成为热卖商品。

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周品设置的另一个门槛是个性化服务。当顾客订购直接寄送给朋友的礼物时，趣玩网专为不想显示价格的用户，在商品名称下面提供一项送货不显示价格的选项。在业内，他率先提出并执行30天的退换货服务，反而进一步降低了退换货率。这也是基于周品对消费者微妙心理的洞察。人们对于网络购物的要求更高，容忍度低，相对于实体大公司，难免觉得购物体验不那么美好。30天的退换货期限提高了用户对购物平台的信任预期，也给了用户更从容的时间体验和接纳产品。

“口碑就是超越用户预期。”对于实现起来有难度的服务，周品的办法是：“不轻易承诺，但要尽力而为。”

正因为这些门槛，去年在市场推广上只花了20万元的趣玩做到了今天的规模。据资深业内人士透露：“3年前二线的B2C网站一年的推广费用是100万元，现在是平均100万元只能花一个月。”趣玩为什么只花了很少的钱却取得了很好的效果？这要归功于周品对互联网营销工具的娴熟掌握。

2004年加入百度的周品曾历任百度客户端总监和联盟发展部总监，在他的带领下，百度联盟迅速成为中国最大的广告联盟之一，联盟营销也成为广受欢迎的低成本营销模式，趣玩当然不会放过；周品及其员工的名片上，都印着趣玩的官方微博地址，今年推出的抽奖活动更是来势凶猛，用户注册之后可以免费抽奖，领奖免运费，此举吸引了大量注册用户；在百度上输入“趣玩抽奖”的关键词，可以找到6万多篇相关搜索结果，SEM（搜索引擎营销）为趣玩带来了大量用户；而通过其他SNS平台前来访问并发生购买行为的用户也占了很大比重……因为重视SNS对用户购买行为的影响和线下口碑建设，目前趣玩的重复购买率已经超过一半。

创意人的游戏规则

与之前在百度担任管理职务不同的是，在趣玩这家从买卖各个环节都高度依赖创意的公司，周品还要学会管理个性更为突出的员工。

刚开始的时候，周品很是得意于自己从百度搬来的管理模式。公司不设VP（副总裁），除了周品本人担任的CEO之外，其他职位的最高级别也就是总监；上班不用打卡这一规定吸引了不少高端人才，尤其是买手；对公司前100名员工，周品全都给期权，“包括搞卫生的阿姨和司机，虽然他们也不是很懂这是什么。”这一政策使大家有了一个共同的愿景，那面供员工涂鸦的墙上出现频率最高的是三个字：“快上市”。

随着公司规模不断扩大，周品开始放下“我去做比任何人都做得好”的观念，转而学会容纳各种个性的人。比如有些买手，选货眼光很准，与供应商谈判的能力也很强，但是个性比较自由，也不愿意带团队，周品一度很是头疼。后来他给对方创设了一个度身定制的岗位，解决了这一问题，并称赞其为“影子杀手。”

“在百度的时候，虽然我管理的是大业务，但是风险共担，基本上就事论事多一些”，周品认为，“现在你的成败就是公司的成败、团队的成败，要思考的是如何让每一个人都获得最大的进步，管理因人而异。”通过这些团队管理经验的积累，周品觉得自己已经完成了由一个管理者到创业者的转变。

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从去年4月创立趣玩到现在，周品将自己的创业分为几个阶段。早期是做问答题，告诉大家怎么做、做什么；后来是做填空题，通过培养部分骨干，聚集重点事务；第三阶段是选择题，中层开始进入成熟阶段，有了一定的自主决断力；之后是做是非题，关键在于选择；最后则是不做题。“那时候应该是我的员工来问我要资源，我来提供条件解决问题。”周品认为，“现在我们正处于第三阶段开始的时候。”

新的资本注入有可能加速这一进程。9月，趣玩完成第二轮融资，融资金额接近千万美元。此次投资方为挚信资本和趣玩网的第一轮投资方经纬创投。周品最近正忙着把库房搬到顺义，库房面积将由之前的400平方米扩大到2000多平方米。“随着第二轮融资的到位，趣玩不仅能够继续领军创意百货市场，而且会对其他新的领域进行更多的探索和尝试。”左凌烨认为。

“NO.1永远只是暂时的。”展望未来，周品保持了足够的冷静。他更希望实现的是创业的最终愿景，他希望做一家“有乐趣、能赚钱、受人尊敬的公司”。